摊位虽小管理也要得法

来源:用户上传      作者: 韩　益

　　临近年宵，各地花卉市场的经销商较往常更为忙碌了，一边要四处看货订货，一边市场的摊位还得正常经营，备感分身乏术。怎么能让员工在自己不在的时候_撑起摊位的业务、管理好产品和交易钱款，这是很多具有一定规模的经销商关心的话题。借此，记者向在摊位管理方面做得较为成功的经销商寻求经验。
　　财务问题是促使经销商事必躬亲的重要原因。大连格林洋兰有限公司在生产大花蕙兰的同时，也在北京白盆窑花卉市场建立了直销点，当家人徐长阁夫妇现在正加紧在全国各地跑市场。“等年宵市场一启动，基地出货和白盆窑摊位都要自己人盯着，别人做账不放心啊!”徐长阁直言让别人管理财务不放心，这在绝大多数花卉经销商身上都能得到共鸣。
　　吃亏吃出管理经验。鲁花苑的单连娟从事花卉经销十多年，主要从事蝴蝶兰、红掌、凤梨、竹芋以及年宵大花蕙兰等中高档盆花的批发，摊位在山东青州中国北方花卉交易中心内。她说：“现在我通常一个月就去摊位一两趟，以前一直有人做假账，吃亏促使我对业务员的工资制度进行了变通。现在大家的工作积极性很高，账目也很清晰。”单连娟指的“变通”是采用了“底薪+提成+奖金”的工资制度，核心是对业务员进行有效的激励。目前，她摊位上的人员主要由业务员和进行组合盆栽的技术员两部分组成，每个人除底薪按月计算外，提成和奖金都是一天一算。要做到这一点，必要的流程是每天清点摊位上的产品数量，只有对库存清楚才能算得清账。开单和结账由不同的人负责，每天通过清算核实来明确每个人的提成，再按提成的多少来确定奖金的级数，让员工每天都清楚自己的业绩。　“一旦有假账肯定开除，这是不会姑息的。”奖惩分明的工资制度让单连娟省了不少心。
　　自己培养起来的业务骨干没多久“脚底抹油――走人”或者另起炉灶的现象在业内比比皆是，这也是令大经销商头痛的一个方面。四川成都喜爱花艺有限责任公司曾在当地花卉市场经销各类高档盆花，经营者林瑛表示，要留人首先要改变员工“自己只是一名小工”的意识，不同时期的技术培训和明确的绩效奖励让员工明确自己的能力和价值，从而更加敬岗敬业。培训要有针对性，一些经销商跟生产商有了长期合作后，适时安排一些员工到生产基地学习，给员工“充电”。此外不少经销商表示，这几年日益流行的组合盆栽技术为员工培训增加了很大空间。把技术员送到擅长组合盆栽的供应商那里学习，使特色花卉品种在各种组合盆栽中得到应用，进而在市场上推广，这也是很多供应商所欢迎的。经销商可以抓住这些双赢的机会，一方面给员工创造学习组盆新款式的机会，一方面也加强了跟供应商之间的合作。
　　这几年除了开除而保持无人员主动流失记录的鲁花苑则直接采用了员工股份奖金制度，摊位的效益跟每位员工的收益直接挂钩，大家一起干的团队意识增强。年宵期间组合盆栽是最耗时耗人的，收益制度让员工都主动加班加点。“一次年宵期间员工已连续加了三天三夜的班，再有订单的时候我都犹豫要不要接，结果员工却坚持要把订单拿下。”单连娟对当时的高强度运转和员工的配合记忆犹新。
　　此外，创造小团队的工作和生活氛围也是提高员工凝聚力的一个方面。譬如在年宵市场启动之前，经销商不妨聚集员工进行茶座会，把自己在各地看货订货后的体会与大家一起分享，让他们对市场大环境有更具体的了解，针对一些销售技巧进行交流。与此同时，经销商也可以听听员工的工作心得，并了解自己客户的一些近况，因为有时候员工跟一些老客户交流的机会要多于经销商，从而落实下一步业务开展的具体举措。在年宵高负荷运转后，适时地跟员工聚餐或者开展一些娱乐活动，并给予员工适当的激励或奖励，往往也能让他们产生归属感。

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