潍柴动力关系营销策略探析
来源:用户上传
作者: 步真献 倪成刚
摘 要 关系营销首先由欧洲学者在上世纪80 年代提出，其理念在应用中不断得到完善，并被广泛应用于工业品的销售过程中。潍柴动力立足中国特色的市场环境并吸取和借鉴国际市场营销经验，把关系营销和公关理念运用到整个市场运营系统中，创造了辉煌的业绩。本文主要以潍柴动力关系营销为研究对象，结合所处行业环境和关系营销的理论，探讨在新市场经济条件下， 潍柴动力运用关系营销的具体措施和对策。
关键词 关系营销 潍柴动力 策略
一、潍柴动力顾客关系营销
（一）实施战略合作，推进大客户发展战略
潍柴努力创建20%的客户创造80%的利益原则，二八原则说明了大客户对企业收入贡献大的事实。因此与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长提高市场占有率的重要手段。潍柴动力推进大客户战略就是在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性，满足大客户个性化的需求，因此潍柴动力，设立客户经理制，主要包括大客户经理和市场细分经理。由客户经理为客户提供一对一个性化服务，客户经理主要职责是了解客户需求，进行产品推广和客户消费跟踪评价，加强与客户沟通，建立良好的客户关系，完成销售任务。
（二）建立数据库，实现企业长期的客户关系
潍柴动力不会只靠传统的市场技术选择目标用户群和决定如何为顾客服务。而且收集记录每个用户信息，建立起用户数据库和其他数据库，通过数据库的简历和分析，产生企业经营活动所需要的各种详细准确的数据，找到目标用户群，研究用户的需求和欲望，研究如何提高产品和服务的质量价值和满意度，研究如何降低营销成本，提高营销效率，为营销和企业等提供准确的信息。另外，通过数据库经常与用户保持沟通和联系，可强化用户与企业的密切关系，给企业带来巨大的成功。
（三）为顾客提供需要的产品和服务
市场营销的一个关键要素，就是提供满足客户需要的产品和服务，产品和服务是公司搞好与顾客关系的两个支点，因此潍柴动力积极为客户提供满意的的产品和服务。公司应对生产运作进行科学管理，从而使生产过程中的各项工艺指标都受到严密监控，保证了生产过程的精密控制，确保了产品质量。此外，公司也应把销售服务作为提供产品的一项重要内容。通过不断完善产品服务体系，最大限度的使顾客感到安全、安心、便利。
二、潍柴动力供应商关系营销策略
（一）讲究信用，互惠互利
潍柴与供应商之间必须保持供销的畅通和平衡。在这一过程中，实现利益的同时必须保证供应商应得利益。当前，潍柴动力生产经营活动将变得日益复杂，但是公司在市场活动中对待供应商的态度不应该为市场供求波动所左右，而应从长期利益出发，重视建立于供应商之间长期互惠互利的关系。长期享受公平待遇的供应商愿意为企业提供紧急服务。因此，建立良好的供应商关系对于企业生产具有积极的扶持作用。
（二）诚信合作，共同发展
建立公司于供应商的良好关系，必须以诚相待，共同解决供应与销售中存在的问题。一方面，提供各种资料和建议，促使采购、交货、营销、会计等部门与供应商加强合作。另一方面，供应商在与潍柴的交往中，逐渐对潍柴的生产经营情况熟悉起来，会善意地提出产品的改进意见和降低产品的成本，潍柴应该接受并考虑供应商所提的意见和建议，并转达给企业各部门并保证予以合理解决，从而使公司于供应商共荣共存。
三、潍柴动力竞争者关系营销策略
（一）潍柴动力内外兼修提高创新竞争实力
1.完善研发体系，实施人才战略
潍柴动力科研经费始终在保持在年销售收入的5%左右，10年以来累计投入技术研发和改造资金20亿，硬软件上的比例基本上达到1：1。
在技术研发机制的创新上，潍柴动力打破传统的技术开发模式，引入市场机制，在企业内部建立起了适应市场需求的激励机制。公司实行了研发项目招标负责制，出台《关于激励人才的十项规定》，每年拨款300多万元用于科技创新成果奖励，每年拨款150万元设立人才培训专项基金，每年斥资1000万元输送科技人才走出国门参观考察，学习深造。这些举措激发调动了广大技术人员技术创新的活力，通过培养和改进，潍柴动力当前拥有一支200人的研发梯队，其中硕士以上学历者超过150人。
2.开放式创新
潍柴动力积极引进“外脑”，在欧洲和美国分别建立了研发中心，率先研发出中国第一款具有自主知识产权的国产发动机，其中，投资1亿多元与奥地利AVL公司建立的欧洲研发中心，代表着世界之最，潍柴动力常年有20多人在这家研发中心工作。如今，潍柴动力每年开发新产品达300多项，获得专利100多项，新产品产值已经占到工业总产值的一半。
（二）潍柴动力与竞争对手充分合作，联盟自制
1.在纵向上达成产业链上下游各环节的配合，横向上联合其他企业的优势资源，打破单个企业封闭式的创新，这就是潍柴动力合纵连横的开放式创新思路
2006年“潍柴动力产品研发共同体”宣告成立，来自行业内的32家有实力的零部件供应商加盟，形成以潍柴动力为主，各零部件供应商优势互补共同推进科技创新的局面。潍柴动力还利用产业链优势，研发出世界第一款对发动机、齿轮箱和车轿进行系统匹配和研发的“动力综成”，研发周期缩短为原来的1/5。
2.联盟间竞争者合作营销
合作营销不仅有利于巩固公司已有的市场地位和开辟新市场，而且有助于潍柴多角化经营战略的展开，还有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的。潍柴与竞争者之间的合作营销采用：入市合作开发、产品与促销合作，分销合作等多种形式。
参考文献：
[1]张欣.潍柴动力利用资本市场再造一个潍柴[J].证券导刊，2007，（42）：23-24
[2]王乃静.基于国际合作的自主创新模式——潍柴动力自主创新的经验探析[J].中国科技产业，2006，（11）：34-35
[3]陈涛.顾客关系管理过程对企业营销绩效影响的实证研究[D].北京：中国人民大学，2009，（08）：29-31
[4]韩英.面向供应链的供应商关系管理（SRM）模式研究[D]南京航空航天大学，2004，（3）：12-15
转载注明来源:https://www.xzbu.com/8/view-3863003.htm
