连环促销，赢定市场

来源:用户上传      作者: 李　东

　　位于郑州市经三路与红专路交叉口的蜜香雨美容院在7、8月份生意平淡，不但没有盈利，还差点赔钱，美容师失去信心，三位跳槽。眼看着美容院经营就要瘫痪，店长张君平非常着急，经过朋友介绍她请专业策划人做咨询。策划人经过仔细诊断，认为：第一，该店开业3年，有一定的顾客基础；第二，所谓的淡季已经过去，消费需求一触即发；第三，由于7、8两月部分美容师流失，应该立即整合人力资源补充人员；第四，用连环促销，才能迅速扭转经营困境。
　　策划人制定了一系列促销措施，并且在每一个环节的促销措施实施之前，都对全店员工进行了强化培训，以确保执行力度。通过一个月的实施，整个9月份的销售全线飘红，业绩翻了3番。
　　
　　第一环：针对教师节为突破口，迅速打开局面
　　
　　经过商圈调查发现，美容院周边有中学、小学以及外语培训学校。很快就到9月10日教师节了，策划人认为首先可以锁定教师这个群体。为了达到招揽生意及清理库存的目的，在9月3～10日举办“只要你是教师，就可享受3折”的凭证优惠促销活动。为了使活动不受限制，在活动说明里放宽了活动门槛，凡是学校教师或教师家属，凭有关证件，即可以3折的价格购买指定的20余种产品，避免冷清场面的出现。在促销活动开展过程中，前往观看、选购的人数较多，出现了店主预先所期望的热卖景象。而此次活动，美容院支出仅为一个条幅和5张海报，总计不过200元，带来销售36000元。
　　
　　第二环：1～90元钱，就能买年卡
　　
　　由于第一环节活动的实施，迅速引起了周边美容院的跟进，纷纷出台促销政策。为了防止顾客流失，蜜香雨美容院又迅速推出一项活动。在周边社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的“1～90元钱，就能买年卡”的促销活动。即促销活动期间，美容院每天低价销售90张美容服务年卡，其售价根据消费者来店购买顺序依次定为1～90元。售完为止，其他服务项目均按原价销售。传单发出后，每天美容院开门营业时，门口均有人排队等候购买优惠的美容服务年卡。美容院5天销售优惠年卡达300余张。
　　活动时间为9月12～17日，由于活动形式的特别，迅速引起了消费者的好奇，加之活动优惠价值比较大，时间又比较紧张，顾客参与购买的就比较集中，5天时间内共售出300余张卡，带来15000元销售额，最重要的是吸纳了一批新客源。
　　此次活动投入了6000张DH卡单，一条横幅，2张海报，共计600多元，费销比约为4％。
　　
　　第三环：紧急办理“美丽存折”
　　
　　目前，各个银行办理信用卡的活动比较频繁，而且银行会想尽一切办法降低门槛，为更多的人提供方便。受此影响，策划人认为，美容院也完全可以采取“存折”的方式进行操作。为此，“美丽存折”是蜜香雨美容院在中秋节推出的一项招揽顾客的新方法。在活动中，蜜香雨美容院在“美丽存折”中已为消费者存入了100元现金和体验消费项目(10项)。消费者只需花费90元购买“美丽存折”。消费者凭“美丽存折”可免费体验存折中所设定的10项消费项目，如果消费者购买相关产品或服务项目(月卡、季卡)，凭此存折可充抵现金100元。“美丽存折”活动推出10天，美容院新增会员数量400余人。
　　这种促销形式新颖，容易引起消费者的注意，加之强力的促销诱因如100元现金10项消费项目，增加了消费者对各个消费项目的体验欲望。同时消费者花90元购买“美丽存折”，打消了消费者认为只有劣质产品才进行促销的认识，同时也杜绝了一些爱占小便宜的消费者，并增加了消费者对促销活动的信任度。
　　该活动后，美容院新增会员数量400余人，带来销售36000元。而其运作成本仅为横幅1条，海报2张，存折印刷费800元，总计900元。
　　
　　第四环：上午美容5折，中午送午餐
　　
　　蜜香雨美容院以前一直存在着一个很不好的状况：上午几乎没人来，到了下午才会有顾客。为了改变美容院上午基本没有生意的现状，推出了“上午美容五折，中午送午餐”的促销活动。其实，这项活动的目的在于吸纳新客人，从而达到口碑效应，引导顾客上午来美容的消费习惯。因为在此之前，本地美容院并没有出现送午餐的促销活动，而实际上真正吃美容院所送午餐的顾客并不是很多。一方面，很多家庭主妇还要回家做饭，另一方面很多白领丽人中午都有活动。该活动持续一周左右，共有200名顾客上门，销售额28000元。
　　此次活动的宣传投入为店面条幅1条、海报2张，短信群发200元，共计300元。
　　
　　第五环：发起“补水运动”
　　
　　秋季来临，人的皮肤开始干燥，这个季节顾客最需要补水。于是，蜜香雨美容院开始展开“补水运动”：购买补水套盒，返300元购物券；购买补水精华素，赠送日霜或晚霜；购买晚霜或日霜，送洁面乳；活动期间，消费即送康师傅矿泉水一瓶。这一项促销活动的目的主要是为了推广补水系列产品，刺激消费者购买欲望。活动的进行与上一环活动交叉进行，截止活动结束当天，共推出补水套盒30套，价值48000元；补水精华50瓶，价值15000元；日霜晚霜洁面乳共计120瓶，价值14000元；总销售达到67000元。
　　活动投入为宣传单页1万份，海报2张，易拉宝2个，康师傅矿泉水300瓶计240元，总费用1400元。
　　
　　小结
　　
　　郑州蜜香雨美容院，在短短一个月内连续开展了5次促销活动，总投入3400元，带来销售18.2万元。这在美容院是不多见的。更多的美容院是在实施了一个促销活动后，短时间内再没反应。实际上，美容院进入消费旺季的时候，仅靠一招两式促销是不够的，必须采用连环促销，持续作战。一方面后续活动多，顾客选择也就多；另一方面连环促销可以彰显美容院实力和提升美容院知名度。在郑州蜜香雨五项促销活动中，其中“上午美容五折，中午送午餐”、“美丽存折”都可以作为长期活动延续下来，而其他三项只能作为短线促销。长线与短线相结合，才可以降低促销后遗症的发生。

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