民营企业应加强应收账款管理
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作者: 金翠珍 郑书龙
随着市场经济的逐步完善和市场竞争日益激烈，不少民营企业为了争夺市场份额，或迫于形势而较多地采用赊销方式推销产品或劳务，致使企业资金较多地占用在应收账款上，大量的应收账款给企业的发展带来了严重的负面影响，妨碍资金周转，影响正常生产经营，使企业丧失抢占一些新项目的投资机会，增加了额外的管理成本，有些企业由于缺乏有效的应收账款管理措施，不少应收账款形成坏账，难以收回，给企业造成重大损失，甚至有个别企业因上当受骗造成巨额亏损而破产，教训深刻惨重。
造成民营企业大量应收账款的原因：一是民营企业的发展一般都有一些区域集聚性，这种行业集聚形式容易形成同行竞争，相互压价、争夺市场份额，为了与同行争夺销售客户和推销更多的产品，许多企业不得不采取赊销方式或增加赊销数量，从而使应收账款数额大量增加；二是有一些企业为了避免或减少与同行的恶性竞争，主动开辟新市场，但对新经销商或客户的选择不够慎重，造成货款回笼困难；三是由于对市场销售量、适销花色品种、原材料的供应及价格波动变化、能源供应形势、劳动力供应等的预测失误，或迫于形势盲目大量生产所造成的产销不平衡，过高的产量市场一时难以消化，有些虽然货是发到经销商处了，货款却一时难以回笼；四是有的生产厂给各地的经销商下达积压产品的推销任务，作为补偿肯定在价格和货款回笼方面给予照顾，也就相应增加了应收账款的余额；五是由于商家资金困难失信致使应收账款增加；六是有一些不法商人以此设置圈套，致使一些厂商被对方开头的数次小额交易中如数按期兑付货款所蒙蔽，当与其签下大笔合同和发出大批量商品后，就再也找不到他们的影子了。
针对这些发生应收账款增加和坏账产生可能性增大的因素，民营企业应从加强管理入手，规范市场竞争行为，坚持诚信为本，做好市场调研，以销定产，同时练好内功，建立和健全经销商和应收账款台账、做好账龄分析、落实催收责任制，建立和健全坏账清理制度和坏账损失责任追究制度，把坏账损失数额降到最低。
一、要努力做好市场调查研究，摸清市场供求信息，分析需求发展方向，做到有的放矢，有针对性地组织生产适销对路的各种产品品种。
二、合理地计划、组织生产，包括生产线的安排，员工的招收，原材料的采购，辅助材料的订购，能源供应形势的预测和备用设施的准备都要根据市场供求事先制订详尽计划，并根据变化及时调整计划和组织计划的实施，并尽可能多做定单生产，避免判断错误造成产品积压。
三、做好客户调查，选择资金实力较强，经营经验丰富，诚信度高的客户做自己的产品经销商，对客户的信用情况可以通过当地的工商、银行、财税或中介机构等方式进行调查，增强法制观念，规范各项手续和记录，不要轻易相信口头许诺，特别要注意不能上当受骗，因为一旦上当受骗其损失往往是非常惨重的。
四、合理利用价值规律，采取不同的现金折扣措施，一般采取以最低价进行现款交易，赊销时间超出3个月的不给现金折扣，赊销时间在2个月以内的给予一定的现金折扣，赊销时间在1个月以内的给以较高的现金折扣的方式加快货款的回笼速度，尽可能增加现款交易量。
五、建立和完善应收账款台账，经常检查客户的应收账款余额和账龄长短，对于账龄超出一年而且中途业务发生量很少的客户要作为重点对象加强催收力度和措施，对账龄虽未超出一年但欠款数额较大的客户则要查明是否出现销售不畅的情况，或是资金被转移它用，对欠款数额虽然不大所欠时间也不很长但已有一段时间未进货的客户也应及时了解销路情况，或者对方已从别处进货。
六、加强日常管理和催收，全部应收账款均应定期发函给对方进行核对，并要求对方将核对情况反馈，企业应把客户反馈的资料归档保存一段时间以备发生纠纷时核对。平时发现有客户应收账款数额超出商定额度时，即应提醒和催收，防止数额不断加大增加收款难度。
七、建立和健全企业内部赊销与收款管理制度，落实销售管理责任制。根据企业产品的市场定位和地区经销商的信用情况制定相应的赊销额度，对超出额度的赊销需经集体研究审批程序的批准，并及时催收到期应收账款。大部分民营企业都存在它们与生俱来的缺陷，在开办初期民营企业规模小、机构设置少，大都实行家族式管理，这在规模较小的初期倒也确有办事效率高的优点，但随着企业规模的不断扩大，如果不及时转变这种模式，大小事情仍由一人说了算的话，就会严重制约企业的发展。已有很多的民营企业体会到家族式管理的不足，逐步走上以制度为准绳、集体决定取舍的办事轨道上来了，只有在这个基础上，需要时再适当施加个人魅力才能保证应收账款的及时回笼，减少或杜绝坏账的发生。
总之，企业应当从市场调研、计划、生产、销售、财务和经营决策的各个环节都有机地强化应收账款的管理，才能保证企业的生存和活力，使企业在激烈的竞争中立于不败之地，不断发展壮大。（作者单位：浙江成龙建设集团有限公司）
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