发挥四大体系优势加快保险业务发展

来源:用户上传      作者: 刘国荣

　　【摘要】本文通过发挥“直销体系、个人代理营销体系、系统兼业代理体系、专业代理营销体系”优势的分析，论证了“四大体系”对保险业可持续发展的重要现实意义。
　　【关键词】发挥 体系优势 加快 业务发展
　　中国人保财险公司将2014年定为“基层建设年”。从职能定位看，县市区支公司作为直接参与市场竞争的主体和收取保费的最基层经营单元，是中国人保财险公司这座大厦屹立不倒的基础，是得以生存和发展的基本保证。作为县市区支公司，在保险主体增加、竞争激烈、招标降费已成时尚的背景下，笔者认为：只有走“多渠道、广代办、大营销”的路子，建立起保险营销“四大体系”，发挥其专兼职代理网络的优势，才能加快业务发展。下面，笔者就发挥四大营销体系优势谈点浅见，与同仁商榷。
　　一、发挥直销体系（“正规军、主力军”）优势，占领保险“主阵地”，是保证业务稳步发展的基础关键
　　直销体系，即通过正式员工销售保险产品的体系。目前，我市系统现有正式职工300多人。自1980年恢复国内业务以来，他们通过跑企业，访客户，与客户建立了深厚的友谊，并对本地年保费大户了如指掌，他们是支撑业务发展的中坚。如潍柴、亚星、海化、晨鸣、青州卷烟厂、诸城外贸等企业，对我们的业务发展举足轻重。千方百计控制住这些黄金大客户的不流失，就保住了我们的主阵地。
　　怎样保住这些黄金大客户不流失呢？靠的就是建立起自己的直销体系，即以本公司领导成员为主的“经理室工程”。由公司直销人员来做这些客户资产大、承保难度大、服务要求高且交费多的业务，以实现我们抱西瓜的愿望。这就像平时要施肥、浇水、除草、灭虫一样，与大企业搞好关系，为业务发展铺平道路。一是为其建立起企业档案，内容包括企业领导人、地址、性质、资产、产销状况等；二是为其建立起风险档案，适时与企业沟通，定期为这些企业提供防灾防损检查指导意见；三是为其建立起承保档案，适时把一些好的承保建议提供给企业；四是为其建立起服务档案，以服务来稳定与黄金客户的关系，做到专人为大中型企
　　业服务。只要我们服务到家，客户投保人保自然会水到渠成，瓜熟蒂落。
　　二、发挥个人代理营销体系（“地方军、游击队”）优势，挖潜分散业务，是保证业务快速发展的必由之路
　　个人代理营销体系是指通过个人代理人销售保险产品的体系。在保险主体不断增加、市场接近饱和、企业效益不稳、大额保费收取日愈困难的情况下，单靠属地大中型企业的保费很难填起我们潍坊14亿多元保费计划的袋子。仅靠正式员工是远远不够的，因此，必须建立起自己的个人代理营销体系，开辟新险源，寻找新的增长点，实现我们既抱西瓜又捡芝麻的梦想。
　　那么，怎样建立、完善个人代理营销体系呢？一要成立专门机构。做到专人管理，抓好落实。二要落实有关政策。通过制订《代理营销管理办法》，为符合条件的营销人员办理养老、医疗保险，以解除其后顾之忧，稳定代理队伍，让他们有甜头、有劲头、有奔头。三要抓好业务竞赛。在营销人员中营造“谁英雄，谁好汉，不到长城非好汗；真英雄，真好汉，业绩榜上比比看”的气氛，以凝聚为公司集体争光的团队精神。四要抓好典型，以点带面。通过个人代理营销职场建设现场会、观摩晨会、先进经验体会交流会等方式，提高代理人员政治业务素质。2013年，全市系统实现业务收入12.98亿元，其中，营销业务占全市业务总量的“半壁江山”。由此可见，发展个代营销潜力巨大，前景看好。
　　三、发挥系统兼业代理体系（部委办局）“龙头杠杆活钥匙”优势，高点辐射，搞好统保，是加快业务发展的重要补充
　　兼业代理体系是指获取兼业代理资格的保险兼业代理机构（系统委办局、集团公司）代办保险业务的体系。随着保险业的发展，一些职能部门和服务行业为了自身的利益，根据自身的行业特点，相继取得了保险兼业代理资格。他们具有行业优势，控制的险源十分巨大。截至2013年，全市已有兼业代理机构200多家，年收保费占全市业务收入的25.4%。
　　在市场竞争激烈的今天，我们既找市长，也找市场，本着“谁代办有利就委托谁代办”的精神，走“条块代办相结合”的路子，在市县乡三级有关行业和部门设置了形式不同的代理网点。如由四家国有银行、交通监理、农机、铁路部门分别代办企财和家财、汽车、拖拉机、铁路货物运输等业务由建委、教委等“龙头”行业分别代办建筑意外险和学生平安险等业务。依靠政府采购、工商税务、烟草邮电、银行铁路等传统的行政手段推动业务发展。通过抓住每年的业务旺季，搞好走访公关，与有关部门联合下发文件，召开专题会议，为基层业务发展创造了良好的软环境。事半功倍，一举多得。实践证明：系统兼业代理犹如一个个“吉祥鸟”织就了一张张“吉祥网”，成为我们业务发展举足轻重的“生力军”和展业的“活钥匙”。
　　四、发挥专业代理营销体系（代理公司、经纪公司）优势，与其协调好关系，是借助外力加快发展的有效途径
　　专业代理体系是指通过专业代理公司、经纪公司营销保险产品的体系。这需要我们及时掌握市场动态，把握市场脉搏，了解费率行情，严格执行政策。近年来，保险市场进一步开放搞活，一大批保险代理公司、保险经纪公司应运而生且控制一定的保源。为了发展业务，我们要有所为有所不为，巧借外力促发展。但要注意防止市场中介机构运作中的不规范现象，如两头吃差费、吃佣金，扩大了展业成本。严禁擅自与未经批准的经纪公司发生业务往来，这有前车之鉴，我们不能重蹈覆辙。为此，在与之合作过程中，首先要依法开展代理业务，避免其违规经营导致冤枉赔款；即按规定使用、收回保单，按规定承保理赔。其次要摒弃垃圾业务。严格承保质量，严把“病”从口入关；再次要加强法制教育。教育代理人员增强法制观念，杜绝违规经营，保证稳健经营。
　　综上所述，只有充分发挥“四大营销体系”的优势，通过“四级队伍”（以市分公司销售管理部为枢纽、县市区支公司营销部为龙头、乡镇街办营销服务部为网络、村代办点为底端的纵管到底、横管到边的宣传、展业、防灾理赔队伍），合力开辟保险战场，就一定能实现我们加快发展、做大做强的目标。
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