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零售药店购销联盟前景浅析

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  [摘 要]本文分析了药店购销联盟的赢利点,并做了深入的分析。
中国论文网 /2/view-380843.htm
  [关键词]零售;药店;购销联盟
  [中图分类号]F252 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2010)49-0045-01
  
  仔细分析一下,药店购销联盟的赢利点无非有以下几个:普药购销毛利、独家药或新特药购销毛利、下游客户加盟费、门店或管理托管费、定期会议或培训收费、联盟刊物的广告收费和信息集成收费等。药店购销联盟看着好挣钱,但实际上难度很大。比如普药购销,要将营业额做得很大,毛利也有保障,就必须有一套管理和信息系统来支撑,但这种管理和信息系统不是1个亿或者5个亿的营业额能够支付得起的。再比如下游客户加盟费和托管费用,如果联盟在零售管理和零售业绩上做不到前三名的话,你的品牌能带来什么,托管又如何保证赢利,方案又怎么服众?通过举办定期会议和培训,联盟可以在短期内获得利润,但这方面的收入同样要依靠品牌,如果只是拉两个所谓的专家来讲讲课,而不是提供实战化的解决方案,又怎能长期生存下去?
  对于药店购销联盟,笔者有以下几个观点:
  观点一:药店购销联盟可以在两方面赢利:独家药或新特药购销毛利以及联盟刊物的广告收费。
  独家药的赢利是肯定的,只要联盟有上游资源、很好的议价能力、众多下游紧密客户以及良好的销售服务。而联盟刊物的广告收费解决了到达率的问题,对上游厂家较有诱惑力,重要的是发行的数量级,到了5万份以上,想不赢利都难。
  现在,我们可以看到这样一个现象:药店购销联盟的发起者往往都是药店零售行业的“小个子”,“大个子”站起来的很少,同时加入者也都是“小个子”。比如PTO由贵州一树等8家区域性连锁药店企业发起,而特格尔源于芝林,这些连锁企业在国内都不算是大零售商,顶多独霸一方而已。而PTO和特格尔网罗的下游客户也大多比较小,且处在二三级市场。为什么会形成这种局面?难道大零售商都是“近视眼”?笔者认为,“小个子”发起和加入都是有缘由的。“小个子”发起是为了获得话语权、借机快速壮大以及赢利;“小个子”加入是因为竞争激烈、毛利趋低以及为获得新的发展思路。而大零售商缺位也是有理由的,比拼普药分销,采购联盟肯定比不过传统大分销商和快批商;比拼独家药分销,联盟至少需要高水平的执行和策划人才,还要有非常广泛的分销渠道,再者独家药的资源也有限,另外在现阶段,大零售商自己的商业网点整合还都没有完成,也不可能分出很多精力搞采购联盟。
  观点二:最后领跑的药店购销联盟一定由很强势的零售商发起。
  为什么不是最强势的呢?比如海王,在海王的战略布局中,药品分销有海王银河,零售有海王星辰。如果海王星辰要发展药店购销联盟,必然是左手打右手,除非海王银河发展不顺;当然,自己组建药店购销联盟对海王来说也是一个发展机会,不仅可以输出管理、品牌,而且可以大量分销产品,关键在于海王怎么选择、怎么取舍。那么,为什么又一定是很强势的零售商呢?因为很强势的零售商有成熟的管理和信息系统,有遍及全国的物流体系,有大量的商业网点,有较强的品牌和商业零售模式。对于这类企业来说,整体采购有优势,购销边际成本较低,同时能提供实战化的商业零售经验。
  其实,联盟往往都是松散型的,而且由于下游人数众多,管理难度很大。再加上联盟属于服务性组织,如果提供的服务质量较低,联盟发展的潜力就要打一个很大的问号。还有,购销联盟的核心就是购和销。购,要有极强的上游议价能力;销,要求产品适销对路。购销最大的成本就是物流成本、信息成本和管理成本。目前,购销方面已经有“虚拟药品分销大厅”、“商场中的商场”、“网上集成竞价”等电子商务的手段介入,笔者个人认为B2B是大势所趋。
  观点三:优秀的药店购销联盟应该以电子商务为信息沟通手段,以药品购销为基础业务,以提供信息集成和管理输出、物流解决来获取最大增值,以合作客户的满意度和赢利比率为目标。
  药店购销联盟毕竟是个新事物,其究竟适合选择什么样的业务模式和赢利模式,现在还很难说。药店购销联盟的出现,实际上是出现了一种新的分销业态。说句祝福语:愿药店购销联盟一路走好!

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