善借外力好推销

来源:用户上传      作者: 本刊编辑部

　　2006年3月，我在一家公司做业务员，负责推销学生视力保护器。该产品价格不高，每只35元。它是由书槽、可调试标尺、文具盒等几部分组成。在具体使用中，可在纠正、保护视力的同时给学生提供多种学习上的方便。产品面积不大，合起后可放入书包。因产品给我的印象很好，我接下了任务。
　　在连续跑了三家临近学校的商店被拒绝后，我决定不在进行这种无效的拜访。三家拒绝我的店主一致认为，这不过是一种较上档次的文具盒而已。这时，我想应该迅速找到一个在学校附近客流量大的商店作为突破口，然后，以此为支点向外辐射。与此同时，我已选好了自己的重点推销地域，那就是有着三千多名学生的本区实验小学。实验小学的学生家庭普遍比较富裕，只要孩子喜欢家长又能够买得起。在实验小学的对面，有一家正规的文体超市，而这家超市就是我要攻克的中心点和辐射源。
　　我侧面对这家超市的经营状况及老板的特点进行了仔细了解和观察。几天之后，我就把这家超市的情况摸透了。
　　这家超市在此经营已经有五年了，老板被人们认为有头脑，有本事。该店从最初的毕业纪念册、个性艺术笔到卡通贺卡、草头娃娃。他经营的产品，总是迎合着学生的需求，几乎是卖什么火什么。该怎样向他推销呢？正面洽谈是我在求他，而且阻力很大，想来想去，我觉得找学生做跳板最合适。
　　通过了解，我得知实验小学总成绩在前三名的三个班级。于是，我从中挑出一个班，向班主任老师提出，我给成绩在前三名的同学每人免费赠送一个学生视力保护器。在看了我带去的相关资料、样品后，她欣喜地同意了。
　　接着，我以给儿子购买生日礼品为由走进了那家礼品超市，并在刻意地交谈后，迅速选择了一件小礼品。之后，我把带来的几个学生视力保护器放在柜台上，告诉店主这是对面实验小学的家长向我订购的，因挨家送太麻烦，所以希望他帮个忙先放这，一会儿我就通知学生来拿。不出所料，他脸上顿时露出那种精明商人特有的敏感，一口答应。我便将写有学生班级、年级及姓名的卡片交给他。在交谈中，我顺其自然地亮出了我的身份，表明在奉公司之命为这种产品选择有实力和信誉好的经销商。他很注意地听，并不时发问。我告诉他，现在的学生近视率太高，已成为一些家长最为头痛的问题。目前电视上在做广告的一些治疗仪，价格都在几千元一台，这么贵的产品有几个家长能给学生买呢？而我所推广的这种产品，靠的就是小巧、美观和实用，价格也不贵。因此，产品卖的非常好。见初步目的已经达到，我准备告辞。临走时我向老板要了一张名片，同时也将自己的名片给他留下了。至于那份制作精美的产品宣传画，被我无意地忘在了柜台上。
　　两天后，学生陆续从这家店里拿走了我的赠品。随后几天，有学生陆续来到这家店里打听哪儿还有卖的。终于这家超市老板主动和我联系了，要求经销该产品。为了配合该超市，我又在晚报和广播电视报上做了小广告，效果出奇的好。

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