朝夕不怠，时刻保持冲锋的姿态
来源:用户上传
作者:
晚上七点，他们背着行囊，拿着广告公司刚刚胶印出来的标书，迎着风尘又一次出发。这是第几次出征？没有人记得。还要面对哪些困难？谁也无法预测。不过，今年那从5000元到1100万元的17张订单，足以令这个群体熠熠生辉。
这个敢于逐梦、勇于“亮剑”的队伍，就是中国航天三江集团万峰公司市场营销小团队。
“功崇惟志，业广惟勤”
要获得订单，必须——无论金额大小，都得全力以赴
市场营销从来没有捷径可言，没有固定模式可循。不同的客户要求不同，竞标的对手也各有千秋，非要总结出一条经验，那就是聚焦用户、聚焦产品，不断提高、不断改进。
在得知某用户在寻找仅5000元合作伙伴时，谷岳正在另一个城市与用户沟通交流产品信息。离开那个用户处后，他立即乘车赶往此用户处，了解具体的技术要求。随后的半个月里，他根据用户要求制定出针对性方案，并时刻跟踪用户需求信息，最终凭借自己的执着和热情拿下此单。首批产品交付后，因产品质量过硬、交付周期短得到用户好评，后来他还得到了该用户的一笔200多万元合同。
另一笔900万元的招标信息，则是张玖玖打交道的一个客户提供的。只因为万峰公司与其合作过后，张玖玖依然时不时与对方联系，传递问候，了解需求，因此对方觉得“玖玖这人靠谱，万峰的产品挺好，愿意继续合作。”
“喜新不厌旧和打铁自身硬两项措施齐步走，才能牢牢穩定现有销售渠道，深挖老用户潜力。” 市场部部长徐道峰认为，每一次的合作都是一次综合实力的展示，只要找准市场定位，了解用户生产情况和需求，交付出质量过硬的产品，就能不断扩大合作范围，而小团队成员拼抢客户的倔劲、开拓市场的闯劲和研究分析业务的钻劲，让他们都成为用户们认可的合作伙伴之一。
“事以才兴，业由才兴。”
要得到用户认可，必须——专业能力强，综合素质好
在激烈竞争的市场环境中，营销就像一场没有尽头的马拉松比赛，前有标兵，后有追兵，左右有强兵，容不得人有丝毫松劲。
为了让自己更从容一些，万峰公司这群市场营销人员将自己化身为多面手，在不断汲取营养中“打怪升级”。
那笔目前最高金额1100万元的用户是通过互联网进行的全网招标，入围企业是国内相关行业的龙头企业。小团队得到信息后没有妄自菲薄，而是求教有经验的兄弟单位，开始制作标书。
从企业营业执照、保密资质，到公司的各项荣誉、专利、财务报表及审计情况，从封面设计到内容排版、文字编写，张玖玖、谷岳、高洒和赵国昌几人会同技术、财务等部门，一轮轮进行审查完善，六易其稿确定标书，最后再请兄弟单位指正。
本以为能得到认可，没想到对方竟指出了十几个纰漏和改进之处。这时离招标时间只有不到三天的时间了，4个小伙子三天两夜聚在办公室里，重新制作了两版标书。困了，趴一会儿；疲了，起身走一走。
当厚近400页的最终版标书胶印出来时已离张玖玖上火车的时间只有40分钟了，他拿上标书狂奔至车站，最终按时出现在招标处，并以最高分中标。如今，那份凝结着几个人的心血的标书，因其文字精炼、逻辑清晰、图表恰当成为该公司投标书的范本。
如同从未做过标书也要做到最好一样，他们几人广泛涉及财务、制造、人事管理等方面的知识，营销攻关、谈判技巧、电子商务等课目则是必修课。即便如此，张玖玖还见缝插针的自学法律知识，“懂得越多，用户就越觉得你牛，越觉得公司能力强，才愿意与你合作。”
“聚似烈火，散如星斗。”
要打开市场，必须——耐得性子，忍得饥饿
“一切为签合同，一定要拿回订单。”这在市场营销小团队成员那里已成为一种信仰，一种追求。
为拿到价值200万元的合同，高洒到达用户公司门口时才七点钟，本以为等到对方上班后进去签完合同就可以离开。没想到对方恰好被人堵了门，由于怀里揣着合同，高洒不敢远离，又担心激动的人群伤着自己，只好在马路对面的树下“看热闹”。因为附近没有餐馆，也没有点外卖，他一直饿到晚七点才走进对方办公室，“不能在用户门口吃外卖，形象不好。出门在外，吃饭肯定没个定点，只要能完成任务，一切都是值得的。”
与高洒一样，小团队成员都遇到过凌晨二三点到达用户所在城市的情况，于是，为用户“值勤”成为几人的常态。
“就几个小时，找个旅馆睡觉不划算，而且为保证成本最低，每次行程都安排得满满的，一天两个城市是常事，所以能省的都省了。”谷岳的一番话道出了小团队的心声，“我们是用户认识万峰的第一道关，在外面什么时候都不能放松，必须时刻处于待命状态。”
事业因拼搏而辉煌，人生因执着而精彩。万峰公司市场营销小团队成员将合同、订单的重任扛在肩上，他们为信仰而奋斗，毫无半点折扣；为梦想而奋斗，绝无丝毫懈怠。如今，他们在追逐合同签订、争取订单的道路上，又开始了新一轮的冲锋！
（作者单位：中国航天三江集团万峰公司。）
转载注明来源:https://www.xzbu.com/1/view-14868709.htm
