B2B电子商务的发展模式研究
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摘要：本文以速卖通网站为例，剖析其信息流、资金刘、物流等运作模式，从而得到发展B2B电子商务快速发展的建议。
关键词：B2B电子商务;发展模式;速卖通网站
1.案例分析——速卖通网站
1.1全球速卖通简介
2010年4月份“速卖通”正式开通，隶属于阿里巴巴集团，是一个国际贸易平台，借鉴天猫成功的B2B模式，将其复制成国际贸易模式，产生了新的外贸平台。其职责为国内中小企业提供国际贸易的一个平台，连接国内企业和国外批发商和终端零售商以及个体消费群体，单个商品也能完成交易，通过在平台上进行订单支付和物流送达的一站式服务平台，在网络购物方面提供了便利的条件，为消费者选购全球商品提供便利服务。
自从上线以来到现在为止，“速卖通”成为全球流量最大的网络外贸交易平台，基本覆盖全球所有国家和地区，真正实现了全球购物。
速卖通B2B跨境电商平台销售的产品品种多样，其商品品类具有价值高、体积小的特点，很多适合国际快递的小包装物品都在速卖通跨境电商平台进行售卖。概括来说，速卖通的产品具有五个方面的特征：一是方便国际快递运输、体积小、降低国际物流成本;二是价值高，商品价值高于运输价值1.5倍以上，如果运输成本高于单价商品价值，则通过打包销售，来降低每件商品的平均物流成本;三是速卖通电商平台的商品具有独特性，吸引商家和消費者购买和保持持续购买力;四是一般销售的商品如玩具、首饰、服装和化妆品等，价格要低于目标出口国的市场价格，从而给予客户足够的利润空间;五是速卖通还对一些物品进行限制进出口，例如禁止销售虚拟产品、商务服务、危险品、大型设备、药品、烟酒、生鲜食品、大型机械设备和原材料类商品等，这些产品或者商品禁止在速卖通进行销售。
1.2运作模式分析
1.2.1信息流运作模式
对于跨境电商平台而言，能否有效率和正常的运作，取决于买卖双方获得信息的可靠度和信息的准确性，而交易双方进行交易的前期活动也是获得尽量可靠和量大的信息。在B2B跨境电商平台——速卖通交易网站下，消费者按照商品的种类或者关键词进行搜索，也可以对感兴趣的店铺进行搜寻，而商家可以通过速卖通展示热销商品种类、交易量、用户评论和信用情况。而速卖通的商家也可以通过B2B跨境电商平台，了解客户购买轨迹、流量店铺过程、用户信用度和平均消费能力，同样也可以了解店铺所在的行业动态、竞争对手、热销产品和潜在购买客户信息等。
速卖通这种B2B跨境电商平台为买卖双方提供了便捷、快速的信息交流方式，这种同时沟通双向信息的方式使得信息传递更为有效。速卖通还借鉴传统外贸交易中，MSN、E-mail等国内外交流的渠道，并开通国际版本的阿里旺旺即“trade message”软件，使得速卖通平台上的商家都可通过trade message进行国际化交易洽谈。甚至在速卖通跨境电商平台上，买家还可以通过给电商平台上的店铺进行留言，这些留言即使卖家没有及时查看，也可以转送到商铺注册的E-mail等通信设备上，提醒商家及时查看客户留言信息。
1-2.2资金流运作模式
速卖通在资金流运作模式上，积极担负了信用中介的渠道。当消费者下单后，速卖通电商平台则将消费者的支付款项暂保留在中间账户中，商家则通过查看消费者支付信息后，或者速卖通提醒商家发货信息后及时通知国际快递公司揽货;只有消费者确定收到货物后，速卖通电商平台才将中间账户的货款划归到商家账户。整个资金交易过程与淘宝类似，不过速卖通过去开展的B2B跨境电商业务，最初与eBay开展支付合作，以PayPal最为速卖通的主要跨境支付方式。但是随着速卖通业务的扩张，eBay意识到了对本跨境电商业务的冲击，随之就要求提高商家和店铺的手续费用，速卖通对此严肃拒绝，并开发了国际版本的支付宝，摒弃了PavPal支付方式。支付宝与阿里巴巴共同开发的Escrow服务，能够支持国际范围的多种支付方式，如MasterCard、信用卡、Visa、T/T、Monevbookers和银行之间的汇款等。速卖通通过自主开发Escrow服务，不仅保证了消费者的购买信用，让商家放心发货;还通过卖家平台商业行为和信用等级，让消费者放心购买和付款，保证了交易完成和资金的顺利流通。
1.2.3物流运作模式
因为速卖通跨境电商平台的订单牵扯跨国交易，加上订单频繁、距离远等特点，导致在物流配送上对安全性、时间和成本要求比较高。跨境电商的消费者下单之后，商家根据订单情况拥有3-10天的备货周期，发货后再在速卖通商填写国际快递运单号，然后经过3-10天的发货周期送达到买家手中。在高昂的跨国物流成本下，订单量越大，其平摊到物流成本中相对较低，从而降低了销售成本，才能获得不错的利润收益。在速卖通跨境电商交易中，卖家尽可能采用打包的方式销售产品，再加上运输地点分散、跨国运输距离远和配送多复杂的特点，商家多选择国际上比较可靠的国际快递公司或者第三方物流企业代理国际快递业务。
速卖通B2B跨境电商平台选择的运输方式多为国际航空速递方式，几乎不适用海运运输，常用的国际物流企业有国际e邮宝、EMS、SF、TNT、UPS、DHL和Fedex等。对于不同目标国家，各个物流承运商的优势也略有不同，比如邮寄到荷兰使用TNT更优惠，发往美国使用UPS更为优惠，如果运往欧洲则使用国际e邮宝更划算。一般而言，速卖通跨境电商交易中最常用的物流承运商为EMS、UPS和DHL三家。速卖通买卖双方都可以选择自身最为优势的物流承运方，一般来说，消费者可以根据自身目的地和熟悉的承运商选择便利的航空速递方式，商家也可以与消费者商议那种自身更为便捷的物流承运方式。
为了更好地服务跨境电商平台上的商家，速卖通跨境电商平台上除了单独发货外，还采用联合发货的形式为商家提供物流支持，尽可能降低国际物流配送成本。速卖通与GELs等国际物流承运商合作，实施联合仓储服务，当消费者付款后商家一旦确认订单，国内货物则集中发货至GELS的上海仓库，由GELS仓储管理人员安排货物的集中申报和配送发货问题。速卖通的跨境电商货物由GELS仓库的集中仓储实现了拼单发货问题，极大地为商家降低了国际物流成本，同时保证了跨境货物运输的安全性和商品通关的高效性。另外，速卖通还联合浙江省邮政速递公司，为速卖通在浙江省商家提供物流配送和仓储服务等。这种联合仓储和共同配送的国际物流服务模式，大大提升了速卖通跨境电商平台商家的物流配送服务质量和配送质量，也降低了买卖双方国际物流配送成本。 2.B2B电子商务平台快速发展的建议
2.1传统模式的资源整合战略
为了提升企业的竞争力，生意宝平台和慧聪网都运用资源整合的战略，他们或者采取合作方式或者扩宽自身行业业务，这些方法能够发挥较高的市场价值，所以电商企业要整合全行业的优势资源，不单具备自身特色的优势资源。电子商务获得发展的条件就是要打破传统模式的瓶颈，融合B2B模式的优点从而得到更大的发展。随着互联网的发展以及智能设备的普及应用，B2B線下交易的风险在逐渐扩大，在市场竞争日益激烈的形势下电商企业要积极整合全网资源，对优秀信息和资源要合理应用，不断完善B2B商业模式，在市场变化中及时创新和做出调整以适应市场变化，推动企业的健康持续发展。
2.2拓展线下业务。丰富服务体系
2012年网盛生意宝的营收数据显示，其年收入已达1.6亿元，通过分析其各项业务发现，其基础会员增长较快，此外展会服务以及化工贸易也达到了较快的增长速度。线下展会服务获得了良好的发展势头，企业应积极扩展线下业务范围，将其作为一项可持续发展的服务。会议服务有着信息和交流的重要作用，不同的行业都需要线下会议，特别是综合性大型企业更是频繁举办和参加各种展会以及举行会议，B2B行业网站应对其重视并不断进行扩展。中国化工网依托举办的“中国国际化工展览会”得到了巨大的成功，B2B网站可以与会展企业开展合作，以获得利润增长和企业发展壮大。B2B行业网站具有专业性较强的特点，工具书籍作为专业性书籍，具有不可替代性的特征，网站应该利用其行业优势积极整合编辑行业专业书籍，突出专业性和权威性，还可以创办专业报刊，以提高专业人士的技术水平和服务能力，例如行业网站包括中华液晶网以及华人螺丝网。
2.8认证与诚信评价体系的发展
在互联网社会诚信是企业发展的立足之本，B2B电商平台由于交易数额巨大，如果出现诚信违约问题，则造成损失巨大，所以交易双方的诚信和评价认证体系十分重要，各电商企业应该建立担保体系和诚信违约基金制度，切实保障交易双方和消费群体的基本利益，建立双方或者多方信任体系，及时更新诚信企业名单，杜绝失信企业和个人利用平台交易和从事其他活动，积极健全财产保护措施，与权威部门开展诚信体系共享，打造诚信交易的管理体系，真正实现电商平台的安全和健康发展。
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