耕好家门口的地
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作者: 本刊编辑部
当外资日化大品牌横扫国内日化市场的时候，部分国产日化厂家乱了手脚，盲目跟风不是，创新火候又不够，有种渐入乱花迷人眼的感觉。但更多的本土日化企业在外资品牌的疯狂侵略下，紧紧抓住了本土优势，充分利用本土文化、人才等优势为企业赢得了广泛的市场空间。草木年华品牌是如何了解本土市场的？它又是如何对品牌进行了清晰而准确的定位，以至在“植物护肤”这个领域大显身手？对此，北京中盛佳宝生物科技有限公司对于如何将草木年华打造成中国第一植物护肤品牌给出了独到的见解。
灵活运用本土武器
相对于国内本土日化企业，外资日化企业优势主要体现在资金雄厚、先进的科学管理经验、高素质的“贵人才”等。但有资金就能在中国市场做好品牌吗？有先进的科学管理就能把中国特定市场的生意做好吗？有高素质、高价格的管理人才就能事半功倍吗？答案显然是否定的，决定本土市场成败需要诸多因素的综合作用。对此，中盛佳宝始终坚持，本土企业在本国市场具备诸多重要的中国元素，这些元素的有效利用就是我们最大的优势。
第一，更了解市场与更有针对性的市场策略实施。多年来的市场经验积累和中国文化因素在市场中的深刻体会帮助我们快速而准确确定品牌发展战略和具体的实施战术。这一点是本土企业成败的关键因素。草木年华品牌就是基于我们多年来对本土市场的深入研究而确定的“植物护肤专家”这一品牌发展定位，而正是由于深入了解本土市场而确定的清晰的品牌定位使得草木年华品牌在“植物护肤”这个最富发展前景的护肤领域大展身手，快速占领优势市场。
第二，更有价值的人才储备和合适的人才选择。宝贵的“草根人才”赋予本土企业巨大的生命力，特别是在早期的生存阶段，由于本土企业多数在早期存在资金少、人才缺的生存困境，于是就主动挖掘和培养了大批有潜力、执行力强、出身草根的多面手基层骨干力量，这样的“宝贝”在中盛佳宝就有很多，而且给草木年华品牌早期的快速发展创造了巨大的贡献。外资企业“人才”贵并不一定是好事情，要找合适的人去做市场，全国地域广阔，风土人情各不相同，想用一种方法吃天下是不可行的。期间决定生意关键的是“人才”的选择，不同区域选用不同的人去做不同的市场，结合当地的情况制定符合当地市场的产品和促销。同样，这样的“宝贝”也是本土企业未来角逐激烈市场竞争的宝贵财务和巨大优势。
第三，更灵活多变的运用“本土武器”，快速取得“区域优势”。本土企业具有自身规模小、操作灵活、品牌区域化程度强、创造力强等特点，可以更有效地运用更多的“本土武器”打击国际品牌。多年来，草木年华一直“坚持全国性的品牌战略、注重区域特点创造特定区域的有效战术；先取得局部区域的重大胜利，再由点及面争取更大区域规模化优势”。这样的市场策略有效地迎合了中国市场的区域辽阔、差异性强等特点，同时也帮助我们打击了国际品牌大战略下的区域实施结果。
跟随市场潮流
伴随市场的发展，本土企业需要在继续巩固优势的基础上，逐步将限制发展的劣势顺利转化，扬长避短、取长补短，敢于正面迎接跨国公司的挑战。而本土日化企业在运用本土优势策略之前，需要做好充分的准备工作，以了解本土消费市场。
中盛佳宝认为，作为本土企业，首先是品牌定位要清晰，包括产品风格和产品定价，确定品牌运作的区域，区域内可执行的销售人员，运作先期的资金分配比例，运作过程中的促销执行方案，预估运作出现的问题和相应的解决方法。这些都是初期的基础准备工作，当然还要在实践中不断根据市场的变化做相应的调整。同时，跨国日化企业研究市场，我们也要研究市场，不断对产品进行全面升级，研究消费者心理变化，并进行新品的研发设计。加上以前的市场沉淀，优势只会加强。我们要做的一点就是时时关注市场变化，跟随市场潮流，进而引领行业的进步。
本土化有本土化的特点，各个企业的操作方法不同，每个企业所处的阶段和资源也不同，融合的方法也不尽相同，但万变不离其中的是占领市场份额，提高市场销售。
做好根据地建设
企业品牌的发展首先应该立足本土化，毕竟国际化的品牌就那么多，世界上那么多的国家有上万个品牌，不是所有品牌都是国际品牌，知名的也就廖廖几十种，能登陆殿堂的也就那么十几种。吕总向记者表示，把家门口的地耕好是本土企业的首要任务。首先本土化，等到资金实力都到位的情况下再考虑国际化的问题。而且更为重要的是，本土市场无论是市场容量还是可持续发展的潜力都应该获得本土企业足够的重视。只有做好本土市场，做好根据地建设，才有能力和实力为未来争夺国际市场份额而做好准备。
同时，每个企业的发展都离不开创新，无论是现在还是将来，他们都十分关注企业的创新，包括产品创新、技术创新、管理创新、渠道创新等。尤其渠道分销能力是本土优势的一个重要方面，但是所有渠道的供需关系决定了渠道的竞争程度，本土的日化企业最根本的是巩固在渠道中的优势地位，先解决生存问题，然后解决温饱问题，随后才是占领渠道，实现多品牌经营问题。在这个过程中，区域的优势获得要快，优势要明显，创造的区域实施战术要有“可复制性”。但关键的问题是，国内日化企业只是一味地跟风、仿造。没有创新能力几乎成了国内企业的通病。因此，我们要在复制的同时进行复制的再创新，从而过度到自主创新。
通常企业的发展都是由区域市场发展到全国市场，进而发展到国际市场。本土化不会影响企业的发展进程。世界顶级的乒乓球运动员全在中国，全部是本土化，国内竞争比国外竞争还激烈，如果跨国日化企业不能进入渠道，在渠道中不能健康发展，那他们就失去生存的机会，把握不住生存机会的品牌对本土企业没有任何价值可言。对于给本土化企业带来巨大压力的品牌，才是我们要好好学习的榜样，学习一下别人的方法和经验，对本土企业是有利而无害的。
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