论电力企业在新电改背景下的电力营销策略①
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【摘 要】时至今日，新电力体制改革已经进行三年有余，各地区电力企业积极响应政府号召、落实国家政策，将改革工作进行的如火如荼。改革是把双刃剑，不仅给电力企业创造了机遇，同时也带来了各项挑战。在此背景下，电力企业只有顺应改革要求调整自身的经营模式和营销策略、全面提高企业素质，才能在稳定原有客户的同时拓展新客源，扎根于竞争日趋激烈的市场中。本文結合新电力体制改革对电力企业的利弊分析，探讨如何创新营销策略以应对现有的市场局势。
【关键词】新电改;电力企业;营销策略
一、认识新电改
城市的建设和经济的发展使人们对于电力的需求激增，极大程度地促进了电力产业的发展。就目前发展态势来看，电力市场垄断的格局即将被打破。
售电侧与配电侧的开放是新电改的核心，符合条件的主体可以进入售电市场，因此市场中的电力企业大量增加，导致市场竞争空前激烈，与此同时新电改也给电力消费者提供了更大的选择空间。这就意味着我国的电力价格将面临着一次重大的变革，电力产业发展会更加迅速、市场化程度会更加深入。
二、新电力改革对于电力企业的利弊分析
1、新电改给电力企业带来的机遇
（1）有利于确保电网建设的投资收益
新电改规定输配电的定价原则有两个，一是根据成本加上合理的收益进行定价，二是根据售电企业按照其接入用户线路的电压等级所对应的输配电价格进行定价。众所周知，地方电网企业长期以来都是代为履行电力服务的义务，并且建设了大量的电力设施，而这些投资的回收一直都难以克服的问题。新电改实施后，地方电网建设的投资得到了保障，不仅如此，新增配电网的投资回报问题也将迎刃而解。
（2）有利于使电力价格更公平
长期以来，相对于国家电网直属公司，地方电力企业从国家电网购买电力的价格都要高出许多，造成电力价格不公平的问题。新电改明确了输配电价格的主要确定原则，即输配电价格由政府审核确定，保底用电的价格需由政府审核批准，可竞争用电的价格则由市场主导，为地方电力企业提高其营业利润、降低成本、增强竞争能力提供了良好的条件。
（3）有利于企业拓展市场及发展空间
新电改为符合条件的电力企业打开了电力市场的大门，营造了良好的市场环境，使得地方电力企业的发展前景更加广阔。企业可通过投资国家电网直供区内相关配电业务、向国家电网直供区内已开放的用户销售电力，或者新增电网设施、建设220千伏的配电网络等方式来提高自身的竞争能力，与国家电网进行公平较量。
2、新电改给电力企业带来的挑战和问题
（1）可能导致客户流失
新电改政策的推行一方面赋予了地方电力企业直接与客户交易的权利，另一方面也拓宽了用电客户的选择面。有竞争必然会有淘汰，客户在自主选择的前提下必然将橄榄枝投向价格更低、质量更可靠、服务更周到的电力企业，电源供应商也更倾向于和需求量大、出价高的买家合作，而部分地方电力企业因起步较晚、发展缓慢，在购电成本和市场竞争力等方面处于弱势，很有可能造成用电客户和电力供应商的流失，长此以往企业必然面临倒闭的风险。
（2）电力价格较高的企业将难以经营
新电改大力推进电价的改革，最终形成除居民用电外，其余全交由市场定价的形势。因竞争激烈，电价必然会大幅下调，部分因购电成本高等特殊原因导致电价较高的地方电力企业将无法应对市场竞争;因各地区电价水平趋近，绝大部分电力企业的收入将会受到影响，其经营难度必然大幅增加。
（3）对电力企业的安全性、信息化、智能化及服务水平要求更高
新电改体制提出，电力市场要建立准入与退出机制，对地方电网企业的安全性、运行水平、服务质量、社会责任履行度等方面的竞争力建设提出了更高更紧迫的要求，各个电力企业的当务之急是研究如何提升企业自身素质、服务水平这一课题。
3、电力企业如何在新电改背景下创新营销策略
1、顺应新电改，改革企业的业务和经营模式
市场竞争机制处在日新月异的变化之中，电力企业只有投入到改革的滚滚洪流之中，将营销模式从计划模式向市场模式转型，相应的对自身营销策略和经营模式进行优化、提高营销水平和手段，才能保证企业在市场竞争中处于有利位置，促进企业的稳定、可持续发展。必要时企业可采取有效的促销手段，因地制宜、因政制宜的特色差异化促销战略，制定优秀的营销策划，着重宣传企业的优势，持续促进企业电力产品的销售。
2、提升企业的整体素质，增强竞争力
电力企业在产品上千篇一律，并没有太大的差别，若想在众多电力企业中脱颖而出，就要在其他方面多下功夫。考虑到电能产品的特殊性，需要电力企业加强自身的服务意识，树立以服务为核心的营销宗旨，培养专业的工作人员，推进营销队伍的建设，提升企业服务能力、服务水平、工作人员的专业技能，提高用户满意度。在销售电力的配套设施出现故障时能及时迅速地进行维修，以保障客户的正常用电需求。业务流程科学、高效，做到管理业务纵向穿透、部门关联业务横向贯通，全面掌握市场动向、组建优秀的公关团队、实施精准营销。
3、提高电源质量，降低电源成本
降低成本对于任何行业来说都是需要长期研究的课题，电能除具备一般商品的属性外，还有其特殊的属性，即不可储存性，所以电力企业要在地理位置和时间上取得优势。除此以外降低电力成本的主要措施有以下三个方面：第一，准确预算发电的原料成本、期间费用，尽量减少企业不必要的支出;第二，时刻了解竞争对手的报价，在价格上获得更多客户的认可;第三，密切关注电力原料成本，由于高频率的市场价格波动，预算价格难免会与市场价格产生出入，影响预期的成本支出，因此需要采购人员密切关注市场信息，时刻了解原材料的市场价格。
4、稳定现有客户，开发潜在客户 物美价廉的产品及周到的服务是留住客户的主要手段。多从客户的角度考虑问题，设身处地地为客户着想，为特殊客户制定特殊的服务方案;及时响应客户的需要，及时为客户解决问题;了解客户对商品的满意度，定期回访，消除客户与企业间的矛盾;员工之间进行评比，团结竞争。“酒香不怕巷子深”，与老客户建立良好稳定的长期互惠关系，必然会给企业带来更多潜在客户。
5、营销理念以市场需求为导向
电力企业需树立正确的发展意识，将企业营销作为企业发展进程中的重要环节。市场是面、客户是点，市场需求即客户需求，企业最重要的任务不是考虑自身利益，而是如何服务好客户。从长远方面考虑，企业必须建立有效且良性的客户渠道，了解客户的需求、做客户真正需要的产品，才能为企业创造其独有的竞争优势，实现企业价值。企业与客户共赢，才是最好的经营模式。
结束语
在新电改的推动下电力市场已今非昔比，从政策上看电力企业不得不直接面对市场竞争，形式十分紧迫。电力企业要想在激烈的競争中不被淘汰，必须要深入了解改革政策，密切关注市场信息，结合自身情况作出创新，降低电力成本;提升企业的整体素质，加强竞争能力;改革营销策略和经营模式，稳定客户，保障市场资源;积极研发和应用新技术、新能源，创新和研发是企业长远、持续发展的不竭动力，使企业站立在“人有我优、人优我廉”的潮头。每个行业都有其独特的运营模式，实际经营中遇到的问题也各不相同，因本人学识有限，本文仅就新电改背景下电力企业的营销模式进行了简要的分析，在具体实例方面还有所欠缺。而且市场和政策也在不断地变化中，电力企业以后的营销模式该怎样调整还有待我们以后做更进一步的研究。
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（作者单位：陕西华电榆横煤电有限责任公司榆横发电厂）
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