解密中信零售银行战略

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　　对国内银行而言，批发业务一直是主体业务，通常占到整个业务收入的80%以上，而零售业务一直是短板，不但占比很小，产品和服务的种类也相当单一。
　　过去一直以公司业务见长的中信银行来说，近两年做到了“后来者居上”。2005年是中信银行实施零售银行战略的第一年，至今不过才两个年头。其零售业务得到了快速提升，经营业绩和管理水平大幅提升，2006年该行本外币储蓄存款余额达到1034.63亿元，成为第二家储蓄跨越千亿大关的股份制商业银行。中信银行是如何做到经营成功转型？记者日前采访了中信银行总行零售银行部市场营销部总经理杨洪。
　　
　　银行业零售业务空间无限
　　
　　“如果说以前国内银行特别是国有银行还可以凭借吃高额利差、垒贷款大户来获得较高利润的话，如今，这样的公司业务发展已经面临瓶颈”，在零售市场摸爬滚打多年，从基层银行一步一步走过来的杨洪对银行业面对的困境可以说是了如指掌。
　　杨洪认为，公司业务挑战主要在两个方面。首先，大型企业财务公司业务范围的扩大对银行传统的公司业务形成了严峻挑战。其次，金融市场的发展对银行的公司业务将带来挑战。
　　“银行业尽管在公司业务发展遇到障碍，但是零售银行的发展则面临前所未有的发展机遇”，杨洪认为，中国个人财富的增长为零售业务的发展提供了广阔空间。
　　发展零售银行战略，是国内商业银行的整体行业趋势。首先，中国经济的持续增长带来了巨大的居民财富和储蓄，为银行零售业务的发展提供了坚实基础；据国家统计局调查，预计到2010年，中国将有25％的城市家庭步入中产阶层，这些将是零售银行业务的主要客户，特别是高端客户理财市场，将是银行业重点拼抢的领域。
　　其次，国内利率的市场化，对公信贷业务的利润面临挑战，发展零售银行业务是商业银行适应市场竞争形势的重要举措。而中信银行在走“具有中信特色”的零售银行业务发展道路的时候，扬长避短，充分发挥中信金融集团的整合资源优势，借助与中信金融子公司的多样化合作，将理财产品创新开发做得有声有色。对于中信银行来讲，这还只是一个开始。我们将继续深化与证券、基金、信托、保险等金融子公司的业务合作，继续开发符合市场需求、符合客户需求的理财产品，并进一步开拓更深层次的业务合作模式，借助中信集团平台的优势资源，携手共进，开创双赢局面。
　　
　　内外兼修助推中信转型成功
　　
　　“中信银行转型的成功原因，主要有两个：一是内部原因，一是外部原因”。杨洪指出，中信银行是最早的股份制商业银行之一，在近20年的发展期间，公司业务发展很好。所以，中信有一个公司联动、公司银行发展的良好的基础。这是第一个方面。
　　第二、中信银行的机构布局比较合理，主要集中在居民收入高的沿海区域及内地中心城市，适合进行零售银行业务的开展。
　　第三、中信银行原有的零售银行服务体系已经初具一定规模，部分零售业务具有相对优势，比如出国金融服务、个人理财、信用卡等具有较好品牌和社会美誉度。
　　第四、中信银行经过多年发展，已经初步形成了一批优质的零售客户基础，并拥有优秀的零售银行管理和业务队伍。
　　第五、在决定发展零售银行战略的初期，行领导就清晰地提出要分“三步走”，提出了零售银行业务发展的“四个坚持”的经营理念，对坚持走“中信银行特色”的零售银行业务发展道路进行了高度概括，为我行零售银行业务的发展指明了方向。
　　
　　从外部来看：第一是中信银行先天拥有“中信”金融品牌优势，在个人客户当中拥有较高品牌知名度。
　　第二是中信集团的综合金融平台具有综合经营证券、保险、信托、基金等优势互补、资源共享的潜力。因为，中信银行依托中信控股平台的综合金融业务优势，致力于为目标客户提供“一站式”的全面个人金融服务。经过近几年的发展，中信银行理财业务在品牌建设、体系建设、产品开发、服务品质管理等方面进步明显，营销和服务能力大幅提高，在中高端客户市场上表现突出。
　　
　　清晰的发展思路是最关键因素
　　
　　在众多原因当中，杨洪认为，正确并清晰的发展思路是带领中信银行零售银行业务走向成功的最关键因素。
　　杨洪解释，“四个坚持”的经营理念，具体来说就是坚持“三维四动”的零售银行发展战略、坚持“三个环节”并举的零售银行发展路径、坚持建设“三高”的零售银行服务体系和坚持突出“三个盈利点”的零售银行经营策略。
　　坚持“三维四动”的零售银行发展策略：即围绕客户、产品、核心竞争力三个维度，加强公私联动、产品拉动、专业促动、全员推动，增强零售银行业务拓展力度。
　　遵循“三个环节”并举的零售银行发展路径：即客户积累、客户经营、客户增值三个环节同步发展，以差异化的产品和服务满足不同层次的客户需求。
　　构建具有中信银行特色的零售银行服务体系：一是突出高集中客户经营度，以专业化的客户经理队伍向客户提供个性化的营销；二是提高高科技替代率，以先进的电子服务渠道替代人工，降低成本；三是打造高中端客户体系，体现本行零售银行业务高中端客户的定位。
　　突出三个盈利增长点的业务：即重点发展个人理财、消费信贷和信用卡三类高利润且高增长的业务，以提升零售银行的盈利能力。
　　正是由于制定出了一整套完善而清晰的发展策略，中信银行零售转型才得以稳步前行。其中，借助中信集团整合资源优势，与中信集团下辖其他金融子公司开展业务和产品合作，是中信银行发展零售银行战略当中一道独特而亮眼的“风景线”。
　　杨洪谈到，在中高端客户市场上，不仅是中信银行，其他股份制商业银行也都各显其能，算得上是“兵家必争之地”。中信银行发展VIP客户主要优势在哪里？那就是依托中信控股金融多业协同经营的优势。中信控股旗下有中信证券、中信基金、中信信托、中信期货和信诚人寿等兄弟公司，为中信银行产品开发、客户资源共享等提供了强大支持。

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