“高缴费”不等于“高保障”

来源:用户上传      作者: 荆　烧

　　买保险的“买”字，和买衣服、买食品、买汽车、买房子……的“买”字一模一样，都是在花钱，都是在消费――你同意这样的观点吗？其实，买保险跟买衣服相比，“买”的形式不同，但“买”的性质是一样的。
　　
　　购买保险的公平交易
　　也就是说，保险公司没有义务也不可能“白送保障”给我们。
　　拿寿险中“人的生命价值保障”来说，谁想拥有20万元的“生命价值保障”，保险公司就要收取谁相应的保障成本：
　　如果你只买保障不投资，你可能每年花1000元就可以买到这个保障；
　　如果你投资的同时又买保障，每年大概要投资一二万元。你买保障的1000元，是保险公司拿你投资的一二万元帮你赚出来的收益的一部分；
　　如果你既不想花不返还的钱买保障，也不想投资那么多钱的话，为了这20万元生命价值保障，还有一种选择：就是把介于1000元和一二万元之间的一个数额的资金，当作押金存在保险公司的账户上。一旦出险，保险公司给付20万元；如果不出险，满期将押金还给你。
　　所以，同样是花钱，买保险时就要分两种情况：你是拿本金买，还是拿利息买。
　　拿本金去买，就要把本金当成“看车费”，车子没丢，看车费当然一定得留给看车人；
　　拿利息去买，就要把保险公司认为可以赚到这些利息的本金交给保险公司代管，保险公司拿赚到的钱（或一部分）给你买保障。只要出险，给你赔付；不出险，按约定在满期或分期把本金（或连同收益的一部分）返还给你。
　　
　　保险产品有三张面孔
　　再复杂的保险产品，其实不外乎以下三种类型：
　　费用型――也称消费型保险，当保险期间届满时，“本金”将最终留给保险公司。“费用型”保费的保险费率最低，适合需要“少缴费”的人群进行消费；
　　返本型――保险期间届满时，客户投入的“本金”将如数被返还。“返本型”保险产品适合“有计划性储蓄打算”的人群进行投保；
　　收益型――在保险期间届满以后，保险公司不但如数返还“本金”，还要把保险期间的投资收益的可分配部分，一同分配给客户。此种类型产品交费额度最高，适合“需要获得安全性投资收益”的人群来选择。
　　从常人的习惯来看，显而易见第三种“收益型”产品最让人乐观。但这显然需要一个高的投入作为“长期押金”来保证实现这样的规划。在满足保障需求的前提下，在准备获得这里的投资收益之前，还需要考虑：
　　1、我有没有其他投资渠道？其他投资渠道的收益性、安全性、可操作性与投资保险市场相比的优势、劣势在哪里？
　　2、我把钱存入某一账户，在获得收益的基础上，我的主要目的是什么？给孩子准备专款专用的教育金？给自己准备专款专用的养老补充？转移财产？避税减税……其它途径能否实现？
　　综合考虑以上两个方面，是参加第三种“收益型”保险计划的前提。
　　在没有可能参加第二、三种类型的保险计划的情况下，只能考虑参加第一种类型保险计划。
　　第一种“费用型”保险产品，需要投保人缴纳保费的数额是最低的，但这样的产品往往会以“附加险”的形式出现（也有主险），保险计划往往需要以第二种或第三种产品作为主险。纯粹的“费用型”保险计划，多为短期投入型（比如一年期）保险计划，在续保连续不上的时候，被保险人会承担因“保障中断”而带来的风险。
　　就单一险种来讲，意外伤害保险的费率最低，医疗费用保险次之，接下来是重大疾病保险费率，交费额度最高的当属具有补充养老功能、节税功能（或所有专款专用功能）的保险产品。
　　
　　拥有“保障”是保险核心
　　参加保险的目的，是为了当风险事故发生、损失出现的时候能够获得足够的经济赔付。所以重点要落在“经济赔付 ”上。
　　假设“身故”风险发生时，需要20万元来承担损失费用。那么，投保“收益型”主险，年交保费假设需要2万元；投保“返本型”主险，年交保费大概需要5000元；投保“费用型”主险，年交保费大概只需1000元。
　　很显然，投保20万元风险保额，所需要的“确定性成本”是可以不一样的。
　　在“买保险得花多少钱”的问题上，客户一定要听取专业保险代理人的建议，避免因为“我觉得这个险种好，我要投保这个产品”而出现如下情况：
　　例子：一个三代同堂的家庭需要一处三居室的房子，有一处地段好、采光好、绿化好、结构好、楼层好、装修好、物业好、住户好、各种条件都好的房子，但因房价太高买不起，在这种情况下，这个家庭会不会放弃到别处寻找买得起的三居室房子的打算，而一定要在这个园区里买一个一居室的房子供三代人居住呢？
　　对于三口之家来说，男人的保险计划往往需要可以获得高身价的“费用型”险种作为主险；女人则往往适合具有养老功能的“收益型”险种作为主险；而小孩需要投保具有“专款专用、强制性储蓄”功能的教育金保险，同时附加医疗保险。
　　结论：人生不得不面对平安和风险两个阶段，保险解决的是风险阶段让资金“不减少”的问题；每个人都可以根据自己的收入水平，通过交纳费用型、返本型、收益型保费而拥有足够额度的风险保障金额；在拥有足够的保障基础上，再考虑是否可以通过投资保险资本市场来拥有这些保障；从客户无不希望保险公司具有强大的偿付能力的角度看，交纳保费和对保险市场进行投资，都是保险客户应尽的义务。
　　
　　司空见惯的实例分析
　　这是一个真实案例：周先生，36岁，私营业主，已婚，身体健康，年稳定收入15万元左右。每月为妻子提供4000元生活费，其它收入盈余用于发展生意规模。妻子身体不好只做家务负责照料女儿。女儿10岁读小学。家中的保障情况是：夫妻二人都有社保（医疗、养老）。小孩的保额为5万元的教育金保险计划（年交保费5000元）是家里唯一一张商业保单。
　　在周先生家里，他是典型的家庭经济支柱型人物，周先生就是妻子和女儿的“保险”。只要他平安，妻子和孩子的生活就有保障。一旦他出现风险事故（重大疾病、意外伤害……）致使收入中断或额外费用突然增加的时候，谁为家里提供生活费……家中这样一位关键人物没有保险，是很可怕的事情。
　　周先生首先应该拥有“身价险”。这个“身价险”或者通过长期寿险保额来体现，或者通过意外伤害、健康风险保额来体现。一旦身故，家人将获得必要的生活费和孩子的成长费用。同时考虑失能收入损失补偿保险（日额补助），一旦周先生因病或因意外伤害住院，除了医疗保险能解决的费用以外，其他额外费用将通过日额补助来解决，对家里的财务状况不会产生很大的影响。日额补助的多少，往往取决于主险风险保额的大小，这时需要保险营销人员通过专业设计使客户实现利益最大化。
　　在这里，我们可以通过重大疾病风险保额作为主险风险保额。完善周先生的家庭保障计划如下：
　　方案1：年交保费1700元，交费期设为20年。保险期间住院日额补助50元，因意外或疾病身故，家人（指定受益人）获得赔款30万元。（费用型）
　　方案2：年存保费7000元，保险期间患合同约定重大疾病之一，将获赔10万元；因意外伤害或疾病身故将获赔30万元；住院日额补助100元；住院医疗费用报销社保报销的余额；意外伤残可获10万元以下的赔付。（60岁返本型）
　　
　　Tips：
　　“盲卖”与“盲买”
　　盲卖：这个险种老好啦！三年一领钱、三年一领钱……第二十年，你交的钱就全都领回来了！再领，就是保险公司白给的了，不用我说，你来说，你说这个险种好不好？
　　盲买：好是好，就是太贵了。
　　盲卖：咱们得说，好东西哪有不贵的？国贸的精品和超市中的大路货能一个价钱吗？买东西，啥都怕，就是不怕好！你说我说的对不？再说了，咱们要是没那么多钱，国贸的东西再好，也只有看看的份，过过眼瘾。可是买保险却不一样，我们可以不像有钱人那样买10份（生命价值保障为10万元）、20份（生命价值保障为20万元），我们可以买1份、两份！你看看，买保险，就这样好！
　　盲买：那你看，我要是一年交2000多元钱，三年能领多少钱？多少年回本？
　　盲卖：我给你算算……
　　“盲买”买完保险，签完合同，又过了10天犹豫期，把合同拿给老公看……
　　盲买：这个保险买的太合适啦！三年一领钱……二十年全都能领回来。再领，就是保险公司白给的了。
　　盲买老公：越不让你买你越买！你买这玩意儿有啥用啊？人家一忽悠你就上当。你三年一领钱？领的不也都是你自己交的钱吗？20年都领回来？20年这钱还能当钱花？我看你还是趁早退了吧！
　　盲买：犹豫期都过了，还怎么退呀？交2000多元，要退，就只能退回来300多元。不能退！
　　盲买老公：这不明摆着骗人嘛！凭什么我们交那么多，就退这么少？单凭这一点，我就要告诉身边所有的人，坚决不能买保险！
　　“盲买”从此把“盲卖”当成敌人……
　　
　　盲点透析
　　1．保险的核心功能是人人可以买到足够的意外、健康、和养老……保障，切忌拿保险当钱赚；
　　2．犹豫期后退保，“交那么多，退这么少”是每个投保人都应该知道的退保常识。详细内容请见《钱经》2007年第12期。

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