皮之不存毛将焉附

来源:用户上传      作者: 王洪祥

　　【摘要】本文以“皮之不存 毛将焉附”为论点，辩证分析了保险业不考核计划的利弊，这对于保险业可持续发展具有重要的现实指导意义。
　　【关键词】保险业 计划考核 利弊 浅析
　　发展是企业永恒的主题，是解决所有问题的关键，也是每个保险企业经营者应该认真思考的问题。对此，本人结合工作实际，就如何处理保险发展规模与经营效益的关系作一
　　浅析，与同仁们商榷。
　　一、正确认识规模与效益二者的关系
　　要正确处理好规模与效益的关系，就必须对保险业当前的发展规模有一个清醒的认识，规模与效益并不矛盾，规模是效益的基础，没有效益的规模只是空中楼阁，早晚有一天会坍塌。因此，只有牢固树立以发展为主题、以效益为中心、以实现两个效益“双赢”为目标的经营理念，保险业才能持续健康发展。从宏观上看，保险业已从高速发展向持续、平稳增长过渡。现在，保险人普遍感到保险难做。而这种感觉反映到宏观数字上，就是我国保险业的发展速度降低了。其下降的原因：从外部环境看，随着住房、医疗等制度改革的全面推开，社会保障支付压力增大，公众预期消费心理普遍趋紧，商业保险的即期消费受到抑制。十八届四中全会提出，全面推进依法治国，未来的保险市场将进一步规范，无序竞争、恶性竞争的现象必将得到极大遏制。从内部环境看，酝酿多年的商车费改即将实施，市场将面临新一轮的竞争，将会对保险经营产生极大影响，保险业的这种由高到低的增长态势很可能成为今后若干年的基本趋势。这种状况，并不是偶然现象，而是我国保险市场由垄断到竞争、由卖方到买方的自然进程，它意味着我国保险市场正由恢复期的超高速发展向成长期的平稳增长过渡。在这种情况下，保险企业只有转变经营观念，把工作重心由保费指标的量的扩张调整到以效益为中心的质的发展上来，才能在竞争中不被淘汰。保险业已经走过了独家经营、“遍地是金”的年代，现在该是向深层挖掘、抓效益发展的时候了。
　　二、正确处理规模与效益二者的关系
　　至于规模应以多大、速度应以多快、效益应以多好为最佳？这个问题不能一概而论，要具体情况具体分析。现在全国有多家保险公司，成立时间早晚有别，经济条件差别较大，业务规模不尽相同，管理体制千差万别……就是同一行业，各地发展也不平衡，产、寿险发展的速度也不一样。但速度与效益并重、同步增长的指导思想不能动摇。
　　作为商业保险，考核效益是符合商业保险经营宗旨及市场经济要求的。这一点早已为业界所接受，无须赘述。但对业务规模的考核却是众说纷纭，莫衷一是，见仁见智，难成共识。个别基层经理提出：我完成你上级的利润就行了，没有必要考核规模。
　　三、辩证分析保费计划考核的利弊
　　（一）不考核计划的利
　　一是给基层公司松梆减压，便于灵活展业。基层有了自由发展的空间，可少办或不办费力大收效低的险种，从而在效益险种上加大人力物力投入。二是能避免或减少应收保费、垃圾保费、高价买保费的现象。由于计划考核的压力，致使有的公司为了完成保费计划从而能够在奖金分配、员工既得利益、年终总结会上都有账算，脸上有光，于是便挖空心思地凑够保费任务数，导致了上述现象的发生。因为只要一发生赔款，一般情况下赔款金额会超过实交的保费，因而保户受益，业务员又完成了计划，但保险公司的利润却在双方皆大欢喜中没有了。这种不讲效益的承保收费无异于掩耳盗铃、杀鸡取卵、作茧自缚。由于保费计划的考核政策是刚性的，是体现单位业绩的主要指标，因而只要任务完成了，似乎一切就万事大吉了；如果完不成保费任务，就会在年终总结表彰会上脸上无光，从而形成了“保费完不成说明人无能，赔付率高低取决于灾害事故”，可从客观上找原因，导致了“一切为了保费计划的完成，保费完成就是能人”的负面误导作用。有的公司之所以赔付率较高，不能不说是垃圾业务的“功劳”，致使理赔人员投入大量的人力、物力、财力处理大量的赔案。现在我们最应该管控的是如何避免垃圾保费带来赔付率的增加，影响利润的实现。
　　（二）不考核计划的弊
　　一是缩小了业务规模，丧失了市场的主导地位。如果不对标市场，不考核发展速度，也就减轻了员工压力，员工减轻了压力，也就减少了开拓业务的动力，从而也就减少了业务发展的规模，建设大噶强公司的目标难以实现。二是社会效益受影响，主渠道地位下降。不考虑发展规模，只盯住效益指标，即使个别效益险种发展了，但险种结构不合理，社会服务面减少，导致社会效益下降，自然政府、保户有看法：你人保公司就是只开办挣钱的险种，人民保险为人民的承诺哪去了？从而导致客户流失，市场占有率降低，丧失了中国人保公司应有的主渠道地位。几年的实践说明，黄烟棉花、小麦火灾雹灾、蔬菜大棚等农业保险险种，虽然没有直接的经济效益，但能提高人保的社会信誉，间接产生较好的社会效益，从而又反过来带动和促进企业财产、家庭财产、货物运输、政策性保险等业务的发展。三是如果没有一定规模的保费作准备金，就难以承担偶然突发的较大风险。保险公司是经营风险的，人无远虑，必有近忧。多少保费能产生多少利润，你可以匡算；但有多大风险你能预测吗？
　　如果不考核发展规模，让基层公司自行掌握，按应上缴的利润去测算保费规模，万一突发大灾和意外事故，将是保费利润鸡飞蛋打，规模效益双双落空，此时再扩大规模收费也悔之晚矣。有三句话是很有哲理的：一是“瘦死的骆驼比马大”。没有垃圾的保费10亿元经营好了，完全可能实现利润2亿元左右。二是“你就是浑身是钢，能打几把锥子”？如果你只收了1000万，即使一分不赔，不就是1000万的利润吗？三是“皮之不存，毛将焉附”？你保费规模总量这个皮都没有了，你利润这些毛将附着在什么地方？
　　综上所述，用对立统一的辩证观点，权衡利弊大小，笔者认为：保费无规模，效益就难保证。所以，考核规模、下达指导性计划还是必要的。因此，保险业必须坚持以业务发展对标市场为中心，以考核效益为主，以考核规模为辅，走高质量有效益可持续发展的道路，这是实现规模与效益有机统一、同步发展的最佳结合点。
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