有效进行投资者关系管理
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作者: 马连福 王元芳
伴随着国内外学者探索公司治理优化的新路径，上市公司与投资者之间的关系从被动、主动到互动阶段发展，尤其是机构投资者的崛起，投资者需要面对面与上市公司进行信息互动沟通，更有效地做出投资决策，保护自身利益。市场自发形成了对处理投资者与上市公司之间关系的新型治理机制――投资者关系管理(InvestorRelatIon Manaqement，lRM)的需求，并开始成为上市公司的一项治理创新活动在实践中实施。
内涵与界定：自主性治理机制
投资者关系管理诞生于20世纪50年代的美国，在几十年发展过程中，虽然所处的国家经济环境、法律制度、文化特点上有所差异，但各国投资者关系协会、股票交易所和监管机构对投资者关系的内涵、本质、目标和手段等的基本看法是一致的：第一，投资者关系是公司战略之一，它的理论基础是金融、市场营销、沟通和公司治理；第二，投资者关系管理面向的对象是投资者和潜在的投资者，既包括个人投资者也包括机构投资者；第三，投资者关系活动的主要手段是双向的互动沟通，它与财务信息的单向信息披露有本质不同，网络技术的出现为这种沟通方式提供了更加有效的途径；第四，投资者关系活动的目的是通过充分的互动沟通降低投资者风险，维持公司与投资者之间的良好关系并通过有效管理创造关系价值。
公司治理改革的基本目标是要合理地配置信息权、保护投资者的权益、促进资本市场的发展并提高资本市场的配置效率。从国家层面上对契约执行的法律制度是实现这一基本目标的基本途径，是上市公司履行投资者权益契约的“底线要求”，但这对于上市公司而言是强制性治理，是为了达到法律法规对公司治理最低的规则性要求而进行的单向的强制性信息披露。随着资本市场的发展，投资者日益成熟，上市公司要从被动迎合制度的强制要求，转变为树立“自主性治理”意识，主动地向外部中小投资者配置信息权，从外生的强制治理向内生的自主治理转化，提升公司治理水平。
货币资本需求驱动投资者关系管理
在企业发展初期，公司规模小，业务量少，有限的几个股东就可以满足公司对资本的需求，股权结构较为单一。然而如果企业要做大做强，必备条件是满足其足够多的货币资本需求，而公开上市就成为公司吸引更多投资者来实现资本筹集目的的重要方式。但公司上市使投资者在数量、区域、类别上发生剧烈变化，股权会向多元化发展，公司与投资者的关系也变得更加复杂。
在全球资本市场一体化的趋势影响下，资本的稀缺性、流动性程度更加强化，上市公司之间争夺资本的竞争加剧，为了吸引正在成为稀缺资源的投资者，与其进行充分沟通成为上市公司能否在资本市场融资成功的关键要素之一。
保护投资者知情权的有效途径
公司与投资者形成内外两个循环，投资者在资本市场上取得公司股票，同时将货币资金注入企业，形成公司与投资者之间的内循环；与此同时，公司需要向投资者披露相关信息，帮助投资者做出决策，而投资者的决策反馈回公司，公司根据反馈得到的信息进行战略调整，形成公司与投资者之间的外循环。两个循环相辅相成，外循环为内循环的顺利进行提供保障，内循环是外循环的最终目标和结果，共同构成了公司与投资者的关系。
而保证这两个循环顺利进行的关键之一就是信息。信息是资本市场的灵魂，投资者只有充分掌握各种信息，在市场形成的价格信号引导下，才能对资金真正进行有效配置。但我们的公司却往往像一个信息黑箱，投资者并不能从黑箱中获得充分有效的信息来指引自己的投资决策，导致决策风险加大，投资者的基本权利(知情权)不能得到保护，也就不能约束代理人机会主义行为。而成功的投资者关系可以提高公司在资本市场上的信息披露程度，改善公众对公司的态度，同时增加分析师的关注并吸引机构投资者，通过多种方式使得信息沟通得以实现。
投资者关系管理四步骤
在国内，投资者关系管理日益受到相关部门的重视，如深交所在2009年底推出“深圳证券交易所上市公司投资者关系互动平台”，并要求所有上市公司指派专人负责互动平台工作。但相比发达国家，我国上市公司投资者关系管理工作还存在很多问题，投资者与上市公司之间的信用没有建立起来，投资者关系管理比较被动，内容比较单一。因此，如何做好投资者关系管理，成为上市公司亟待解决的问题之一。
树立投资者“上帝”理念
在传统的产品市场上，公司需要向顾客销售产品，顾客就是公司的“上帝”，随着经济全球化的发展与资本市场的发达，公司不仅需要满足下游产品市场上顾客“上帝”的需求，而且需要在资本市场上构建与投资者之间信任、共赢的关系，形成企业对投资性资本的竞争优势。也就是说，投资者成为了公司在资本市场上的“上帝”。如何与投资者“上帝”进行有效沟通，促使他们全面真实的认知公司，发现公司价值，并且保持对公司的长期认可，是摆在公司面前的一项重要任务。
精准的细分和定位投资者
投资者是投资者关系管理的客体，上市公司与投资者建立互信互利的关系是投资者关系管理的直接目标。投资者按照不同的标准可以进行不同的分类，如按照投资者与上市公司所处的地域不同可以分为境内投资者和境外投资者j按照投资者的性质不同分为机构投资者和个人投资者。后者是最为常见的分类方法。由于不同类型的投资者的投资风格、风险偏好、获取和解读信息的方式都不尽相同，因而在对投资者进行细分，明确目标投资者的基础上，针对他们不同的需求，采用不同的方式，交流其关注的信息，实现上市公司与投资者之间高效率沟通。
拓宽沟通渠道
投资者关系活动的主要手段是双向的互动沟通。目前开展投资者关系管理活动的渠道主要有三种，分别为网络、电话和现场沟通，其中网络沟通具有成本低、覆盖面广，更新速度快、互动性强等特点，能够让所有投资者在同等条件下，公平高效地获取公司信息。上市公司应该充分利用网络这个沟通平台，及时更新公司网站信息，加强网站的专业性和易操作性，建立咨询与反馈系统，利用网上路演、投资者论坛等方式，由公司高管和专业人±为投资者解答各种疑问；设置投资者信息定制服务，将公司特有的信息定期以电子邮件的形式发送给分析师和选择信息定制服务的投资者；建立股东大会网络投票制度，吸引更多的投资者参与，提高股东大会的透明度，扩大公司影响。
确保开展动力
投资者关系管理在战略决策和战略执行方面都为公司价值创造做出了巨大的贡献，因此首先要明确投资者关系管理的战略地位。其次，公司的投资者关系部门应该要做到岗位明确，岗位职责明晰，配备专业的投资者关系管理人员，制定合理的激励措施来保证投资者关系管理活动的开展。最后，还应该建立合理的评价体系，对公司投资者关系管理活动进行分析、评价以及效果反馈，以检验是否取得了预期的效果。
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