信用卡“疆域”无极限

来源:用户上传      作者: 本刊编辑部

　　是哪家银行敢如此狂妄，敢提出在未来三年内“建设全球第一发卡银行，打造中国第一信用卡品牌”？当中国工商银行的两个“第一”战略目标横空出世，世人一片哗然。他们质疑工商银行雄心勃勃的“疆域版图”规划，但是他――中国工商银行牡丹卡中心总裁栾建胜对此却坚信不疑，“要实现这样的目标，是可行的。”他的自信源于何处呢？
　　
　　点――尊享服务的“名片”
　　您见过这样一张“名片”吗？这张“名片”可以带给您尊贵服务，不但可以参加高尔夫、网球、红酒品鉴等精彩纷呈的俱乐部活动，而且还可以享受到高额保险、机场贵宾室、SOS紧急救援等尊贵礼遇。这张“名片”便是中国工商银行与中国银联携手为高端客户打造专属产品――尊尚白金信用卡。除此之外，还有一系列为高端人士量身打造的彰显尊贵身份的亮丽“名片”。如面向高端商务人士的1872高尔夫白金卡、面向中高端消费人群的中油卡、面向商旅人士的航空类联名卡。
　　这一系列的信用卡家族能够面世并不偶然，而是中国工商银行采取精确营销模式，根据差异化定位所构筑的信用卡营销网络的必然结果。
　　中国工商银行以客户净现值评价体系为标准，建立了差异化的产品定位和营销机制，以主动邀约办卡，配发白金卡和升级调额等形式，为提供高端客户更时尚、更个性化的尊享服务，为客户带来核心价值收益。工商银行牡丹卡中心总裁栾建胜表示，截至5月23日，工商银行白金信用卡的发卡量已经突破43万张，中高端客户渗透率得到有效提高。
　　精细营销、“点对点”思维方式并不是“无土之木”、“无源之水”，或者是从某人头脑里所构筑精致“空中楼阁”，而是近二十年来整个中国信用卡市场发展变化使然。关于这一点，栾建胜理解得再透彻不过。“从信用卡这个产业来说，从全球发展已经有60年的历史，但是在中国也就是20多年的时间，这20多年的时间基本上可以分两个阶段，在前十年是一个粗犷的快速的“跑马圈地”的发展”“近十年，特别是近五年，各家银行在信用卡整个的发展过程中采取了很多措施。”
　　中国信用卡市场发展经历了由“跑马圈地”到“精耕细作”的变化，这必然会迫使各家银行为了生存发展而转变思维模式，化“危”为“机”，寻求新的发展生机。2010年，中国工商银行投产了个人星级客户评价系统，该系统可以根据客户贡献度和交易情况，确定七个不同星级档次，从而为信用卡精确授信奠定了基础。目前，工商银信用卡已逐步形成依据客户类型实现差异化的精准授信机制。
　　“2010年信用卡业务成为新的盈利增长点背后是工行对于客户精确选择和信贷额度精确核定为其信用卡业务盈利模式带来了变化。”栾建胜无不自信的说道。
　　
　　线――神奇的“月光卡”
　　 “跑马圈地”到“精耕细作”理念转变，使得工商银行没有遗漏中国最庞大的消费群体，并不是只将关注的目光放在高端用户这个“点”上，而是看到了“点”之外更宽广的潜力空间“线”――普通客户。“大众这个市场非常广泛。如果说你只针对一些高端人群，他是有限度的，就那么一群人可以用信用卡，所以我们现在的目标在设计理念上做的更广一点。”栾建胜简单朴实的一句话便道破其中玄机。
　　“我们已经是两条腿走路，第一条腿是面对有钱的人，给资金周转量比较大的人，提供高额度的信用卡，第二条腿就是面对大众，因为中国有十几亿人，我们现在有五千万个信用卡，其实这种程度我们想继续来扩大，就是把一些信用卡供给有固定工作有稳定收入的人。”栾建胜表示道。“我感到我们还是两条腿走路，高端客户提供一流的服务，一般的客户我们会标准的服务。”
　　为了抢占这具有巨大潜力的普通客户市场，今年4月，工商银行推出了一款分期付款专用信用卡――“逸贷信用卡”(也称为“易贷信用卡”)。大家亲切地称之为“月光卡”。因为逸贷卡的推出，使得收入不太高、但比较稳定，且即期消费需求较强、信用记录良好的工薪阶层也能够通过刷卡进行消费贷款，提前实现自己的消费愿望。这张信用卡一经推广，便取得优异成绩，给社会交出了满意的答卷。从4月15日推出到5月15日，短短一个月的时间，工商银行就发行了40万张逸贷信用卡。这样的数字足以让人惊叹。
　　对于这张今年工商银行隆重推出重点，也是亮点的逸贷信用卡，栾建胜对它的喜爱溢于言表，“从信用卡的运行情况来看，我们特别希望通过这种卡片的推出能够对信用卡这个产业的发展，有一些引领的作用。”“大的方面符合国家的一些新规，也符合银行的利益，对百姓客户也能够带来便利，所以我感觉这个事情做起来非常有意思。”
　　
　　面――开启世界的“金钥匙”
　　如果上面提及的 “点”和“线”，只是工商银行为实现“打造中国第一信用卡品牌”战略目标而努力的话，那么下面的“线”则是工商银行履行“建设全球第一发卡银行”诺言而做的首次“冲锋”、“试水”。
　　5月23日，中国工商银行在新加坡举行了境外工行银联双币信用卡首发仪式。这是中国工商银行首次在中国大陆以外地区发行工行银联双币信用卡，即拥有人民币和发卡行所在国货币的双账户银联标识的信用卡。这张信用卡的发行见证着工商银行实现“建设全球第一发卡银行”的战略目标的努力。
　　目前，工商银行已在境外七个国家和地区实现发卡，工商银行信用卡已随着该行的海外机构一起走向了国际金融市场，并成为该行分支机构打开所在国零售金融市场的一把“金钥匙”。从客户需求出发，改进服务流程、完善服务渠道，持续提高服务供给能力和服务效率，是工商银行全球化战略的重要实现路径。
　　智勇者永远不会停下创新前进的脚步。目前，中国工商银行正在积极筹备在境内发行银联品牌的两地双币双账户信用卡。该产品具备人民币账户和港币账户，针对频繁往来香港及内陆的人群，充分满足其商务工作、旅游、学习和跨境理财等用卡需求，是工商银行发挥内外联动优势、推进境内外一体化的又一大创新,将为持卡人带来革命性的全新体验。
　　
　　 在未来三年内“建设全球第一发卡银行，打造中国第一信用卡品牌”的战略目标，并不是不可实现的任务。中国工商银行正在以实力向世人展示。面对这样一项艰巨的任务，栾建胜有自己的想法：“世界第一信用卡发卡银行”从数目上衡量就是信用卡发卡量要超过1亿张；要成为“中国第一信用卡品牌”，这就需要品质和服务质量的领先。”栾建胜满怀信心。
　　伴随着中国经济的持续、高速发展以及更加密切、频繁对外交流，伴随着工商银行在境内外网络规模、服务水平、科技创新等各方面的日趋完善，以及中国工商银行的公信力、影响力与日俱增，信用卡的销售网络逐渐精细、扩展、立体起来，“点、线、面”独立发展又相互支撑，不断扩大信用卡的“疆界”，正在稳健地向“全球第一大发卡银行，中国第一信用卡品牌”的战略目标不断迈进。

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