从“道\术\势”看销售之道

来源:用户上传      作者: 噶玛龙多仁波切活佛

　　上一篇，我们谈了本我和小我。这一篇，我们来谈谈企业的问题。
　　最近，有几位当企业总裁的弟子来找我，谈了一些企业的问题。据他们说，企业几乎百分之八十的问题都表现在销售上，“哎，企业家真辛苦啊――销售出现问题了，只能促销不行抓促销，渠道不行抓渠道，广告不行抓广告，销售队伍不行抓销售队伍管理……结果怎么样?坦白地说，效果并不明显。”奇怪，明明企业的问题出在销售，盯住了销售，却依然解决不了问题，为什么呢?
　　我告诉他们，既然是这样，那么我们不妨从佛教的理念来谈销售之道，也许会有所收获。
　　的确，销售很难做，将来也许越来越难做。我的那些弟子做得也没错，抓渠道、抓广告，等等。但是，这些正向思考，往往反映的是事物的普遍规律，那么，你有没有逆向思考?――有没有销售做得好的?有没有觉得不难做的?如果有，是个别现象还是群体现象?有没有规律可以总结呢?
　　如果着眼于逆向思考，抓促销、抓渠道、抓沟通技巧，等等，诚然是非常有益的做法，但这仅仅停留在“术”的层面。那么，能不能提升到“道”的层面呢?“道”是什么?“道”就是规律――企业在做销售的时候，有没有符合人性的规律?这才是我们应该在更高层面上思考的问题。
　　先说“道”的问题。销售的“道”是什么?其一，学会付出。我有一位好朋友，是一座寺院的住持。现在那座寺院是朱楼错落，道路畅达；园柳鸣禽，水流依依；诸佛庄严相好，仿佛从来便是这样。殊不知，四年前他刚去那里的时候，只有一个残破的殿堂，断垣残瓦，狼籍一片。我曾经问他，你又没做过销售推广，是从哪里得来的捐款造起今天的寺院呢?他告诉我，其实，他只是做了一件事情，就是全身心地把佛法智慧传播给每一个遇见或者去那里的人。显然，当你把自己的人生，定位在奉献和付出时，最后得到果报和福泽的也正是自己。这不是一种教你怎样去获得的权谋，而是教你学会付出，一心一意地付出。至于果报，那是自然而然产生的，强求如此，不强求也是如此。人在种地的时候，总是拼命想着要收获多少庄稼，精神就不能集中在耕耘上，最后的收获自然非常有限。
　　其二，己所不欲，勿施于人。让我们再来想一想，销售是不是一次性的呢?理想的销售应该是长期的，当然不是一次性的。但是在现实中，不少人总是不遗余力地卖掉了一件产品，就再也卖不出第二件。在销售业，又有多少人真正相信自己的产品呢?其实，在最高的销售境界中，销售者与产品甚至应该是混融的。产品在销售者的生命之中具有至深的意义，销售者才能自然而然地将产品推介给更多的人，产品的使用者还会成为产品的二次、三次推介者，使产品成为人们日常生活的一部分。
　　在此基础上，才是“术”的问题了。还是那座寺院，他们发的宣传品，绝少有人随意处理，为什么?因为在那些小册子上，有90％都是对于人们很有裨益的生活智慧。很多人对那位住持说：“你们的小册子，我整天放在口袋里，随时随地拿出来看，有的故事读过一遍、两遍，还会读三遍、四遍，乃至读了几十遍还在读，每读一遍都有收益。”正因为如此，当他们看了90％的内容以后，再阅读一下10％关于“下蛋的鸡”的宣传，就是很自然的事了。
　　对于企业家来说，你的产品和服务，正是人们所重视的那个“鸡蛋”，只有鸡蛋好吃，人们才会顺便来看一看这只“下蛋的鸡”，不是吗?
　　有了“道”和“术”，要提高销售还缺一个“势”。什么是“势”?古代战争都用滚木擂石，滚木擂石放到平地上没有任何危险，打仗时，把它们放到高高的山上，剁断绳索，滚木擂石排山倒海般滚下来，威力巨大――这就是“势”的力量。
　　一样的道理，要想做好企业销售，就得好好理解这个势。作为一个企业家，要时刻反省自己给销售人员建立了什么势，销售行为是在什么势的基础上进行的。很多企业都想把员工培养成全能的业务员，而现实情况是什么?不是每个人都能成为能征善战的赵子龙。就这几根葱，几颗蒜，你就得给我做出一桌好吃的饭。唯一的办法：善战者，求之于势，不责于人。不责于人，就不要过多地苛求你的员工。
　　所以，就算销售的确很难做，或者客户很难服侍，我们也不要把一切问题都推给市场、客户。实际上，从佛学的角度来讲，都是由于我们的内心还没有降服自己，自然无法去降服别人，当企业家把内心修炼到圆满、喜乐的状态之后，就会轻松地迈过销售这道坎。

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