浅析国际工程实施过程中业主常见问题及承包商应对措施

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　　【摘要】中国工程承包企业在承揽实施国际工程的过程中，遇到的业主专业性往往参差不齐。因业主专业能力不足导致工程实施受阻的案例比比皆是。如何从一个专业承包商的角度，最大限度地降低此类风险的影响，是中国工程承包企业践行国家“走出去”战略时面临的共性问题。笔者通过亲自实施并顺利移交的真实案例，就业主常见问题及承包商应对措施进行分析阐述，供业界参考。
　　【关键词】国际工程  业主  专业性  风险
　　引言：近年来，围绕国家“走出去”战略部署及市场发展需求，越来越多的中资企业涌向亚洲、非洲、拉丁美洲等国际工程承包市场，积累了丰富的经验，企业自身规模实力日益壮大的同时，面临的内外部风险挑战也明显上升。受发展阶段、专业经验、资金实力及文化习俗等多重因素的影响，国际工程的业主普遍存在专业性不足、思维方式固化等问题，严重限制了其履约能力，进而给工程实施带来不利影响。承包商如何通过专业化服务带动并提高业主的专业性，从而保证工程的顺利开展，是承包商必须面对和解决的问题。下面就南美洲某工厂EPC项目实施过程浅析遇到的典型问题及应对措施。
　　一、招标方案不完整且预算不足
　　（一）背景描述
　　业主是一家部委直属的国有公司，成立时间较晚，专业人才匮乏，然而任务非常艰巨，承担着本国优势资源开发的使命。处于对欧美公司的迷信，业主方首先委托某欧洲咨询公司，按照两条生产线同期建设进行规划，且仅对主工艺包进行了设计并制定了预算，且但缺少了原料输送、成品包装、尾矿输送、化验室、消防以及污水处理等大量必要辅助系统，整个工艺流程处于一个四肢不健全的“连体婴”状态，而且业主方的资金距离咨询公司的预算存在较大缺口，在这种情况下，业主方迫于时间节点压力，依然决定将第二条生产线设备暂时排出至合同范围之外，仓促进行招标，并强制性限价在其预算范围之内。公司仔细研究标书并通过现场实际考察和初步询价之后，认识到该项目至少存在如下两个突出的问题：①预算严重不足;②目前的招标范围远不能达到生产线正常运行的需求，进而分析到如果后续追加投资无法保障，此项目极有可能成为一个烂尾项目。
　　（二）应对方案
　　面对以上两个严重的问题，大部分竞标方知难而退。我公司项目开发小组及时换位思考，立足业主方利用目前有限的预算带来持续收益这一最核心的诉求，大胆制定了分两步走的思路：投标阶段对主要设备性能参数以及执行标准等核心要求进行了响应，同时在投标文件中明确要保留后续设计优化的权利并附概念设计方案。项目执行阶段则通过对第二条生产线土建和结构等工作内容的删减以及对部门设计方案的优化，节省出足够的预算，用于需要同期建设的辅助系统工作范围的增加，在不增加预算的情况下，将四肢不健全的“连体婴”变成了一个健全儿。正是由于抓住了业主方的核心诉求和利益，以上思路最终得到了业主方的认可，且大大提升了我方在业主方心目中专业性和诚信度。
　　二、业主清关和免税责任履行不力导致项目工期风险和成本风险
　　（一）背景描述
　　项目执行期间，4000多吨主厂房钢结构运抵目的港后，因港口吞吐能力不足滞留当地港口，无法及时运抵现场，而现场已经出现工期滞后和窝工情况，而业主方却束手无策，甚至因涉及到许可问题都不能派遣专员至港口协调此事。
　　（二）应对方案
　　承包商果断出击，首先通过业主方向玻利维亚港务局申请了一封对智利阿里卡港口的公函，明确这批货物的紧迫性，并由项目当地高级雇员携公函与阿里卡港口官员召开了专题会议，按最高的优先级排出了详细的卸船及出港计划，之后安排专业工程师在港口盯了半个多月，与港口工作人员保持密切配合，顺利完成了货物的转运，最大程度争取了时间，避免了工期索赔和窝工索赔等复杂问题的出现。
　　三、业主方责任范围内的工程配套设施不完备给项目的整体进展造成制约
　　（一）背景描述
　　在前文已经说到，该项目开始实施的阶段，为了保证与主体工程的同步建设，已经将一些必要的辅助系统增补至合同范围内，尽管如此，由于前期时间紧张且原合同额有限，仍有一些相对独立的必要设施是需要业主方自行实施或另外分包的，比如：尾盐输送系统、化验室、液化气站等未能包含在对外合同中。项目进度不断推进的过程中，这些未包含在合同范围内的配套设施迟迟未得到实质性推动，可预见将给项目的调试工作形成制约。
　　（二）应对方案
　　承包商一方面通过与业主方进行多渠道多次层密集沟通，向业主方明确这些工作的紧迫性;另一方面，积极主动的为业主出谋划策，并在业主的授权下，直接与当地资源如液化石油气公司进行对接，进而提出了科学可行的技术方案和有竞争力的商务报价供业主评估选择，最终促成业主放弃招标，直接选择我方提供的方案，与我方签署了相关补充协议，及时排除了项目外部制约因素，且增加了合同金额和利润来源。
　　四、业主运行人员到位迟、素质差，影响试车工作开展和运行移交
　　（一）背景描述
　　根据合同约定，业主方运行人员需要在工厂试车前3个月到位，并保证运行人员具有与岗位相匹配的学历，承包商仅承担运行培训和运行指导的责任，然而实际情况是，业主方到岗运行人员数量严重不足，文化素质差距较大，且人员变化频繁，导致培训工作效率极低，而工厂整套试车工作面临制约，项目工期和运行移交工作面临严重威胁。
　　（二）应对方案
　　对于上述情况，承包商早有预见，并提前进行了筹划并制定预案，果断成倍增加了专业运行人员数量，并将部分安装单位人员收编至运行团队，将运行指导职责变更为运行职责，而将对业主方陆续到岗人员的培训和帮传带工作与试车工作同步穿插进行。良好的组织和技术过硬的运行调试团队大大提高了整套试车工作的效率，对于调试过程中出现的各类问题的判断和处理，也变得非常高效，工期目标得以保证。
　　对业主的培训工作，显然是最头疼的事情，但同时也是最重要的工作，业主方人员没有能力接管工厂，承包商人员就不能全身而退，且业主方还会以培训责任未履行为由，拒绝承包商运行人员的费用索赔以及项目的对外移交，这对于项目成本的拖累是巨大的。正是基于这种认识，承包商采取了以规范性带动规范性的方式，强化培训管理团队的建设，与业主方管理层统一认识和目标，共同制定出一套规范化的培训管理办法，从培训环境的提升到培训教师的选择，从培训教材的编制到培训纪律把控，从严格的培训考核和培训证书的发放，大大提升了培训工作的规范化和严肃性。功夫不负有心人，到项目正式投产的时候，业主方人员经过系统的课堂学习和实际操作锻炼，大部分岗位已经可以独立操作，承包商的运行维护人员已经有80%陆续离场，为项目顺利实现对外临时移交创造了条件，又经过两个多月，业主方已基本具备了独立运行维护的能力，项目部现场运行维护监督指导和辅助人员已经减少为4人，业主的运维风险和我们的项目成本都得到了有效控制。
　　五、结语
　　上述事例有一个共同点，就是这些工作并不是承包商对外合同中规定的工作范围，但承包商越过了合同责任界限，主动帮业主解决阻碍项目进程的外部制约因素，确保了项目的最后成功。其中大部分工作我们也得到了经济补偿，增加了项目效益，有的虽然没有得到经济补偿，比如增加运行维护人员，但正是通过这种方式，确保了调试、消缺以及对外培训工作的顺利高效开展，为项目对外移交创造了条件，确保项目按時移交，提前释放项目风险，间接为项目创造了效益。
　　记得有一位业内专家说过：“业主的过失往往是可以被理解的，而承包商的过失是不可原谅的”。这正是对承包商专业性高要求的一种体现，在笔者看来，所谓的专业性，便是在履行好合同义务的前提下，给客户带来更多的增值服务，这就需要承包商提高站位，以总包商的角度做分包商的工作，以投资商的视角实施EPC项目，只有这样，才能保证在目前残酷的竞争和市场环境下立于不败之地。
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