拍卖1美元

来源:用户上传      作者: 许阳

　　1970年艾伦・泰格(Allan I.Teger)在宾夕法尼亚大学和学生们一起讨论国际关系心理学,他们的直观材料比比皆是。美军正在越南作战,报纸每天都在报道泰格研究项目中的重要话题:寻求决断、报复、群体动力。
　　美国政府一再提出的一条论据引起了泰格的特别关注,因为他觉得这正是争论升级的重要原因:即使战争的收益永远无法平衡战争的代价,美国也要继续打下去,否则“我们战死的士兵就白白牺牲了”。换一种表达就是:已经投入太多,现在无法抽身。
　　泰格考虑如何生动地向学生阐释这一机制,于是他选定了拍卖1美元纸币的试验。
　　拍卖1美元纸币同正常的拍卖一样,纸币最终属于出价最高的人。但是还有一条残酷的附加规则,多数参与者看透它的作用时已经追悔莫及:最终出价第二高的人也必须付款,并且不能得到什么东西。其余所有出价更低的买主则不必付款。
　　泰格拍卖第一张纸币是在他的大课上。开始时大家都出价参与。用比1美元低的价钱买走1美元,谁都不愿看着这个机会从眼前溜走。当叫价大概达到70美分时,许多人发现了附加规则是多么阴险,于是退出争夺。只剩下2名出价最高的学生困在这个难以想象的窘境当中。第一个人出了80分,第二个人又叫了90分。如果第一个人就此罢手,就必须支付80美分并一无所获。他只能出1美元来阻止这种情况。这样一来他虽然没捞到好处――花了1美元买了1美元,但也没损失什么。现在轮到第二个人进退两难了:如果退出他将损失90美分。倒不如叫价1.1美元。此价一出,教室当中议论纷纷。怎么能够为买1美元而花掉1.1美元呢?可是赔了10美分呐!但他要是不出价,亏损就是90美分了。于是双方拉锯,局面越发难以挽回。
　　泰格大概作了40次实验,每一次拍卖的1美元都被叫到高于1美元的价钱,有时达到20美元。他从没有收取这些钱。人们能在游戏当中确实相信需要付钱,这对实验而言已经足够。当泰格在拍卖之后向参与者们询问体会时,许多人都为自己的冲动行为寻找借口。经济系学生尤其因为赔钱感到尴尬。有一个人用“当时喝醉了”的说法解释他的行为。其实他们的行为是完全正常的:游戏的规则注定将人们引向毁灭。越战也是如此。“他们并非一群热衷杀戮的蠢货,而是一些力图走出困境的人。”但是他们也由此越陷越深。
　　泰格通过对出价人的采访还得出“动机严重偏移”的结论。起初吸引人们的是迅速的收益。当出价越发接近1美元时,每个人都遇到了同样的窘境:要么停止争夺并且失去报出的价钱,要么提出更高价格。但在多数情况下,继续参与的动机不再与钱相关,而更多在于求胜的心理,不论付出多大代价。同时也有惩治对方的心理,因为大部分出价人都会觉得是对方让自己陷入绝境的。当问起一些人觉得对方有什么动机时,他们会说:“他可能疯了吧?”谁都没有认识到对方的境地其实与自己一样,想法肯定也和自己相同。
　　“1美元拍卖”是对冲突升级的形象譬喻。泰格为他的研究写成的书影响甚广,出现在北爱尔兰争端研讨班上,也应用到公司之间的争论中。当他本人面对“是否投入太多而无法停止”的问题时,他的回答是“否”。1981年他结束学术研究,成为一名摄影师。
　　
　　小提点
　　人是理性的吗?是。理性的人一定做出理性的选择吗?一美元拍卖告诉我们,不能。为什么?因为人性和理性不是一回事。欲望违反理性,但如果没有欲望,还有几个人愿意费力动用理性呢?

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