携友:高门槛的竞争
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作者: 紫衣
从一开始，徐伟就确定了高定位的目标，即做网球的产业链。
倚着摩天轮，傍着赣江水，位于南昌红谷新区赣江市民公园内的携友网球俱乐部独享尊贵地势，善于利用资源整合的网球经营理念更是把天时、地利、人和的优势发挥得淋漓尽致。其运营模式既有全国诸多普通网球俱乐部的影子，又有其触类旁通的可鉴之处。
携友网球俱乐部是以6片网球场地为主体的高级会所，盘活整个会所运营的，是有着前卫意识、精通网球产业营销的“龙头”――南昌携友体育发展有限公司董事长徐伟。单做场地或单开器材店，这都不是徐伟想做的，“推广网球文化，服务网球人群，整合网球资源，公司建立之初就在考虑如何设置行业进入门槛而使自己始终保持竞争优势的问题。”从一开始，他就确定了高定位的目标，即做网球的产业链，“要么不做，要做就得做得像模像样，起码在理念上就得领先别人。我介入，就是要设定门槛，直接进入市场竞争的前沿。”徐伟暗下决心。场地谈合约、做长线，加盟已有成熟体系的动力基因体育用品店，网球会所精雕细琢，徐伟的携友网球俱乐部在高规格、高标准中起步。如今看来，携友网球俱乐部在广告、培训、器材销售以及餐饮等四大方面都获得了较大的成功。
经常光顾会所的网球爱好者一定不会忽视场内精致的广告牌，如太平人寿、银联、邓禄普等，广告多、广告细分得当是其特点。徐伟是从车展的运作模式中获取灵感，固定广告、流动广告全面考虑，大至整个会所冠名、每片场地的广告牌、球场显示屏，小至休息椅、遮阳伞的赞助，眼目所及之处，都是广告招商的范围。每年类似这样的广告收入都比较可观，并还有充分挖掘和提升的空间。“整个会所的冠名，目前也有广告商在找我们谈，能做到双赢才是对双方最有利的、最持久的合作。”徐伟说道。
做培训，这是网球俱乐部经营中不可或缺的一个项目，它的好坏甚至是评判俱乐部品质的风向标，携友网球俱乐部自然不会怠慢。青少年、成人等培训一起抓，既发展和回馈了会员，培养了新客户，又为俱乐部聚集了人气。“最成功的案例是合作了三届的奔驰夏令营活动。”徐伟引以为豪，利用承接奔驰投资的网球项目活动来提升俱乐部名气，不失为一种明智的策略，使携友网球俱乐部收益良多。
加盟动力基因体育用品，利用其成熟的连锁运作模式带动俱乐部运营，更好服务于会员，这是携友网球俱乐部经营中至关重要的一个方面。原来开在展览路上的器材店尽管不是在体育用品销售的集中地段，且还坐落于单行线上，但俱乐部的一些网球相关服务也能带来不俗人气。现在徐伟开始展望网络销售的运作模式，他相信调整后的效果会更佳，“网络销售说不定还成为新的利润增长点。”
携友网球俱乐部所在的地段是以美食为特色的商业街，周边聚集了很多的高档楼盘。“做网球餐厅，牢牢抓住网球消费人群的同时，还为附近的居民服务。”会所的日臻完善也是大势所趋。届时，打球、吃饭、娱乐一条龙服务，客户的网球享受肯定是加倍的。徐伟说：“哪天我们的主营收入已经不是靠出租场地来获得，甚至免费，那我们就真正成功了。”
T=《网球俱乐部》杂志
X=徐伟(南昌携友体育发展有限公司董事长)
T：简单介绍一下携友体育。
X：携友体育是一家集网球、羽毛球用品销售及运动服务于一身的运营商，旗下拥有动力基因体育用品专卖店、携友网球俱乐部。其中携友网球俱乐部具有超前的网球运动市场运营经营理念，极力打造南昌市第一家服务全、品位高的网球会所和俱乐部品牌，给网球爱好者营造一个温馨的社交空间，力争成为江西网球运动服务集成度最高的供应商。
T：俱乐部前卫的经营理念与你的想法息息相关，说说你个人的经历。
X：我91年出国，在国外学习工作了6年，并取得了MBA文凭。之后被外企派回国内做深圳的首席代表。然后跳槽去北京的知名民营企业任高管，做海外联络、市场策划等工作，还在高新科技园做过软件开发，和上市公司合作策划过动漫产业等。我平时喜欢打网球，结交了一帮网球朋友，综合大家的意见后，我决定投资网球。
T：你的广告意识很强，会所包装得很好，能细谈一下你的心得吗?
X：在我的经营理念中，有一个关于网球俱乐部经营的“BMW”战略，这与宝马车没有任何关系。B代表桥梁(Bridge)，M代表市场(Market)，W代表窗口(Window)，俱乐部希望通过搭建与网球人群有效的沟通桥梁，拓展网球相关市场，并且能够通过优质的服务窗口来展示企业形象，借助网球平台和广告战略伙伴形成共赢是合作成功的关键。
T：关手俱乐部赛事部分，有什么打算?
X：关于赛事，我们主要抓青少年选拔赛、校园挑战赛和社会精英赛三部分。青少年选拔赛是为了精选出一些好的网球苗子，并对其进行培养；校园挑战赛主要是在网球基础好、氛围佳的高校之间进行联谊；社会精英赛最有可能跟奢侈品合作，服务于高端的VIP客户。通过组织这些赛事，最终目的还是在于要扩大网球人口，普及网球文化。
T：携友俱乐部的服务宗旨是什么?
X：一、活跃南昌网球群众体育活动，提升网球运动服务品质；二、打造南昌民间网球俱乐部知名品牌；三、营造政府主导、群体推动的网球市场氛围。
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