做１％，拿９９％

来源:用户上传      作者: 陈　康

　　做1％的事，却拿99％的收成，如果不是坑人害人，那一定是智慧的表现。
　　
　　小城鸳鸯
　　
　　如今身家千万的何青10年前还是上无片瓦，下无立锥之地。何青是湘西土家族姑娘，1979年,何青15岁，就从偏远的湘西考入中南矿冶学院（现中南大学）金属材料学专业，在家乡引起了轰动，被家乡人们视为天才少女。毕业后何青被分配至湖南常德的一家国营企业工作。单调的工作常常使何青感到百无聊赖，她的热情在发明上。恰在这时，她遇到了王智勇。王智勇毕业于长沙电力学院电气自动化专业，当时在常德一家制药厂工作，也是一个发明狂。在一个偶然的场合，两人一见钟情，不久就共结连理，成了夫妻。结婚后的何王夫妇每天工作之余，便埋头于发明创造，俨然成了一对土产的“居里”夫妇，不长时间就连获了几项发明专利。
　　
　　移师长沙
　　
　　俗话说小池里养不住鲸鱼，鸡窝里呆不住凤凰。两个都是身怀“绝技”的能人，在狭小的常德经常感觉施展不开。恰在这时，长沙的一家街道小厂听说何王夫妻的大名，上门请贤，先是丈夫王智勇调到了长沙，其时是1988年，一年后，妻子何青也跟到了长沙，就职于长沙的一家小纺织厂。
　　就在两人欣喜于省城长沙的广阔天地，正准备大有作为一番时，王智勇所在的街道小厂却倒闭了。王智勇下岗了。下岗后的王智勇心情沮丧，妻子何青鼓励他继续搞发明，自己则在外面赚钱养家。王智勇将精力主要集中于制药机械的革新改造，短短时间，就搞出了好几项成果，在相关专业媒体上发表后，在行业内引起了相当大的反响。但祸不单行，不久妻子何青所在的纺织厂也驶入了死胡同。夫妻两人双双下岗，家中顿时断绝了经济来源，连吃饭都成了问题。
　　
　　面对橄榄枝
　　
　　好在这时候王智勇已经通过连续的论文发表，在机械行业打出了一定的名声，很多企业都知道长沙有一个叫王智勇的人脑子好用，点子多，盛情邀请其加盟。这其中包括深圳的一家大型集团公司，开出的薪水也相当不错。面临生存危机，王智勇有些犹豫了，他征求妻子何青的意见。何青觉得，既然别人都想邀请你加盟，那说明你的发明是有价值的，既然如此，我们为何要去寄人篱下？我们何不自己干？
　　夫妻二人决定自己创业，成立了“长沙科立节能技术研究所”，就设在长沙高新技术产业开发区，之所以将公司设在这里，是因为根据国家政策，高新技术产业企业可以获得很多的政策支持，在融资、税收上都享有一系列的优惠。由此可以看出，何青夫妇是两个非常有头脑的人，并不是只会死读书读死书的书呆子，这是后来他们创业成功的基础。
　　
　　赚了3000元
　　
　　何氏夫妻成立研究所后，因为缺乏资金，很多发明创造只停留于图纸，甚至连样品都没有办法做出来，因为他们没有钱买零件、请人工。研究所成立不久，就遇到了在长沙召开的全国制药设备订货会。这等于是送到家门口的机会，两人绝不能错过。他们没有钱，订不起展位，不能名正言顺地推销自己的发明，招揽顾客，只好在展会外打游击，摆地摊。揽客的任务交给了妻子何青。这可真是难为了她，管理人员过来，她就跑；管理人员走了，她再来。何青所带的只有一张图纸，另外就是兜里的50元钱，那是她当时所有的家当。
　　还真有识货的。何青当时图纸上所提供的是一种高效节能糖衣机的改造方案。方案是王智勇做的，因为设计有针对性，当时就有一家长沙当地的制药厂请他们上门去实施糖衣机的改造方案。在七月流火的天气里，何青夫妻做成了他们自创业以来的第一笔生意。这笔生意让夫妻俩赚了3000元。两个人几乎要忍不住雀跃欢呼，因为他们觉得他们已经看到了黎明的曙光。
　　
　　比窦娥还冤
　　
　　夫妻两人觉得他们的创造发明如果只是用于旧有机器的改造，未免有点浪费，根据他们的发明，完全可以造出一种全新的高效节能的糖衣机来，那样的话，他们的收入就将不是以千元计，而要以万元、10万元计了。
　　抱着这样的想法，何青夫妻开始找人合作，希望由对方出资金，他们出技术，大家一起将事业做大。在一位朋友的介绍下，认识了两个投资者。对方确实很像有钱人，整日出入高档酒楼、宾馆，因为是合作伙伴，两个人的一切消费都变成了共有的负担，记在了共同的帐目上，而除了首笔资金外，他们承诺的后续资金却始终没有打进来。最后新产品还没开发出来，资金已经用完，两人挥挥手，一走了之，所有的外债都要何青夫妻来归还。夫妇俩拿计算器一算，负债一共有30多万元。这一下两个人都傻了眼。两个人吃了商业经验不足的亏。
　　此后的日子就像噩梦一样。因为没有钱交房租，夫妻俩被房东从出租屋里赶了出来，只能寄宿在一家小工厂的小工棚里，这样的日子一共过了两年。最后夫妻两人是靠出卖发明专利，才度过了难关。他们发明的高效节能糖衣机通过了国家有关部门组织的鉴定，技术属于国内外先进水平，比现有糖衣机节能效率提高52％，功效提高40％，同时解决了粉尘污染问题。
　　靠出卖专利，夫妻俩不仅还清了外债，还有了几万元的节余。
　　
　　翻身道情
　　
　　1994年，随着生活环境稍见改善，夫妻两人买了一台热水器。使用过程中，何青发现只要往热水器跟前一站，总是感觉热气灼人。拿温度计一量，乖乖，这台热水器出气口的温度竟然高达170℃。何青夫妇的专长就是搞节能。当时何青就想，如果能把这些白白排掉的热能转化利用，不但可以提高热水器的使用效率，而且可以节省不少燃气费用，一定会受到市场的欢迎。
　　这样一想，何青就跟丈夫王智勇商量。王智勇听了，也认为这是个好主意。两人都是急性子，当时就将热水器拆开进行研究。1个月后，他们的改造获得了成功。经过实地测试，改造后的热水器因为改变了原有的热循环方式，热效率提高了33％，也就是说，原来用一次热水，比如洗一次澡，要花3元钱的燃气费，现在只需要花2元钱就可以了。这是所有消费者都看得见的效益。
　　两个人都看到了新产品的市场前途，他们很希望由自己来生产这种产品，可是一打听，如果由自己来设厂生产这种热水器的话，整个投资大概要上千万元。对于刚刚摆脱困境的他们来说，这简直是一笔天文数字。
　　没有办法，夫妻俩先申报了专利，然后南下广东，准备寻找厂家将他们的专利卖掉。当时广东大大小小的热水器生产厂有上百家，他们先找几个大厂转了转。在一家燃气热水器厂，他们意外地了解到，原来很多热水器厂只是由自己生产核心部件，其余部件均采取外购，有些小的生产商甚至什么都不生产，所有零件均实行外购，自己只是负责组装一下而已。在广东，热水器配件的生产厂家很多，价格也不贵。
　　了解到这一情况，何青夫妻喜出望外，好像拨云霓之见天日。这等于是说，他们可以照方抓药。自己只需要生产他们拥有专利的核心部件，其他所有配件都可以外购，那样的话，投资将大大下降。他们可以给自己圆梦了！后来他们又了解到，甚至连他们拥有专利的核心部件燃烧器和热交换器都可以委托生产，不过，为了怕泄密，夫妻俩还是决定自己来组织生产。
　　在广东的几天，夫妻俩跑了不下20个热水器配件厂，摸清门路后回到了长沙，立刻投资开模具、办工厂，生产热水器的专利核心，然后与从广东发过来的其他配件，组装成自有品牌的热水器。
　　1995年6月，何青和丈夫王智勇带着自己的科神牌热水器参加了在长沙举行的中南地区家用电器订货会，获得了200万元的订单。订单数量虽然不大，但对于这对首次出场征战的夫妻选手来说，算是一个不错的成绩了。
　　
　　命途多舛
　　
　　老天好像总是与穷人过不去。何青夫妻刚开始办公司，就遭遇了一场骗局，险些被骗掉120台热水器，那是他们自己开工厂以后的第一批产品。拿到支票到银行兑换时，才发现支票原来是假的。夫妻两个赶快报案，才算是追回了一部分货，这笔生意夫妻两个不仅分文未赚，反而赔进去了2万多元。更重要的是，经过这次遭遇，夫妻俩意识到，仅靠他们现在的实力，还无力去打开全国市场，只要将眼前的长沙市场做好就不错了。刚起步的时候很艰难，因为产品没有名气，又没有钱去打广告，只好招来一些业务员上门推销。为了省钱，夫妻两人甚至亲自上阵。对于燃气热水器这样一种直接关系到用户生命财产安全的产品来说，利用这种方式销售的效果可想而知。不得已，何青只好采取免费上门安装，免费让人使用，满意才付款的方式来吸引顾客。靠着这种“笨”方法，好像蚂蚁啃骨头一样，才慢慢将长沙市场打开了。随后，夫妇俩又陆续开发出可同时制作酸奶、甜酒兼具消毒功能的多功能柜、安全型燃气灶、节能型电热水器、太阳能热水器、热水器与空调热能共用的“空调伴侣”等新产品。随着实力壮大，1997年6月，两人决定正式将自己的研究所“升格”为公司。他们为自己的新公司取名科神，意为科学精神。如今，科神已经成为湖南地方一块响当当的品牌，主打产品就是各型热水器。夫妻俩被人称为“长沙热水器大王”。
　　
　　财 技 解 剖
　　
　　从一无所有，白手起家，到目前公司总资产超过5000万元，何青、王智勇夫妻一路走来，用了十几年时间，吃尽万般辛苦，终于获得了成功。总结何青、王智勇夫妻的创业经历，令人思考一个问题，就是对于拥有一定技术才能的小本创业者来说，究竟走哪条路才是捷径？哪条路风险更小，能更快地获得成功？显然，在既有产品上做文章，进行创新改造，比从头再来，做全新的产品更加容易获得成功。这是因为，第一，既有产品经过“前人”开发，已经具有了一定的市场基础，消费者对产品已经有了一定程度的认知，在此基础上进行产品的创新改造，可以利用现有产品的市场基础和渠道，快速地获得消费者的认可，更平滑地进入市场。这就好像借用别人搭好的梯子爬楼，能更省力、更快地爬到屋顶一样。通过这种方式，你所需要做的事情可能只是1％，你可能获得的收成却是99％。第二，小本创业者的一个致命缺陷是资金不足，而一个全新的产品要想打开市场，必须投入大量的资金进行市场开拓，包括广告、市场营销等等，常常使小本创业者捉襟见肘，疲于奔命。待到好不容易将市场打开，已经没有资金进行下一步的运作，同时还要防范掠食者的攻击，如娃哈哈的宗庆后、步步高的段永平就直言不讳地说，他们的市场战略就是跟随，后发制人，说白了，就是让别人去冲锋陷阵打市场，等到别人将市场打下来了，他们再利用自己的资金和渠道优势，将别人打下的市场抢过来。碰到这样的掠食者，小本创业者是毫无办法反抗的，只好举手投降。这样一来，前功尽弃，所有投入和辛苦都将付诸东流。十几年来，何青夫妻拥有多项创造发明，但真正让他们赚到钱的，都是对现有产品的创新改造，比如糖衣机、热水器、多功能柜等等，这与他们资金实力不足，经验有限，无力开拓新市场的情况是一脉相承的。
　　另一方面，对于何青夫妻这样拥有一定技术实力但资金有限、经验不足的小本创业者来说，更好的径途可能不是自己开工厂生产产品，而是找到一个合适的厂家，以技术入股，借助现有生产厂家的生产、销售能力，获取技术红利，可能收获会更大，风险会更小。这将是一条更好的运作途径，更好的一种运作方式，可以扬长避短。目前国内经济发展，新的经济形式包括公司组织形式不断涌现，小本创业者应该学会善加利用。

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