没有天生注定的失败者

来源:用户上传      作者: 叶　筠

　　屡战屡败，但达尔・拉・马格纳从没想过停止，不断从失败中汲取教训失去希望，也终于使得他历炼成了一个真正的百万富翁。
　　
　　你是否认为，你根本不可能走在别人前头?没有人像纽约格伦湾镊子人公司创始人和首席执行官达尔・拉・马格纳那样，经历过这样多商业上的失败。拉・马格纳目前的成功至少是经过经营10个风险企业的失败而取得的。他说：“我的人生阅历告诉我，我过去是个失败者。在解决成功所面临的问题方面，我失败了许多次，我犯过可能犯的一切错误，最后，我解决了我可能碰到的所有问题。我终于成功了。”用了几年时间他才想到制作不锈钢镊子。他的公司就是在这个基础上创办，并因而取得极大成功。
　　
　　赚钱的欲望
　　
　　拉・马格纳出生于布鲁克林，由于家里有5个孩子，负债成了这个家庭生活中永无休止的一部分。正是这样的家境，使得拉・马格纳早年就很清楚，如果他想要什么，他就必须自己得到它。所以，当拉・马格纳9岁想买一辆自行车的时候，他决定自己买。在天主教学校上学时，他开始出售卡迪拉克牌轿车奖券，他卖了48本奖券，而第二名只卖了16本。作为销售奖券最多的奖励，拉・马格纳赢得了自行车。他的做法是，卖给不认识的人。他到公共汽车站，向上下车的人兜揽生意。他骑一辆旧自行车，骑得很远，一路上在每家商店都停一停，鼓动如簧话，结果大家都同意买他的奖券。
　　拉・马格纳早年的成功给了他一个重要经验。他认识到，要成功就必须勇敢面对陌生人。
　　对于他而言，为赚取零花钱而进行的商业投机，充满了挑战性。他在努力探寻如何赚钱。在念大学的几年中，他学会了如何把主意变成现实，虽然道路常常是艰难的。在普罗维登斯学院，他寻求如何迅速成为一个百万富翁，他想到开一家歌舞厅，好让大学生晚上外出有个地方可去，而且可以跳跳舞。他从一高年级同学那里借了400美元。但问题出在舞会必须在马萨诸塞州的汤顿举行，因为普罗维登斯不能租给他们大厅。所以拉・马格纳只好把舞会移到更远的地方去开，但没有人能到那里去。“下了18英寸厚的雪，参加的人只有乐队（我还得付给他们钱)、警察(他们是请来维持治安的)和我研究室里的伙伴。”拉・马纳花了1000美元。接下来是向他父亲借钱帮他偿还欠债。
　　在这之后，他想到了一种“电脑配服务，取名为“电脑爱神”，是他同一位物理学教授于1967年开始经营的。收费是每人5美元。学生填写申请回答他们是谁、想要什么等一系列问题。然后通过计算机数据库里分析每一个人。比如，某人需要比他矮一些的人，计算机就删除所有比他高的人。他再从数据库里将相配的选取出来，其中有一些是很美满的婚姻，另一些则几乎无法匹配，则安排让他们全都在普罗维登斯的谢拉登・比尔特摩尔(舞厅)出场跳舞。
　　拉・马格纳说服了一家地方广播电台免费宣传这场舞会，允许电台声称舞会是他组织的。“第一个星期就收入了约5000美元，有1000多名申请者参加。”这一想法很有前途，电脑配对服务确实很受欢迎。然而，拉・马格纳并没有赚到钱，因为他把所有的钱花在广告和宣传小册子上了。
　　1968年，拉・马格纳又经营了家夜总会，然而这个夜总会从一开始就注定要失败。“房租太高，每月2000美元，”拉・马格纳说，“为了支付房租，你必须举办许多舞会。”
　　虽然如此，但他的创业经历还是给哈佛商学院负责招生的人留下了深刻印象，这所学院接受了他。“并非我是天才，但我有4次做企业的记录，我尝试过而且失败过。对我这个想成为百万富翁的知名人物来说，我感到我似乎去过天堂。
　　
　　屡败屡战
　　
　　当他第一天进入哈佛商学院的宿舍时，他无意中听到以前住在这里的同学对一位股票经纪人谈到全球海运公司。“我相信那是世界上最大的股票秘密！”拉・马格纳买了5000股买入期权，情绪很激动。
　　这家公司在温哥华发现金矿的消息是爆炸性的。开学的第一天，这家公司的股票交易十分活跃，以致无法开盘，需要确定新价。然而不幸的是，当这家公司发现挖掘黄金无利可图时，股市最终以下跌50点开盘。这件事最终使他意识到“问题是我不该赌博”。
　　随后，拉・马格纳同哈佛大学动画片部主任一道制作了一部科幻影片。他想利用这部影片将露天影院改为露天迪斯科舞厅，但这种努力失败了。这至少给他增加了6000美元的债务。虽然这一想法富有创造性，但不幸的是，那年夏天7月份，31天中有21天下雨。他不得不因为下雨连续停止了11场演出。
　　由于债务积累到了65000美元，拉・马格纳意识到自己陷入了困境。他从哈佛商学院退了学，以便赚钱还债。很快他筹得资金，再次开办了活动艺术灯具店，在哈佛广场出售迷幻舞台灯具。当水床广受欢迎时，他开始在他出售的商品中增加水床，把商店改名为阿奎拉克。可这桩买卖也失败了，因为女房东担心水床的重量会毁坏她的房屋，把他赶了出去。
　　他很沮丧，回到了哈佛商学院，于1971年毕业。此时他的欠债已猛增到10万美元，包括学费和企业所欠债款。
　　拉・马格纳承认，没有什么创业经验比一个接一个彻底失败或仅仅是不盈不亏，更加令人沮丧的了。最后，他只能回到家里同母亲生活在一起。
　　拉・马格纳在他一生中多次处于低潮。但他从未失去他的敏锐天资去发现机遇，只不过一次又一次的失败使他感到沮丧而已。
　　
　　出现转机
　　
　　最终，他得到一个每周200美元的工作――阿波卡工业公司合同管理员。在公司里，他负责监督工人使用工业钳子。
　　1980年，他在加利福尼亚红杉日光浴场进行日光浴时，突然发现大腿上扎了一些玻璃碎片，他感到很疼痛。他弯下身对着一面镜子试图用镊子夹掉它们，但镊子的精确性不够，老是夹不出来，这使他很失望。这时，工业用镊子已获得较大成功，他突然想到开发自己的品牌，将工业用镊子加以改造，供美容店使用。
　　他用500美元创建了自己的镊子人公司。为此，他想出用信用卡为公司业务筹措资金的想法，在镊子人公司成立的第二年，他拥有40多张信用卡为公司筹措资金。在美国，一旦你获得一张信用卡，并按期付款，你就会得到更多的信用卡。当他得到一张信用卡，就赶快跑到银行，最大量地预支现金。他常常用这笔钱支付另一张信用卡最小的结欠款项。
　　拉・马格纳相信，诚实是任何一位企业家最重要的品质。”首要的问题是：那个人诚实吗?第二，他有能力吗?第三，他们每天起床去上班吗?我一直具备这三种素质。”
　　就他的公司而言，他并不担心欠债。在纽约的格伦・科佛和休斯敦，他拥有公司，还有130名雇员。拉・马格纳说，关键是债务，或者说是公司定期偿还债权人的支出。镊子人公司偿还

债务的支出仅占其利润的10％。“这是完全可以接受的。如果它是我的利润的50％，那我将会遇到难题。”
　　拉・马格纳说，他保留着公司利润的50％，以便在公司里积累更多的资产净值。他还致力于偿还他个人的债务――采用的办法是至少把他3套住宅中的两套推向市场。
　　他承认，如果你超出自己的财力，个人举债太多，用于消费，那就可能发生问题。“十分坦率地说，在我过去的10年里，我个人的生活方式使我的支出超过了我每年的收入。我意识到了这个问题。从此以后，我在个人生活上削减了开支。”虽然在支付最低限度的债款上没有什么问题，而且债权人准备给他和他的公司提供信用，但个人欠债在经济衰退时期仍会产生问题。你的资产值可能下降。“你住宅的市场价格可能是85万美元，它可以用来抵押63．7万美元。然而市场衰退可能使市场价格降到60万美元，但抵押还想停留在63．7万美元，这就是一个问题。”
　　在镊子人公司开始盈利之后，做生意仍然不是件轻松容易的事。企业家就其本质来说，是富于创造性的。当你是个富有创造性的人的时候，专注于一件事情上是很困难的――这是多年来拉・马格纳力争克服的困难之一。拉・马格纳当时做的是一种高质量的进口镊子，但他好不容易才发现他可以同1000家美容店做生意。他增加的第二件产品是用于表皮的镊子。“如果我向五金店出售这种镊子成功了的话，那么我的第二个产品就可能是一把锤子。我全身心投入美容工具生意，的确是我集中精力所起的作用，而且是我第一次成功。”
　　一旦拉・马格纳能集中精力在他独自经营的企业上，下一件必须做好的事则是把握时间和管好资料。“我设计出一个等边三角形来经营我的生意。一个等边三角形有三个相等的边。这些边就是生产产品、销售产品和控制生意的结果。”
　　他解释说，如果企业的某个方面不可避免地受到损失，其他方面也会跟着遭殃。为制止这种情况发生，拉・马格纳研究制订了一个计划。一年的开头，致力于销售方面的工作――这是合乎常情的，因为各种会议和贸易展览都在年初举行。然后，他计划开始雇用推销人员，印制宣传小册子。从5月开始，他计划进入生产和产品开发，常常去欧洲旅行推销。一年的最后4个月要求他无论如何要集中精力在税收方面，他将全神贯注在商务控制上，这包括财务报告、计算机和税收。“我必须从一个方面到另一个方面来改变我的思想状态。当我的思想处于财务状态时，我就不会再把精力花在销售计划上了”。
　　拉・马格纳认为，如果你检查一个等边三角形，你就会发现，所有的边都是同其他的边相联系的。比如说，当他集中精力于销售时，他会同生意和控制领域保持联系。所以，不论何时，如果出现控制危机，比如需要更多的钱，他就会投身进去加以解决。他编制预算也是以那个等边三角形为基础的。“我会将三分之一的资金投入生产，三分之一投入宣传小册子，三分之一投入计算机系统”。
　　他说：“大多数企业家因为失去平衡而陷入困境。”有的人常常要出去推销某种发送不出去的产品，有的人则成了把全部时间都花在会计上的控制迷。“我曾经因为各种原因失败过。我知道问题症结所在”。
　　拉・马格纳从不犹豫在自己企业上投资，即使这使他陷入负债。“如果我们需要计算机系统，我就购买。如果我需要更多的场地，我就购买更多的场地。这从来没有难倒过我。这种情况同八十年代有很大的差别，那时我什么事都必须小心谨慎。”购买每一种东西，他都要做出3种估算，可能的话尽量购买用过的东西，而非新的设备。
　　创造性的销售一直是拉・马格纳的特点。他在交易展览会上雇用歌手，给他们有关镊子的抒情歌词，让他们配唱流行曲调。在一次宣传表演中，他在麦迪逊大道出场，挥舞一把大镊子，用的警句是：我们的目标是钳住。1997年，在纽约奥依斯特湾，鹿虱带来的莱姆关节炎在威胁着居民。他的公司给地方媒体电台邮寄了一套消除鹿虱的工具，包括镊子、密封塑料袋(用来将传染疾病的昆虫带给医生)和酒精浸过的小毛巾。新闻发布的大宇标题是：“镊子人公司帮助同莱姆关节炎作斗争。”
　　他的因特网址为产品质量提供保证，许诺如产品有缺陷，将免费维修或进行更换。他还提出，对经正常使用而变钝的工具进行磨快。而且他还提出，收费5美元维修损坏的工具，或以目前价格的一半以旧换新。镊子弹簧如果断裂可免费修理。当镊子人公司能赚取利润的时候，拉・马格纳一生的转折点到来了。
　　拉・马格纳吹嘘他的镊子几乎能没有任何痛苦地除去毛发，从而使他成功地在全国范围将镊子推销到高级商店，包括布卢明代尔和利曼・马库斯，最后还直截了当地进入了消费市场，特别是作为特色商品在奥普拉亮相之后。他的公司1994年进入了《时代》周刊最好产品名单，这使他的公司的名气更大了。
　　拉・马格纳说，他的公司的第二个转折点是1997年到来的，那时候他的公司从能较好生存下去走向了成功。“那是我的年销售额达到1000万美元的时候。”他的准则是努力从销售中得到10％的回报。当这种情况在1997年开始发生的时候，公司就变得非常成功了。

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