简析企业营销人员职场培训低产出

来源:用户上传      作者: 陈振华

　　 [摘要]目前国内营销人员职场培训产出低。一批人员经过培训后,能够顺利开展工作的只有30%左右,能够成为优秀业务人员的不会超过5―10%,工作一段时间后能在企业继续作贡献的人不超过10%,成为企业精英的就是一两个人。
　　[关键词]企业 营销人员 职场培训
　　
　　一、培训师在培训前的沟通工作没有做好
　　
　　沟通工作有两个方面。其一,培训师与企业间的沟通,很多培训师都会与接受培训的企业展开一定程度的沟通,多数是与营销经理或人力和资源部经理沟通。沟通大多是停留在以下几点上:(1)培训的基本目的;(2)要求培训师拿出一个培训方案;(3)确定一下培训内容;(4)培训的起止时间、地点;(5)确定培训师的培训费用等等,其他内容沟通很少。这中间(1)(4)(5)项往往是企业确定后培训师认可就行了;(2)(3)往往是由培训师提出方案企业接受,很多培训师总是把这两项内容按过去的经验,直接抄送给受培训企业,也有对内容稍做改动的,他们都没注意这两个方面是企业和培训师之间最需要沟通的地方。好的训方案和内容应当应企业的不同而不同,不同的企业在企业文化、管理方式、管理水平、运行机制、业务内容、面对的市场、人员构成等方面各不相同。所以培训的内容、方案要有针对性,要能够适应培训企业的具体情况。另外,在培训计划内不能光安排成培训师的个人“表演”,还应当有企业的管理人员和成功业务员参与培训。其二,培训师还应当与被培训对象进行沟通,以便了解参训对象的具体情况。不同的参训对象各自具有不同的知识储备、工作态度、工作经历和需求。职场培训应当以能力为本,因材施教才是培训效果的保障。一般培训师基本上没有同被培训对象进行沟通,造成培训师不问对象,不问接受情况,全按自己的想法开展培训。在培训过程中受训对象往往处于一种礼节性和对知识的“尊重”和因为担心自己的异议提出会使其他人对自己产生不良认识或看不起的“虚荣心”便不会对培训提出异议。所以,在现代职场培训过程中,培训师应当特别注意加强培训前的沟通工作。
　　
　　二、培训内容存在问题
　　
　　在营销人员职场培训中,我国企业有一种喜好,总是请一些院校的教授或专家做培训师,他们早已习惯了传统学科体系的知识,但凡讲课总是爱使用系统性的东西,培训中也不例外好使用一系列学科体系的教材。营销人员培训常用的往往会有《职业道德》、《市场营销学》、《推销方法与技巧》、《谈判学》、《商务礼仪》、《公共关系学》、《商务写作与技巧》、《组织行为学》、《经济法》、《消费心理学》、《消费行为学》、《广告学》、《营销策划学》等等方面的学科体系教材知识。当然,培训师不可能全面系统地把这些学科性非常强的知识对培训对象进行完整的培训,大多是采用讲座的方式把各个学科的知识作一个大概的讲述,也能讲出一些精彩点来,终归只能起一种抛砖引玉的效果。可是,这些系统性的学科体系知识到了受训者那里又需要的后续的补充是多少?能否在他们那里形成有机溶和?能否在他们的职场工作中转化为工作过程中的技能?他们依靠什么作为知识转化的基础?我想很多培训师是没有考虑这些问题的。企业希望自己的这批员工经过培训后,能够在将来的营销工作中具备完成工作的能力,还要有非常好的工作态度,不是要求他们具有很强的学科理论知识、较低的动手能力、消极的工作态度。培训师应当充分认识到这一点,在培训中要淡化学科,放弃学科体系的约束,让学员的理论知识够用就行;培训师还要对学员将来在职场中的工作过程进行分析,找出学员需要的知识、技能;在培训中针对学员的这些需要加强培训,强化学员的实践,对学科知识先解构,然后按需要进行重构,让它转化为学员在职场中的技能。
　　
　　三、培训的方法存在问题
　　
　　在职场培训中采用的方法基本上都是以培训师为中心,培训师自己讲,学员听。在这个过程中思维最多的、活动最多的是培训师,学员只有听培训师讲。我们知道人们学的知识中只有10%左右是靠听觉获取的。学员们在一次短期的系统培训中要听取很多信息,能记下多少信息?他们能记下的信息有多少可以转化为技能?培训师应向一些工科的技工培训学习。一个车工的培训,师傅往往是讲一点理论知识,就把学员带到车间里去,让学员们亲自动手按师傅讲的理论知识去操作一下,不会操作的师傅就现场手把手的指点,很快学员就会在动手中学会知识,掌握技能。营销人员培训也可在动手中学习。
　　
　　四、培训师和学员的人为因素不容忽视
　　
　　在营销职场培训中,培训师的人为因素也是影响培训产出的一个重要因素。包括两个方面。其一,是培训师本身的能力因素。有很多培训师是来自于某些院校的专家,他们在理论知识方面往往不存在问题,或者说理论知识功底非常深,这类人由于长期处于学术研究或学科体系研究,他们往往缺少企业实战的经验,有些人可能会完全没有动手能力。所以在培训过程中他们所能教给学员的只有理论知识,学员的动手实践就很难获得有效的指导,有时学员的动手学,就完全被省去了。培训的结果是学员只学到理论知识,实际工作能力很难形成。大家可以想想,一个从来没有从事过市场营销调查的“专家”,他能够指导好他人开展市场营销调查吗?一个从来没有从事过促销的人,他能教会别人实战的促销吗?其二,是培训师的态度因素。这一点包括两个方面,一个方面是过于自信,另一个方面是缺乏职业素养。
　　在营销职场培训中,第一,优秀的培训师在开展培训工作前要很好地展开与企业和学员沟通,以便掌握足够的信息,促使培训工作有效进行。第二,培训的内容应当以培养学员在职场中的工作能力为主,使学员在培训后能够获取实战能力。第三,在培训过程中培训活动的中心应当是学员,培训师是学员学习的辅助者、协调者。一定要让学员在动手中学习知识和技能。第四,在培训过程要解决培训师和学员人为因素的影响,要记住态度决定一切。以上是我经过分析和从自身从事市场营销人员职场培训经验中总结的一点经验教训。这几个方面做得很好往往会使培训有一个高水平的产出。这里还有一个后话,“企业不要急于求成,好的优秀的营销人员还需要工作的励炼,好的玉是要打磨的,越磨越光亮,越磨越精彩!

转载注明来源:https://www.xzbu.com/2/view-467403.htm