农村人寿保险发展的制约因素及经营管理策略
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作者: 孔庆军
我国农村人口占全国人口的主要部分，人口数量是决定寿险行业发展最关键的因素之一，因此，农村人寿保险将成为保险行业发展的一个大市场。但是调查数据显示我国现在农村的人寿保险极不发达，本文就此问题进行阐述，并提出可行的经营管理策略。
一、制约因素
1.缺乏相应的专业人才
由于农村保险市场不受重视，农村人寿保险业务萎缩，以及相应产品在保险公司经营地位下降，农村人寿保险专业人才纷纷改行或离岗。加之很少举办业务拓展培训工作，导致农村保险人才匮乏。
2.保险产品不适合农村需要
保险公司现有的保险产品忽略了城乡差异。由于我国保险业的快速恢复和发展是在城市进行的，因而所开发的产品也都是针对城市居民不断提高的收入水平、购买能力、保障需求而设计的。目前，在与城市收入水平相差悬殊的农村地区，销售的是同样的保险产品，这些产品的保费、保险金额及保险范围并不适合农民的实际情况，不能切实满足农民的实际需求。目前，大多数在农村地区销售的保险产品，都不是针对当地农民的具体情况而设计出来的，而是城市低端保险产品的延用。大多数农民不具有消费和购买这类保险产品的收入水平和消费能力。而实际上针对农民的保险产品应当是价格低廉、保障适度的，是农民能够承受的。
3.寿险公司不注重农村市场的开发
由于保险的城市市场依然有利可图，故在对农村市场缺乏了解的情况下，大部分寿险公司不愿将有限资源分散到农村。而且开发农村市场需要重新铺设机构、发展队伍、培育市场，前期投入较大，而实现利润的周期较长，故大部分寿险公司在县域市场没有网点。因此，除中国人寿等少数在农村具有网点优势和先发优势的公司之外，大部分寿险公司对农村市场持观望态度。
二、经营管理策略
1.做好宣传服务工作
保险公司要重点抓好公关宣传工作，主动取得当地政府和有关部门的支持与帮助，得到当地百姓的认可与赞同。通过多种形式的公关宣传，提高当地农民的保险意识，同时不断加强客户服务，加强诚信建设，认真做好理赔、客户回访等工作，为地方政府排扰解难，取得当地人民和政府的信任。农村服务对象的特殊性决定了服务的个性化，实践中要注意总结和探索，开展富有特色的个性化服务，经常深入农村，听取投保农民对所购买的保险的意见和建议，了解农民的需求，同时向农民传授保险知识，深化农民对保险的认知和理解，在每个机构网点设立专门的咨询投放服务台，为农民提供保险咨询服务和接受农民投诉。
2.开发改造产品
针对农民的收入状况和实际需要，应重点开发医疗、养老、意外等保障险种，发展寿险小额期交业务，推出的养老、医疗等寿险产品要价格低廉，以适应农村市场满足农民的适度保障要求，分红险产品不是特别适合农村市场的需求，应尽量控制在较低的比例范围内。同时要调整好新单业务中趸交、短期和长期业务的比例，保持合理的结构，将期交业务放在优先发展的位置，以保护农村人寿保险业务的可持续性。对农民人身意外伤害、家庭财产、农机具、农村交通工具、种养殖等基本生产生活提供“一揽子”产品套餐，还可以对农村经营第三产业者的医疗、安全生产以及意外伤害带来的直接和间接损失提供保险保障。要努力进行市场和产品细分，满足不同收入层次、不同地域农民的保险保障需求。要合理制订农村人身保险产品价格，为农民提供适合购买的人身保险产品。我国大部分农村地区的可支配收入较低，在这种情况下，为了扩大这些地区保险保障的范围，应当提供保费低廉、保障适度的保险产品。在保险单证的设计上，考虑农村客户分散的特点，保险单证应便于携带和长期保存，可以设计撕扯式保险单、投保如暂收据、保险证以及便于展业的其他各类单证等。保险单证的明显位置要详细列明和描述保险责任范围和责任免除等主要条款内容，并在订立合同时详细说明。保险合同条款的语言要通俗易懂，不产生歧义，必要时可附加一些实例和图片，或者其他能使当地农民较快、较易理解的方式，防止农民因理解困难而消极对待人寿保险。
3.销售渠道策略
(1)建立农村营销服务部
通过在县市公司下广泛设立农村营销服务部，再以各乡镇营销服务部为中心，对所辖乡村进行辐射。作为县域业务的主要运营机构，农村营销服务部应广泛分散在各乡、镇、村中。由于农民居住比较分散，而且多数地处偏远，交通不便。一些营销服务部可根据农民居住分散的实际情况，实行驻村营销员制度，在偏远乡村派驻营销员，对农民进行直接、及时的服务。通过实行驻村营销员制度的方式，构建起通往最基层的较为完善的农村营销渠道休系。
(2)培育、建设本土营销队伍
在当地招募和培养农村销售队伍，可以扩大和巩固农村营销网络，对市场的渗透力较强，由此种渠道带来的客户关系将比较稳定，业务量受外部政策环境变化的影响较小，不但有利于公司拓展业务，增加了农村就业人口，也有利于带动农民整体素质的提高。农村营销队伍的发展对象应在当地有广泛社会关系、活动能力强，有一定的文化水平且品行端正、信誉良好，深受农民信任。
(3)发挥农村保险中介代理机构的网络优势
充分运用银行、信用社、邮局、农机站、计生办等代办机构网点，不断扩大农村人寿保险营销渠道。通过充分开发运用代理机构和代办人员，减少公司的销售成本，将产品价格降低到农民可接受的范围内。目前，遍及乡村的信用社这一现有的金融机构渠道还没有得到开发和利用，还有数量众多的农机站、种子站、渔业站和畜牧站，与当地农牧渔民及其生产经营的关系十分重要和紧密。探索放宽县域兼业代理机构的设立条件，可以从这些与农民生产生活紧密相关的机构和企业开始试行，允许农机站、种子站、渔业站、畜牧站等单位开展与主营业务相关的保险兼业代理业务。
4.风险管理
农村地区寿险从业人员整体素质较低，学历也较低，很容易出现决策偏差、销售误导等行为。加上农村地区地域广阔，通过银行支付保费等问题，大量的保费现金仍然需要通过销售人员转交至保险公司，如果不采取科学规范的风险管理机制，销售人员的道德风险很难避免。
(1)经营决策风险
主要包括承保风险，如脱离当地农村实际进行赌博性承保、超出承保能力承保、降低承保条件承保，以赔促保等。防范经营决策性风险的措施主要有：一是做好整章建制工作，使各项业务流程都有章可循；二是充分进行市场调研，准确把握市场需求，防止决策脱离实阮三是慎重选择县、乡、村三级保险机构负责人，严格准入条件，并适时进行系统培训，全面提高其领导能力和综合素质。
(2)道德风险
指由于参保人和保险从业人员人为因素造成的风险，一方面指参保农民为了谋取保险金故意制造保险事故而导致的风险，另一方面指从业人员素质风险，即由于农村保险从业人员素质不高而导致的风险。防范参保农民的道德风险，除了对农民加强教育以外，建立诚信档案，对道德风险较大的参保农民提高承保条件，也是化解风险的有效措施。防范农村保险从业人员素质不高造成的风险，除了强化培训外，完善日常管理制度是必要的。
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