落实二次创业战略部署　推动邮政营销体系制度建设

来源:用户上传      作者: 常　征

　　 自1998年邮电分营以来，内蒙古自治区邮政已经走过了七个年头。过去的七年是不平凡的七年，全区业务发展保持持续增长，取得了显著成效。业务收入年均增长率达到了8.35%，全区支差由分营初期的4.7亿元降低到2005年的1.47亿元，基本扭转了分营初期我区邮政严重亏损的状况，呈现出良好的发展态势。过去七年我区邮政营销体系结构是由全员营销、窗口营销、专职营销三部分内容构成，以全员营销和窗口营销为主要营销方式。但是，随着市场经济的发展，邮政营销体制建设薄弱、经营机制不能适应市场要求、资源配置不够合理等问题也日渐突出，成为“十一五”期间我区邮政需要重点解决的问题。
　　进入“十一五”的开局之年，我区邮政又一次面临新的历史发展机遇期。在全区邮政工作会议上，刘晓兵局长在工作会议报告中提出：如果说过去七年是“一次创业”，是内蒙古邮政打基础、求生存的阶段，那么未来五年就是“二次创业”，是我们抓发展、求富强的阶段。具体来说，就是要用五年的时间，到“十一五”末，使内蒙古邮政开始走上良性循环的发展之路。在“二次创业”的五年中，经济发展目标为：业务收入达到13亿元，年均增长13%以上；在全区邮政营销体系建设上要遵循“市场导向、效益优先、统一协调、突出重点”的四个原则，明确职责，理顺关系，健全大客户营销服务机构，保持现有窗口营销的同时，组建专职营销队伍，明确职责，健全营销机制、培训机制和考核激励机制，形成区局、盟市局、旗县局和各级专业化经营机构之间“两横两纵”的营销体系。
　　
　　一、经济增长带来发展机遇、市场开放迎接激烈挑战
　　
　　“十一五”是国家全面建设小康社会与和谐社会的关键时期，中央提出要以科学发展观统领全局，把经济社会发展切实转入全面协调可持续发展的轨道。发展既要有较快的增长速度，更要注重提高增长的质量和效益；依靠科技进步和劳动力素质的提高来加强自主创新能力，从而实现经济增长方式由粗放型向集约型的转变。“十一五”期间即我区邮政“二次创业”期间，面临的内外部环境也将发生重大变化。在全面建设小康社会与和谐社会进程中，邮政面临较大的发展机遇。但经济全球化以及中国加入WTO带来市场全面开放，市场竞争主体扩展为各种所有制的企业，市场竞争手段也逐渐多样化，中国邮政也面临较大的挑战。
　　国家要求邮政实行政企分开，由独立的监管部门对包括邮政企业在内的整个邮政行业进行监管；国家对邮政金融的监管力度也将不断加强；国家将对邮政普遍服务和特殊服务进行补偿；对竞争性业务则要求邮政按商业化原则经营并自负盈亏。根据“二次创业”的战略规划，“十一五”期间我区邮政发展的中心任务是“建设现代企业、增强核心能力、拓展市场空间”，以解决影响内蒙古邮政发展的体制和机制障碍，整合业务体系、优化资源配置，实现可持续发展目标。
　　
　　二、政企分开推动制度建设、合理构建产品营销体系
　　
　　我区邮政二次创业战略规划中提出，在“十一五”期间，内蒙古邮政必须紧紧抓住机遇，在履行普遍服务的基础上，建设成核心业务规模大、经营机制灵活、品牌形象好、发展前景广、网络服务优、“三流合一”的现代企业。为实现这一战略目标，“十一五”期间我区邮政发展的总体思路是：政企分开，推动现代企业制度建设；普遍服务和竞争性业务分类管理，推动竞争性业务商业化运作；优化资源配置，重点发展核心竞争力，优化结构调整，突出发展核心业务；发展模式向规模效益型转变，经营管理方式向集约型转变，实现平稳较快发展。
　　
　　（一）由混业经营向分业经营转变
　　根据体制改革的基本思路和业务发展的需要，“十一五”期间将按照邮政业务特点和属性，对业务进行重组，实行普遍服务和竞争性业务的分类经营管理，形成邮务类、速递物流类、金融类三大业务板块。在此基础上，按照专业的规律组织生产、经营和配置资源。各主要专业要相对划清业务和资产界面，在强化专业化管理的基础上，以专业营销和专业核算为切入点，逐步实现专业化经营，并逐步承担独立的损益责任；在条件成熟时，部分专业可实行公司化改造。专业化经营要以经营为纽带，各专业之间、各专业与大网、各专业与地方之间要建立科学合理的经济结算（或核算）关系，充分调动专业和现业单位两方面的积极性，实现利益共享。近一两年，浙江和湖南等省速递专业推进模拟核算、专业化经营和运行机制等方面的改革，浙江省速递专业加大专业化经营管理的力度，改革重点放在营销体系建设、模拟核算和专业结算上，通过改革成本清晰了，管理者对成本概念和规范竞争的意识增强了，从根本上改变了由于过去没算清账、价格一放就乱、一管就死的问题，基本遏制了“低资费”和“跨界揽收”行为，同时通过模拟核算，降低了运营成本，让利于市场，夺回市场份额，今年1-2月，浙江省速递业务收入增长33.8%，其中国际业务增长60.9%，经营效益明显提高。湖南省率先在全国实行实体运作的速递专业化经营，将全省速递专业剥离出来，实行了较为彻底的改革，改革后加强了营销揽收力度，全省速递专业营销人员由改革之初的30人增加到150多人，形成了以片区营销为基础、以大客户营销为重点、以营销项目为支撑的三结合营销体系，有力地促进了业务发展，从2004年10月开始至今1年多的时间，基本上度过了改革初期的阵痛，取得了显著的成效。今年1-2月份，业务收入增长幅度位列全国第一，达到52.33%，充分显示了改革为业务发展带来的活力。
　　
　　（二）实施业务整合，构建合理的产品体系
　　要实现二次创业战略目标，必须对现有业务进行梳理，按效益和发展的原则，有进有退，有保有压，对各个板块的业务产品进行重新设计，使业务品种在时限、资费和服务深度等方面既体现出业务之间的层次性、差异性，又能够体现出互补性和整体性，为客户提供可选择的不同服务标准的产品。
　　
　　（三）突出发展核心业务，实现业务结构的战略性调整
　　在调整中，重点发展以专营的信函业务和高效的速递业务为核心的寄递业务，以及邮政金融业务和代理业务、电子商务增值业务；物流作为需要培育的未来的核心业务。全网围绕核心业务进行发展，同时按照“社会有需求、邮政有能力、企业有效益、发展有前景”的原则进行业务拓展，重点拓展供应链物流、保险、电子商务、增值业务等领域。
　　
　　（四）加快重点区域、重点业务的发展步伐
　　 在区内市场上要特别关注呼包鄂金三角、东四盟等地区的竞争性业务发展以“点”带“面”，提升竞争性业务的市场份额和经营效益；加强国际业务的发展，有重点地开拓国际业务市场。
　　
　　（五）建立灵活的价格机制
　　在价格机制方面，普遍服务业务资费是由政府定价的；竞争性业务则按“优质优价”的原则实行市场定价；物流专业主要采用协议价格。全网性业务资费全国统一价格，区域性业务资费应由省一级邮政局确定。
　　
　　三、加快体系建设是重点、营销队伍建设实打实
　　
　　区局张少波副局长在全区邮政经营工作会议上对加强营销体系建设提出了明确要求：要进一步完善区局、盟市级、旗县级三级大客户营销体系，按客户重要程度进行分级管理，对重要大客户实行提数政策，形成专职营销和窗口营销相结合、综合营销与专业营销相结合的营销体系。积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。建立大客户档案，开发统一版本的客户关系管理系统。

　　首先，明确我区邮政营销体系建设的核心任务
　　营销体系建设的核心任务就是以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，实现传统营销向现代营销，全员营销向专职营销、团队营销转变，建立起综合营销与专业营销相结合的灵活高效的营销体系；打造一支适应企业发展和市场竞争需要的专职营销队伍；健全机构、创新机制、加快实现企业经营方式从以业务为中心到以客户为中心的转变，不断提高邮政的核心竞争力，促进邮政业务的健康持续发展。
　　其次，明确我区邮政营销体系建设的主要内容
　　主要内容就是完善营销体系，组建专职营销队伍。一是建立三级营销体系。在区局、盟市局、旗县局的经营服务部和专业局分别设立大客户服务部，负责做好大客户的开发和维护；对各类大客户实行分级、分层管理。二是组建专职营销队伍，根据营销工作内容及市场开发需要，设置营销岗位系列，充实人员，加强考核。今年，内蒙古邮政经营工作会议上提出，营销体系建设要由各级邮政部门一把手亲自抓，各盟市局要统一认识，加强组织领导，各部门通力合作，全面启动营销体系建设工作，并且对大客户服务部的建立和营销队伍的组建提出了具体的时限要求和量化指标。
　　再次，明确新的营销体系的突出特点
　　新营销体系的突出特点是：窗口营销和专职营销面对的营销主体和服务方式不同，从本质上讲，这两种营销方式并没有根本的冲突。窗口营销以营业为主，面对的主要是公众客户，一般提供的都是标准化服务；专职营销则以上门服务为主，面对的主要是大客户、商务客户，提供的服务普遍要求优质和个性化。在营销过程中，应注意处理好专职营销和窗口营销的关系，加大专职营销力度，建立清晰的窗口营业和专职营销的界面，明确各自的营销主体和服务方式，做到专职营销和窗口营销有机的结合。同时，要充分发挥邮政的品牌优势，整合邮政业务资源、客户资源、人力资源和信息资源等，最终实现从全员营销向专职营销、团队营销的转变。
　　 第四，建立比较完善的营销体系，需要有配套的制度保障，特别是考核与分配制度
　　在营销考核机制分为对各级营销部门考核和员工考核两大类。区局的主要考核指标包括：经营指标、专职营销业绩考核、大客户满意度、大客户稳定率、大客户用邮收入占比等。对员工的考核根据岗位要求的不同采用不同的考核关键业绩指标。盟市局和旗县局的主要考核指标包括基础管理、客户开发、服务与管理等方面；专职营销队伍的考核指标主要包括业绩指标、行为与态度指标等。
　　为充分调动营销员的积极性、主动性和创造性，分配制度可以向一线营销人员倾斜，实行“基本薪酬+绩效薪酬”。合同工的基本薪酬统一按照全区邮政营销岗位系列的岗位工资标准执行，劳务工的基本薪酬按各盟市局制定的标准执行；绩效薪酬按照绩效考核的结果确定，既要与部门的考核结果挂钩，也要与营销员个人的绩效相挂钩。总之，营销岗位的总体薪酬水平要参考市场价格或竞争性行业相近岗位的薪酬水平，既体现投入产出效应，又具有竞争性。
　　第五，建立卓有成效的培训机制
　　为提高营销人员素质，对营销人员实施分层培训。新上岗人员、转岗人员要参加岗前培训，在岗人员要参加适应性培训。在培训方式上，要集中与分散相结合，理论与实践相结合，充分利用远程教育网的平台，培训业务知识，交流经验，提高营销水平。
　　实施内蒙古邮政二次创业战略，进一步建立和完善内蒙古邮政营销体系建设，应该说是内蒙古邮政实现经营管理由粗放型向集约化转变的一个有效途径，也是内蒙古邮政积极落实科学发展观，实现企业协调发展的重要表现，更是把内蒙古邮政建设成为核心业务规模大、品牌形象好、网络服务优、集三流合一的现代邮政企业的现实需要。

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