应用网络营销改善渠道管理

来源:用户上传      作者: 钱海明

　　随着竞争日趋加剧，无论是国际企业还是国内企业，谈到市场目标和策略时，都明确表示对销售的贡献是最重要，即“销售机会”就成为企业评估市场效果的最重要指标。如何以少量投入，快速见效地获取和管理销售机会？Webmarketing必将成为中小企业主要的营销手段；而帮助和支持区域伙伴来实施Webmarketing，也将是企业渠道业务的战略方向。
　　
　　借助丰富的行业经验，应用IT技术平台，才能为中小企业客户提供顾问营销服务
　　当市场开始由客户主导时，客户需求获取就成为企业的核心工作，搜索引擎就成为最有效的介质，搜索引擎必将挑战传统媒体，成为主流营销平台，由此经过对数千个客户的调研和测试，微码公司形成了特有的“Webmarketing”服务方案，以帮助中小企业来获取和培育潜在客户。同时，微码公司曾服务于全球500强企业中的100多个企业，在客户服务过程中不仅要提供营销项目的实施，更重要的是传递先进客户的经验。如果能够将客户状态和沟通手段有效结合，就能提高沟通的有效性，一方面客户状态是由多信息字段来描述，另一方面营销项目是“一对多”，并多次实施，因此软件系统就成为营销自动化的技术平台。多年来，微码公司在数百个客户项目中都为客户定制IT系统，一方面实现对营销内容的管理，另一方面就是对客户的管理。Webmarketing方案中，Web平台的构建就是核心工作，我们的营销服务都是在这个平台上完成的。微码公司网络营销总监于光辉说：“我们的服务是目前唯一能够从内容互动，搜索引擎策略，销售机会管理各方面全方位提升营销效果的网络营销方案，目前市场上还没有见到其他这样立体化，操作性强，又经济有效的网络营销服务。”
　　
　　网络营销是解决渠道忠诚度问题的金钥匙
　　中国许多企业是通过代理商、分销商来销售产品的，这些渠道伙伴的销售业绩和忠诚是企业业务成功的根本所在，如何帮助和管理这些渠道伙伴也成为企业的核心工作。客户获取几乎是所有渠道伙伴的业务瓶颈。除了人员拜访以外，主要有两种方式：一种是电话营销， 但这对电话营销人员要求较高，代理商都很难组织起全面、系统的电话营销和商机管理体系，而零星的兼职人员进行的“cold call”效果就可想而知了；另一种就是总部的营销活动，如展示会、巡展、专题讲座等，但是效果也日益下降。一方面是营销方案在区域市场的针对性不强，另一方面投入和组织难度较大，总部疲于奔波，区域积极性不高。长此以往，区域渠道对市场投入信心不足，就开始代理多种同类产品，任凭客户选择，总部因此认为渠道能力和忠诚度下降了，“还能给渠道什么”，几乎成为渠道总监的最多思考。
　　微码的Webmarketing方案是，建立一个Web集群，由一个总站和一系列子站构成，总站是面向体系的营销顾问平台，子站是每个渠道获取客户的营销平台，网站内容的策略和维护由总部管理，子站的推广和由此产生的客户属于渠道伙伴，由此形成了一个统一的营销平台，方案的核心价值在于：总部建设这个平台后，总部可以无偿提供一个业务网站给伙伴，其一将促进伙伴与总部的关系；其二是网站的后台有客户管理的功能，总部可以对体系潜在客户掌控起来，由此形成针对性客户培育策略；其三是为渠道伙伴请了一个专业的营销服务公司，更重要的是投入非常低。对于渠道伙伴来讲本来就在实施网络营销，但面临网站内容不足，推广的专业不够，只能凭经验投入，更重要的是不知道如何通过网站来获取和培育客户，只能被动等待客户电话。如果加入这个方案，一方面获得一个动态业务网站，还包含客户管理功能，另一方面是得到专业公司的服务，微码将为每个渠道伙伴培训一个客户专员，通过Web营销来获取和培育客户，而投入却只与自己建设和维护网站的成本相同，甚至更低。微码公司总经理钱海明说：“ 许多厂商不希望直接把返点现金给代理商、分销商等渠道，而希望提供“增值服务”。由于渠道众多，厂商无法了解渠道营销活动的细节，于是演变成渠道凭一纸报告向厂商“报销”营销费用，其真正的营销活动有没有做，产生多少机会，有没有跟进，效果如何，但是苦于没有其他可以替代的渠道增值服务。”显然，如果厂商通过系统的网络营销支持，渠道商能够提升销售业绩，厂商通过提供服务改善渠道忠诚度，并加强渠道控制力，这样才能达到双赢的理想效果。

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