基于互联网+预售的消费者行为分析
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作者: 唐茗
【摘要】市场竞争中成本与消费者是企业必须考虑的重要因素，在企业的成本控制上，库存成本是其中关键一环，企业的库存成本影响企业的销售，而且对于企业的生产也产生重要的影响。库存容易导致企业的现金流难以负重，而且容易产生资金链的断裂。追求零库存一直是企业成本控制的目的，因此为了减少高库存的压力，许多企业创新生产方式，如采取订单生产的模式，有效的减少库存，为我国的小米手机在面市时采取饥饿营销的方式，实际上是一种以订单组织生产的模式，是借助“互联网+”的新型的营销模式，这种模式有效的避免过量库存的现象，而且对于消费者的消费行为也产生极大的影响。因此，通过以“米粉”为例，分析“互联网+预售”模式下消费者的购买行为，分析这种模式下对消费者消费心理的影响，从而提出具体的解决对策，为我国企业的产品销售提供借鉴。
【关键词】“互联网+预售”模式 消费者 米粉 行为
一、“互联网+预售”下“米粉”行为影响因素分析
“互联网+预售”是一种C2B的电子商务模式，这种预售模式是借助互联网平台发布产品的信息，并在短时间内将消费者的购买需求进行集中，从而将消费者购买的产品类型、产品的价格迅速的反馈给商家，商家针对消费者的订单组织生产或者调货，这种“互联网+预售”的模式能够有效的节省生产商的库存，甚至生产商不需要库存，在这种“互联网+预售”模式下，消费者往往会被企业的宣传噱头吸引，进而产生购买的行为。
（一）“互联网+预售”下的情景影响因素
在市场销售中商家营造的购买气氛以及氛围会吸引消费者的好奇心，消费者的购买行为往往会随着其所处的情景而发生变化，在“互联网+预售”的模式下，消费者对于商家商品的了解主要是通过商家在互联网平台发布的商品信息文字与图片。如在小米的官方网站上发布的产品预售信息，通过对产品的大力宣传渲染一种购买的热烈氛围，米粉对于小米商品的了解多数是通过官方的网站，在小米官方网站上一些热销的产品往往是采取“互联网+预售”的模式，米粉可以通过预订的方式购买自己喜爱的商品，并且这种预约是可以看到有多少人预约成功，极大的刺激米粉的购买欲望。小米比较成功的抓住消费者的好奇心理，对于一些小米的新商品，小米采取预约购买的方式，米粉需要预约成功后的每周二中午12点进行抢单，在每周越接近周二，越容易引起米粉的预约抢购。
（二）“互联网+预售”下的产品影响因素
产品在“互联网+预售”模式中处于核心，消费者对于互联网预售的关注实际上对产品的一种追捧，因此产品是整个“互联网+预售”模式的根本。米粉对于小米产品的忠诚度比较高，当前小米产品的产品种类不断的完善，而且在手机产品的基础上延伸手机周边产品、横向发展小米电视、小米机顶盒、小米路由器等产品，在“互联网+预售”模式下，小米产品对消费者购买产生影响的主要是小米产品的功能价值、享乐价值、小米的品牌知名度、小米产品的性价比。当前小米对于新产品不断的进行研发，从小米1到现在的小米5，还有一系列的红米手机产品。小米每次新出的预售产品都会受到米粉的追捧，小米产品在功能上比较齐全，而且每次新品都能够改进前一代小米产品的缺陷，除了小米产品的功能价值外，这种预售或者抢购的行为能够满足米粉心理上的一种愉悦感，而且小米经过几年的发展经营，在国产手机市场上有一定的知名度，虽然在一些新品的“互联网+预售”模式下产品并未面市，但是有小米的品牌保障，可以有效的减少米粉对于产品的不确定因素顾虑，能够刺激米粉的购买意愿。
（三）“互联网+预售”下的产品售后服务影响因素
小米“互联网+预售”模式的推广是建立在互联网+的基础上的，电子商务的发展极大的改变消费者的购买行为与习惯，小米的“互联网+预售”模式的出现迎合消费者购物行为的改变。米粉选择小米的“互联网+预售”模式购买产品，很多情况下有一种尝鲜与跟风的情况，但是更多的是小米这种“互联网+预售”模式承诺的7天无理由退货以及15天换货服务，在售后的服务上，小米在全国的主要城市设置有小米产品专门的售后维修网点，能够为消费者提供购物保障服务。小米的“互联网+预售”模式的容许7天退货的模式，能够减少米粉对于购物的服务保障不确定的风险，有效的促进产品的销售。
二、商家“互联网+预售”模式发展的完善对策
“互联网+预售”模式下消费者必须要等待一定的时间才能收到商品，在小米手机刚进入市场不久时，消费者对于小米手机的认知度不足，这个阶段小米手机采取“互联网+预售”的模式受到同行的耻笑，然而小米一直坚持的“互联网+预售”模式如今却成为众多商家模仿的营销手段，这种“互联网+预售”的模式不仅能够极大的引起消费者对产品与企业的关注，而且在短时间内形成一种购买的刺激效应，减少企业的库存成本，并且容易培养忠诚客户，在互联网电子商务的发展环境下受到经营者的青睐。因此，商家应当分析消费者的购买行为的影响因素的基础上，调整“互联网+预售”模式，促进产品的销售。
（一）注重企业的信誉与产品的质量
“互联网+预售”模式下消费者对于商品的了解只能通过互联网平台发布的文字信息与图片信息，特别是新品，缺少购买者的评价，消费者的信息是不对称的，如何减少影响消费者购买的不确定因素是商家必须考虑的。因此商家必然要注重企业的信誉建设，在对预售产品的信息发布上要尽量的详细，并且要准确易懂，确保信息的完整性。此外要不断的提升产品的质量，质量是“互联网+预售”模式的核心，只有质量好的产品才会让消费者满意，而且才能培养忠诚客户。
（二）注重预售产品的价值功能
在“互联网+预售”模式下消费者愿意花费时间去等待产品，不仅在于产品的质量，还需求产品能够满足消费者的价值需求，不仅要满足消费者的功能价值需求，还要满足享乐价值需求，并不是一味的低价就能够吸引消费者，而是产品具有较高的性价比，而且在享乐价值上能够彰显消费者的个性化，才能真正让消费者追捧“互联网+预售”模式。
参考文献：
[1]施燕华. 基于消费者行为的可退预订策略下的运营决策研究[D].南京大学，2015.
[2]王廷华. 基于消费者策略行为的新产品预售动态定价研究[D].中南大学，2013.
[3]李勇建，许磊，杨晓丽.产品预售、退货策略和消费者无缺陷退货行为[J].南开管理评论，2012（08）.
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