中小企业应收帐款的管理
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作者: 陆高燕
【摘要】对于诸多中小型企业来说，一方面是企业发展需要资金，另一方面企业本身存在着多笔的应收帐款无法收回，使得中小企业处于资金周转的困境之中，甚至濒临破产。本文提出从销售前、销售时、销售后三个方面进行应收帐款的管理。
【关键词】中小企业；账款；销售；控制
应收帐款主要是指企业在销售商（产）品、提供劳务等业务时应向客户收取的期限在一个营业周期内的货款及代垫款项。近年来，由于汇率、用工、工资、原材料价格，多项因素让温州企业遭受前所未有的挑战。
一、应收帐款的成因
（1）企业缺乏风险意识，盲目扩大销售，缺少必要的法律知识。应收帐款对企业的意义不言而喻，对中小企业来说，更是性命攸关。如果企业一味强调现款销售，那么，在目前如此激烈的市场竞争中往往会失去商机，甚至失去合作伙伴，使企业陷入困境。因此，在商品质量和售后服务都相当的情况下，付款方式也成为重要的竞争手段。为了抢占市场，扩大销售，一些企业为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收帐款的风险进行正确评估的情况下，以赊销方式来吸引客户，扩大市场份额，于是产生了较高的帐面利润，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了一部分具有周转性的客户应收帐款。此外，由于中小企业缺少相关法律人才，在赊销时签定了不完整甚至是不合规的销售合同，导致应收帐款损失，这对中小企业已是不容忽视的问题。（2）管理无章、放任自流、对帐不及时、责任不清。有些企业对应收帐款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。在各企业中，销售部门和财务部门都知道企业有大量的应收帐款或对不上或收不回，但具体该有谁来督办、谁来查清管理并不都十分清楚。这样，财务部门不及时与销售部门核对，不及时和对方客户对帐，销售与核算脱节，使得应收帐款高居不下。（3）企业内部激励机智单一、不灵活、不健全。在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往将奖金报酬与销售收入挂钩，而忽视产生坏帐的可能性，未将应收帐款纳入考核体系。因此，在完成销售收入的同时增加了大量的应收帐款。而企业又没有采取有效措施要求有关部门负责追款，以至于债务人破产或死亡，收款凭证丢失或损失，或经办人离职情况不明等，产生坏帐。此时，企业的特征是利润表上有大量的利润，但只以应收帐款表现。
二、应收账款的控制管理
1．销售前控制。首先应收帐款管理的思想要明晰，思路要明确，单位领导层面主要解决要不要管的问题。其次要明确应收帐款具体由谁来管理，明确责任。财务部门负责记帐，将应收帐款明细帐交给具体负责的销售部门，对有疑问的款项及时予以落实。为了避免日后发生经济纠纷，可以和客户单位签定合同，避免或者减少损失。在签定合同时，要先对企业的每一个客户进行分析，结合企业商品销售流向不同地区的市场需求状况及市场变化的趋势，合理确定每一个客户的赊销额和赊销期，努力把好第一关。同时，建议中小企业对应收帐款设定两项预警指标：（1）最长的付款期限，由业务员到期前跟单催收，如果到期未收回欠款，可以采取立即停货，组织追款。（2）最高的赊销额度，即超过这一额度，一定要前清货款，才能继续发货，以减少应收帐款的额度。最后制定业务员销售情况的考核办法加强业务员的原则性和回款意识。企业应该制定适当的业务员考核机制，除了将销售收入这一指标外，对信誉好的单位可以定为月结客户，放宽一定的信用期限和信用额度，将月结客户的收入和现款销售的收入作为业务员提成奖励的金额，当然，月结客户要经过仔细的审核，而且也不是一成不变的。同时，将业务员的考核要和应收帐款的管理联系在一起，制定合理的应收帐款奖罚条理。我们应该给业务员培养良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知相关经办人，预知其结款日期。因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低。如果超过正常的回款周期，可以对业务员进行处罚性的措施，可以先扣应收帐款的月利息（利率可以参考银行月贷款利率上调或下浮），对此项收入不予以提成奖金，甚至可以扣应收帐款的本金，这样可以大大调动业务员的积极性，防止业务员一味追求销售收入，扩大应收帐款的风险，同时业务员也会在月底十分关心应收帐款的回款情况，积极和客户联系，使责权明晰。
2．销售时控制。（1）销售部门应该建立签收制度，其中一联必须附在增值税发票记帐联后面作为会计凭证附件，而且最好有对方单位经办人签字，这样，以后催讨时可以直接联系当事人。实际工作中，中小企业人员流动性强，由于没有对方经办人的签字确认，往往无从下手进行追讨欠款，从而导致坏账产生。（2）提货单由销售部门开出，仓库必须经财务部门确认收款盖章后才能发货。（3）实行电脑开票的，开票部门应该设在财务部门，与业务部门分开，根据业务部的销售开单开具发票。
3．销售后控制。建立催讨制度，可以指定人员负责，防止应收帐款帐龄超过二年时效期，催讨是为了即使收回货款，对发生合理的收帐费用，可以列支成本费用，同时也可以对该负责人相应的奖惩制度。无论企业用什么办法防范应收帐款的风险，企业都必须要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立坏账准备制度，以促进企业健康发展。
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