协同管理提升渠道竞争力
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作者: 肖 克
现在，渠道的竞争日益激烈，软件业的渠道更是如此。国产软件自己渠道的先天性局限使得现有渠道体系逐渐萎缩，整个应用软件环境的危机日益迫近。原有代理产品靠差价生存的庞大渠道随着几大ISV（独立软件供应商）转型管理软件逐渐没落，如何挽救这些渠道合作伙伴，如何为自己培养一批更好的合作伙伴成为中国管理软件商新的问题。
IT渠道的冬天渠道也是竞争力，这一点在戴尔公司体现的尤为突出。在国际巨头门纷纷进入中国进行数字圈地的今天，生存空间的逐渐减少使得竞争目标转移到了区域。区域制胜也逐渐成为整体竞争优势下另一重要的生存法则。这一点对于跨国公司来说如同生命源头一般。微软的"春耕计划"打响了攻略中国有力一枪。与SUN的"阳光联盟"、HP的"百舸争流"有异曲同工之妙，同时国内企业也抓紧了圈地，如东软在全国的三个软件园、迈普的"同心圆"计划无不围绕渠道开展，趋于争夺进入了新的高潮。
目前，国产软件供应商的渠道模式一般为，垂直式的管理型，总公司下设有分公司、子公司，然后在区域空缺的地方设置代理商，在合作伙伴上选择OEM方式，这种模式使得软件产品供应商们得以迅速进入全国市场，在产品经济竞争不很激烈的情况下，能够有效的完成企业的原始积累。
然而，中国产软件由于先天原因，处在软件产业链的末端，充其量也是在进行软件的加工和组装，无论在生存、发展空间都不容乐观。在引以为豪的渠道策略上，本土化优势却逐渐在丧失，那么，拿什么来拯救中国软件产业呢？
协同成为新口号
今年，成功上市后的用友、金蝶相继对自己的渠道进行了调整，用友收购了下属几个重要分支的股权，成为直属分公司，如武汉用友；金蝶同样如此。财务软件市场利润的急剧萎缩是其渠道萎缩的直接原因。因此，存在有10来年的软件产品链条开始松解。对于刚刚转型为管理软件的公司，新渠道模式尚在探索，旧的模式已经在迅速瓦解，靠自己的力量如何才能够完成布局全国的战略，人们不禁开始担忧、思考。
2001年开始，业内对ERP的炒作猛涨，2002年东软金算盘提出"走向平台 协同管理"、金蝶提出整体解决方案、新中提出互动管理等等，针对企业信息化的特点，协同成为软件产品供应商们关注的中心话题。前期，不少人追随国际潮流，让协同商务从B2B、B2C开始火遍了全国。但至今仍没有多大成效。
财务软件转型管理软件，单一需求转型整体需求，成为拉动国内软件产品供应商发展的新空间，围绕客户为中心，将代理商、OEM商等协同起来，形成一个新的链条。这期间，不少对供应链、协同商务探讨的学者得出的结论是，当今企业竞争不再是单一竞争模式，不再是企业与企业之间的竞争，是企业链与企业链之间的竞争。从而形成整体的竞争优势，增加抗风险能力。软件企业同样如此，在传统工业、商贸领域，企业链早就形成了，作为企业链信息化的推动者，软件企业必须建立对应的链条。需求永远是软件创新的动力。
共赢成就绿色生态联盟
IT圈内的概念炒作风日渐盛行，协同的口号永远都那么悦耳，代理商、开发商、客户最终能否享受到协同共赢的美餐，有待软件供应商如何改变自己的定位。管理软件的整体性、复杂性、决定了它对自己合作伙伴的高标准要求，因此并非原来所有的代理商、中间商、OEM商都可以随之一并转型，更多的是被淘汰掉，这种状况对于中国软件产业的发展尤为不利。
我们知道，伴随ERP炒作风的还有今年的倒ERP风，几场ERP官司让用户对ERP有了新的认识，媒体、专家更是做了深入分析。 2002年，几家国产软件供应商相继推出了自己的平台产品，东软金算盘推出了"走向平台 协同管理"的平台框架，并推出了VP企业管理软件平台，以及平台型ERP，这是中国第一个企业管理软件平台；不久点击科技推出了"竞开协同平台"、中关村科技推出了"通用软件平台"，标志着中国软件先锋们开始了探索属于自己的软件生态链，由自己掌握的软件生态链。
平台最大的特征就是协同管理，将平台软件供应商、中间商、增值开发商、系统集成商联合起来，围绕客户共同提供整体化最新应用的完美组合。它打破了原有渠道合作的模式，代理商有了更加广阔的发展空间，不单纯进行产品的代理获取差价收入，它可以成为增值开发商、中间开发商。因为平台提供了一个更为宽广的软件服务世界。在平台上进行二次开发，研发成新的软件产品，或者将其他软件产品与平台整合，形成新的应用，或者将平台作为开发工具，缩减开发时间，赢得宝贵的市场机会，这一切不是原有代理产品能够带来的。因此，平台扩充了软件产业链，使得协同管理成为可能。
作为国内第一个企业应用软件平台，东软金算盘VP企业管理软件平台（V表示Velocity（快速）、Value（价值），P即plat、plan、model等，表示模型、方法、框架），是针对中国企业现状的平台产品，它快速适应业务变化、深度满足个性化需求，成为挽救传统功能性产品最优秀的工具。它从模式上改变了原有ERP的缺点，成为IT渠道新的模式建立者。
为此公司进行了浩大的"橄榄枝计划"，为平台的开拓培养足够的合作伙伴，同时"绿色联盟计划"将联系所有的渠道，包括硬件、软件、操作系统、网络、通信、安全、办公等等领域，成为一个有序的渠道体系，作为一家之力的东软金算盘知道个人力量不足够，因此号召所有的软件同行们共同努力，如果一天IT产业环境消失小，IT也就消失了，因为市场永远都不会如人所料想和安排的那样。
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