一位网商的掘金“路线图”

来源:用户上传      作者: 黄佳渝　徐腾飞

　　一个浮动广告在他面前雀跃着，一闪一闪地，仿佛一只跟屁虫，鼠标移动到哪里它就跟着游到哪里。若是从前，看到如此厌烦的广告他定会马上屏蔽掉；可那天，他却鬼使神差地点开了……
　　
　　 在沙坪坝区回龙坝镇一个不起眼的地方，有一幢两层高的旧楼。谁也不会想到，这里竟诞生了2006年西部惟一的一位“中国十大网商”。
　　 让人不可思议的是，30出头的刘文华靠着一台电脑、二十几个织布工人和几十台织布机，生产兼贸易，竟创出了上千万元的成交额。
　　 一切还得从“阿里巴巴”说起。
　　
　　“阿里巴巴”网站的浮动广告在他面前一闪一闪，若是以前，他定会无情屏蔽掉，可这次，他却莫名其妙点开了……
　　
　　 和传统织造商人一样，刘文华子承父业，专做坯布生意。父亲在沙坪坝区回龙坝镇“大本营”掌勺，而他则在江苏海门市摆摊设点“打前方”。
　　 2004年，受国际纺织行情影响，很多店铺生意清淡，一些小铺子更是关门谢客。为了摆脱这种被动局面，刘文华开始在网上遨游，想寻找一条新的营销路子。
　　 2004年2月，机会终于垂青于他。
　　 跟往常一样，刘文华坐在电脑前和朋友进行QQ聊天。当他关掉QQ打开网页准备浏览信息的时候，一个浮动广告在他面前雀跃着，一闪一闪地，仿佛一只跟屁虫，鼠标移动到哪里它就跟着游到哪里。若是从前，看到如此厌烦的广告他定会马上屏蔽掉；可那天，他却鬼使神差地点开了广告。
　　 “凡加入本网的会员，必须提供企业的营业执照等合法手续……”看到这里，勾起了刘文华的好奇心。
　　 此前，他也注册过其他网站的会员，还小试牛刀地投了点资，但这些都像是泼出去的水，没有丁点回报。由于自己从未痴想用这种方式来赚钱，事后，他也没有后悔过。
　　 但此时此刻，他却较上劲了：注册会员还需查“户口”？手续不齐全还不准“进门”？这样一个带有门槛的网站究竟是什么来头？
　　 带着诸多疑问和憧憬，他注册了临时会员,准备进去探个究竟。
　　 三天后，便有人打电话来咨询产品的情况。虽然量少，但这着实给了他不少信心，原来通过“阿里巴巴”还可以这么轻松地找到买家！
　　 几天后，他交了2300元的会费，从此开始了电子商务之旅。
　　
　　蛰伏网络一年多，收获寥寥，面对家人的责难，他义无反顾坚持下来；2005年愚人节那天，一个电话，叩开了财富之门……
　　
　　 自打“跟”了“阿里巴巴”，刘文华就一门心思迷上了网络。
　　 不过，电子商务这条路并没有他想像的那么一帆风顺。
　　 他先是不断地在网上聊天和给客户留言发传真打电话，然后再根据他们的意向免费寄样品。一年来，光寄样品和邮资花费就上万元，而寄出去之后，几乎都没了下文。一年过去了，生意没有进展，家人极力反对，认为完全是在拿钱打水漂，天底下哪有送上门来的生意。可刘文华认为，这些众多的潜在客户，总有一天会成为自己的生意伙伴。
　　 为了吸引眼球，他用公司的商标给自己取了两个动听的网名，叫做“风吹着花”和“香水雨”。他每天起床后第一件事就是上网，然后不停地找买家聊天，他还在博客上坚持写日记，让客户们了解自己的思想和人品，每天工作到三更半夜并乐此不疲。
　　 付出总会有回报。2005年3月28日，一个名叫“冰天雪地”的网友和刘文华在网上交谈甚欢，经过推心置腹的长聊后，对方提出要看看样品。翌日，他用特快专递把样品寄了过去。
　　 4月1日清晨，他像往常一样躺在床上享受着阳光的惬意。突然，一个电话打破了宁静。他困倦地按下手机接听键。
　　 “我需要77万的坯布，这个生意做不做？”听筒那边传来了“冰天雪地”的声音。
　　 77万？听到这么大的数字，他一骨碌爬了起来。定定神后，他表现出来的却是一脸茫然，而非欣喜若狂。
　　 “呵呵，今天是愚人节，谢谢你说了一个真实的谎言。”他开玩笑似地告诉对方。
　　 “我说的是真的，不信你把传真机开着，我马上把合同给你传过来。”
　　 见对方语气如此坚定，刘文华只好半信半疑地打开自动传真机。片刻过后，一份订购合同从传真机里“嗤嗤”地“爬”了出来。
　　 几分钟之内就拿到了几十万的定单，原来做网商就这么简单！
　　 从此，他一发不可收拾，将90%的精力都用在了网络上。就在过去的商界朋友为订单发愁的时候，刘文华的订单却雪片般地飞来。不管订单的金额是多还是少，刘文华总是亲自接电、签约、发货。
　　 有一次，杭州的一家公司订了七八万元的货并给了5000元订金。一切都按程序在进行。可是，当刘文华从江苏仓库提货时，他突然傻眼了：由于重庆发货员将发货规格弄错了，拿到的是低档货，跟杭州方面要的货完全不是一个档次！
　　 怎么办？交货期就要到了，答应了客户是不能爽约的，这是规矩！思虑半刻后，他把仓库里最好的布料提交给了杭州公司。
　　 收到货时，杭州公司老总看到了一张纸条，上面写着刘文华的歉意。当他们打开布匹时，所有人都惊呆了：这布的质量比预订的还要好！
　　 看到刘文华宁愿亏六千多元也不失信，杭州公司老总当即致电刘文华表示要长期合作。
　　
　　网络攻略往往在最后一秒钟定乾坤，在一次“阿里巴巴”最激烈的关键词竞价排名即将结束的刹那，他点击了鼠标，他中标了，一锅酸菜鱼却煮糊了……
　　
　　 站稳了脚跟，刘文华便开始大刀阔斧拓展市场。
　　 从最开始的铺天盖地撒网，到摸出门道后有选择性地寄样，刘文华的精确投送战略很快收到了效果。2006年初，他跟一位新疆客户签下了3000万元的订单。
　　 除了寄样，提升关键词的排名也是电子商务中重要的一个环节。按行话来讲，关键词能排在第一，商品的成交率也就成功了一半。
　　 刘文华就经历了一次竞标关键词排名的惊险一幕。
　　 2006年的一天，他和北京一家公司在竞标关键词“棉坯布”时较上了劲。竞标的截止日期是当天下午5点10分，而此时离最后一刻还差几分钟。他们已经数次提价了，每加一次就要支出100元的现金。如果再继续加下去但又不能竞标成功的话，那输家无疑是最惨的。是当仁不让还是静观其变？再三思忖后，他选择了后者。时间在一分一秒地过去，他的心也在汹涌澎湃地跳动，手也是不敢有半点闪失地控制着鼠标。还剩最后一秒，他抓紧时机下了最后一注，轻点完鼠标的那一刻，竞标“窗口”准时关闭，上面显示的成交者是刘文华。
　　 成功了！他舒了口气，然后起身去厨房吃饭。可当他走进厨房时，一股焦臭味扑鼻而来，原来煮在灶上的一锅酸菜鱼早已烧焦煮糊！
　　 凭着诚信、细心和坚韧，3年来，刘文华的贸易业绩直线上升，2004年的销售额是20多万，2005年就上涨到900多万，2006年已经突破1000万元。由于自己工厂生产能力严重不足，刘文华把大部分定单转到其它有信誉和生产能力的工厂生产。与此同时，他还创建了一个以商会友的QQ群，在他的带动下，很多传统商人都开始走上了电子商务这个新型营销模式之路。
　　 2006年9月9日，刘文华获得“2006年中国十大网商”的称号。站在万众瞩目的领奖台上，刘文华只说了一句话：“一个偶然的机会，我点开了‘阿里巴巴’网站，从此点开了我的财富大门。”

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