谷丰屹：像管理小企业一样管理家庭资产

来源:用户上传      作者: 章文宣

　　
　　“谷丰屹是我们支行里最忙的人。对他来说，几乎就没有上下班之分，只要客户电话来了，他立马就得进入工作状态。”谷丰屹的同事说。
　　谷丰屹是农业银行科院南路支行理财中心的客户经理。他一共需要服务600多名贵宾客户。其中资金上100万的钻石卡客户就有100多人。他在同事们眼里总是最忙的一个。甚至，最近他的父亲从辽宁来北京动手术，他也只请了一天假。
　　忙，只是表象，他在工作中感受到的更多是充实。
　　“我可以帮客户管理资产，投资于股票、债券、基金和外汇等金融产品，甚至帮助他们进行个税管理。”谷丰屹很开心能用所学的理财知识帮助到他人。
　　
　　以投资做切入点
　　
　　“客户在客观上都有整体财富规划的需求，但从主观来讲，许多客户既不知道自己有这个需求，也不知道银行有这样的服务。这是一个教育过程，在这种情况下,切入点的选择就变得尢其关键。”
　　随着近年来股市、基金行情的高涨，许多人从中赚到了钱，其中包括一些并不懂股票的人，只要参与进去了，也赚钱了。通过实践，老百姓头脑里逐渐产生了一个朴素的观念：理财是做与不做的区别，做了就能赚到钱，不做就赚不到钱，而不是难与不难的区别。
　　所以，谷丰屹以投资作为客户整体财富规划的切入点。
　　谷丰屹曾代表科院南路支行去中国科学院所做过理财知识讲座。许多听过讲座的院所人员在会后找到他，希望拿一些钱去做投资。谷丰屹会先让他们选择一款金融产品，如基金。购买后，这些客户自己会关注这个理财产品，并通过网络、书籍、杂志等渠道学一些基础的东西。之后，他们会通过朋友介绍或自己分析买一些其他的基金，然后再找谷丰屹进行交流，要他帮忙分析。随着理财能力的加强，他们会把眼光投入到基金以外的金融产品上去，要谷丰屹帮忙提些建议。到了这时，谷丰屹会告诉客户，理财除了投资之外还要有保障，而且保障应该是在投资之前。通过不断的交流和引导，他逐步完成了对客户的整体财富规划教育。
　　
　　相互信任是前提
　　
　　贵宾理财业务很大程度上依赖员工的个人魅力。客户经理们各自为自己的客户理财，一门心思放在这些客户身上，同客户的关系也往往是高度个人化的。客户的信任，不仅是对客户经理专业能力的信任，更是对其人品和职业操守的信任。
　　“与西方人相比，东方人不喜欢露富，不愿意把家底说出来，比较注重家庭财务隐私。只有客户真正相信你了，他才会把家庭财务状况及理财目标说出来。当没有建立信赖关系时，这点很难做到。”
　　谷丰屹发现，一步步进行反复教育的过程就是一个建立良好信赖关系的过程。从刚开始挑基金，到如何分散风险，再到如今的整体财富规划。谷丰屹正是在为客户提供优质服务的过程中赢得了客户的信赖。
　　
　　像管理小企业一样管理家庭资产
　　
　　谷丰屹在长期分析贵宾客户的财务状况和理财需求后，发现客户的家庭理财目标无非三种：温饱、小康和富裕。
　　因此，他针对这三类需求用客户能接受的方式分别设计出三类产品组合。视客户的现实财务状况，产品组合会有一些个性化的改变。
　　可是面对资金量上千万的客户，他们的需求会更具体一些。“对这类拥有上千万资金量的客户，他们更需要像管理小企业一样管理家庭资产，其中包括个税管理等等。”谷丰屹现在就在用这种思路为一位资金上千万的客户服务。“这也算是一种新的尝试吧！”他坦言。
　　从客户的资金级别到服务的内容，这更像私人银行业务。
　　“我想先介入这种概念。当有一天这些客户接触到私人银行业务时，他会说，我最初是在农行了解到这个概念的。”
　　谷丰屹常说，为了买到好的钻石，客户根本不会在意多跑几条街。所以，对他来说，发展客户没有地区限制，他所需要做的就是为更多的客户提供钻石级别的服务。

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