地摊发家全攻略
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作者: 本刊编辑部
【地摊生意，曾被认为是“低人一等”，而现在，它不再“没面子”，很多人借此养家糊口，更有人大赚特赚，甚至有白领用2厢轿车摆地摊，打开后车厢，里面就是各色货品。地摊已成为最大众、最易行的创业模式。小本博大、放下架子、告别空想、踏实前行，更体现了老板们成功的核心品质。】
练摊帝：300元起家 一年赚15万元
一年半前，包正忠还在为第二天的生活发愁。他和妻子靠两张桌子、一条床单拼凑的小地摊，用300元起家，一年赚了15万元，并开起一家小服装店。
包正忠把自己的创业经历发到了网上，被称为“练摊帝”，也成为中国网事感动网络年度人物候选人。
300元起家
“下午快6点时，摊子摆上。妻子王玮不停地喊，‘15元一件，15元一件’，可从6点到7点半一个多小时，几乎就没什么人看。怎么办？”包正忠如此回忆练摊的第一天。
29岁的包正忠出生于甘肃靖远县箬笠乡，这是有名的穷地方。2009年，他和王玮办完婚礼，只剩300元钱。当时是夏天，女装价位低，容易上手，两人决定卖女装。他们在批发市场挨个档位找，一家家比，款式要漂亮，价格要便宜，手感还要好！这么高的要求太难找了，王玮坚持要找。终于找到了一家满意的，但老板有个条件：必须要那个系列全拿走，要1000多元。反复商量，最后老板同意先拿一半，于是二人向妹妹借了300元钱。
永昌路夜市每晚有几百“练摊人士”，摆满了饰品、服装、玩具等商品，路人走走停停，随意选购。夜市寸土寸金，很多人为了几厘米的地方吵架。好在朋友在那开了家酒吧，门口还有大概70公分长，不到两米宽的一个地方，包正忠借来3张桌子，合在一起，从家里拿了一个旧床单铺在桌子上，开始卖衣服。
“2009年6月18日，我永远记得那一天。”包正忠说。妻子王玮不停地喊：“15元一件”，可是从6点到7点半一个多小时，几乎就没什么人看。包正忠和王玮着急：这是全部家当，还有一半是外债！怎么办？包正忠还有些不好意思，怕碰到熟人，心里更乱。
快8点时，开始有人问了，“全部15吗？便宜点呀？”“不能便宜了，这个已经最低了。”“那你给我把这两件装上。”第一单生意成交了，他们踏实了一些，一直忙活到九点半。晚上一算，卖了900多元钱，挣了300多元，而且衣服还没卖完。如果按照这个速度，一个星期挣的钱比两人上一个月班挣的还多！
第二天他们又去找货，日子一天一天重复着。
刚开始摆摊的时候，一直是王玮喊，就喊清货什么的，为了吸引人。包正忠一直不好意思喊，只是单纯的收钱，或者给顾客说一下价钱。王玮没几天嗓子就发炎了，半夜3点多，王玮高烧，包正忠吓坏了。因为心疼妻子，包正忠艰难地喊出了第一次“20元啊！”后面就慢慢喊习惯了。
包正忠开了淘宝店，也开通了拍拍、有啊、易趣的店铺，不过挣钱不多，他们还是把精力放在了练摊上。服装旺季，有6个亲友帮忙卖货，价也涨了上去，30、45元的都卖。每天可以卖2000元左右，净赚七八百元。包正忠焊了一个架子，把衣服挂起来卖。服装越买越精，以前都卖便宜的，一件15元，赚人气，后来逐渐卖贵的――60元，只要质量好，还是有人认的。
入秋后，天冷人少，生意没夏天那么好了，怎么办？妻子王玮决定做围巾，秋冬销量应该会很不错的。王玮每天上网搜索围巾的围法，怎么围出来好看，视频教程、文字教程呀，她都看，边看边练。
进了围巾，重新定做了架子，把围巾挂了起来，每当有顾客，王玮就会细心地给顾客介绍，怎么围出来好看，这条围巾的成分是什么，这样顾客听完介绍，她也觉得值，于是成交量就上去了。
后来，帽子围巾卖的人也多了，怎么办？快过年了，两个人进了几百块钱的货，生意更差，每天只卖几十块钱。两人总结认为，是对市场判断失误：每到过年，各企事业单位都发放这些商品，做福利，人们自然就不再买了，他们的生意自然会一落千丈。
诚信经营 薄利多销
包正忠说：“我的生意经就八个字：诚信交友、薄利多销。利润控制在30%以下。价格便宜，卖得就多，一样能赚钱。靠暴利赚钱，做不久。有时候确实是吃亏是福。从开始练摊，利润越来越薄，可是赚钱却越来越多。”入夏不久，包正忠进了一批T恤，最便宜的11元，最贵的19元，卖一件30元，没人问，第二天调整为25，还是不好卖，和妻子商量了一下，改成了两件30元。不到5分钟，人围得挤都挤不进来。卖货也是一种气势，生意越好，砍价的也越少。当晚，包正忠卖了整整200件！不但卖掉了进的新货，而且把以前卖不掉的压货也卖掉了。
“价格公道”成了包正忠地摊的金字招牌。熟客都竖起大拇指：“这两口子牢靠!”细心的王玮会记住那些曾买过东西的顾客，再来光顾时就会让些利；只要是顾客不喜欢，在一定的时间拿回来都可以换；顾客买东西的时候，包正忠会直接告诉他们哪些衣服有什么缺陷；
每次顾客买了衣服要走时，包正忠会告诉他这是最低价，我卖货对于这个价格来说已经超值了，或许你可能从我这买贵5块，但可能从别的地方买会比我贵50元，你给我砍掉10块，我就没有利润了，我不能白为人民服务吧……”一番唇枪舌剑，顾客接受了价格，为了让顾客满意，包正忠额外送了一件。最后成交价格是620。
慢慢地，地摊上的这种大顾客多了起来，有一种是每次不一定能拿很多，但是次数很频，每个月也能从我这里拿很多。一年多时间里，有10多人在他们小地摊上累计购物超过5000元。
当然，什么样的人都能遇到：偷货的；45元的衣服还价5元的；回来吵架换衣服的……
一定不干违法或者违背道德的生意，包正忠知道有生意很赚钱，查处的力度也不是很大，但是觉得违背良心，比如，再赚钱，他也坚决不卖洋垃圾的衣服。
选好批发商
半年一直打交道，包正忠和批发商关系好了，对方会把不太好批的或者存在其他问题的货便宜给他。一次，一款品牌西服和风衣没有控货，和别人家打重了，于是批发商把那批货以低于成本价很多的价格给了包正忠。夜市上，西服80元、风衣120元，这个价比正常的批发价都低，每天能卖几十件，这批货挣到了钱。这次算是帮批发商解了围，此后，包正忠拿货从来不压价，批发商有什么款要让带着卖卖，帮帮忙，包正忠也从来不拒绝。“这样就和批发商的关系搞好了，后来我开店，从他们家赊了1万多元的货，老板也没催过我。”他说。
也有不好的批发商，谈好做他们家货全版全色，价格上给些优惠，百分之百换货。这些货卖得不好，朋友说货有问题，这家批发商是炒货，广州零售价60的裤子，他批70。这样的批发商，也没有再打交道的必要了。
摆地摊一年多，包正忠差不多赚了15万，地摊生意让他脱贫，而且还盘下了一家店面，生意越做越大。
（责编：王黎）
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