零售银行的未来，我们准备好了吗？

来源:用户上传      作者: 刘洋

　　后金融危机时代，以传统零售业务为主的美国富国银行率先走出低迷，悄然跃居全球市值最大企业之首。紧随其后的中国工商银行和中国建设银行也将经营重心转向零售市场，大零售银行时代已经来临。
　　中国零售银行的兴起并非偶然，这与中国老百姓个人财富的增长、金融消费行为的变化息息相关，而零售银行特有的稳健属性恰好能够吸引更多客户。
　　但是，中国零售银行发展还面临很多挑战。一是除银行外，其他非金融机构及非金融企业（支付宝、财付通）参与的竞争更加激烈。二是适应个人客户国际化金融服务的需求更加迫切。三是应对客户财富结构和渠道结构的改变，需要作出迅速调整。四是宏观经济形势低迷，零售银行要面临个人客户结算量下滑、金融渠道交易量下降的不利局面。
　　不过，商业银行零售业务发展形势不可逆转，要全力做好准备。
　　要大胆创新。一是从网络金融到互联网金融。除做好网络银行、电子货币、网上支付等网络金融服务外，发展第三方支付、在线理财产品、信用评价审核、金融中介等互联网金融服务，化解金融脱媒危机。二是从混业经营到综合发展。个人客户金融服务需求正在变得多元化，商业银行及其他非银行金融机构开始进行收购或控股跨专业机构。发挥集团模式下的专业综合优势，打造全供应链的立体服务模式成为未来综合发展的重要课题。三是从交叉销售到联动营销。交叉销售能提高零售银行对客户资源的利用能力，实现效益最大化。富国银行向其每个客户平均销售4.6个产品，而国内商业银行个人客户平均只持有2.3个产品。同时，除精细化管理个人客户不同需求层次之间的交叉销售外，还要关注个人客户与个人客户之间、对公客户与私人客户之间的联动营销，挖掘批发零售业务的综合效能。四是打造金融百货公司。不仅为客户提供基本金融服务，更要满足客户投资顾问、资产管理、财富传承等全方位的复杂金融服务需求，甚至借助技术进步和采购外包，将子女教育、紧急救援、法律咨询、医疗帮助、健康养生等大量的非金融服务也纳入银行为客户提供的增值服务范围。
　　要关注体验。新生代客户除关注金融服务的安全性、流动性和收益性外，更加注重享受服务的便捷性、效率性和易用性。在复制成本极低的网络社会，各类金融产品往往趋同，围绕客户体验打造产品核心价值是吸引客户的关键。从以产品为中心向以客户为中心和“客户培养”为中心转型。
　　要调整结构。适应中产阶层规模的壮大，调整服务结构，使服务资源的投入与客户结构的改变相匹配。在部分经济发达地区，服务资源配比应从8∶2调整为5∶4∶1，加大中端客户服务资源的投入，提升私人银行高端客户的服务品质。要将储蓄存款转化为各类结构性存款或中间业务产品，缓解金融脱媒等压力。推动产品结构调整，将单一产品向组合产品转变，将标准化产品向个性化产品转变。大力发展电商领域，向创新产品取经，增扩中间业务产品范围，提高中间业务的贡献比重。将零售业务收入占营业收入比重由30%～40%提高至50%以上，推动商业银行利润结构优化。
　　要兼顾风险。建立相对独立的风险评估体系，形成以“全资产视图”和“群体特征行为”为主体的综合评价机制，执行独立的风险预警机制。有科学的产品分散机制，将各类金融产品划分为不同业务单元，分别为客户一生中可能产生的金融需求提供合适的产品组合，减轻经济周期对零售客户的负面影响。有持续的事后监督手段。零售市场具有创新活跃、更新频繁的潮流化特征，充分运用市场定价分析、客户回馈分析、服务契合度分析、客户黏合度分析、大事件分析等手段，定期或不定期地进行风险模型梳理，防患于未然。
　　要创新监管。零售银行领域涉猎广泛、经营环境错综复杂。在法律环境、监管制度、执行体系等方面相对落后。要协助法律部门和监管机构，适应新形势下的产品创新、渠道创新和服务创新，健全相关制度办法、完善法律环境、增强监管机构执行力，“有为”的监管创新势在必行，创新监管之路任重道远。
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