为全球客户提供―流的自动化解决方案

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　　自动化控制广泛应用于石油、化工、电力等各个流程工业领域。从全球行业发展角度来看，自动化控制领域是资金密集型，技术密集型领域，长期以来被外资品牌所占据。电力设备属于高端设备制造领域，电力领域的自动化控制更是要求甚高。长期以来，该领域特别是国际市场一直为世界发达国家所垄断。在上世纪90年代，新华控制工程有限公司(以下简称“新华控制”)却突破了这一被外资品牌牢牢控制的壁垒，不仅成功替代进口产品与技术，成为国内该行业的知名企业，而且成功地“走出去”，在国外打出一片天下。
　　该公司是如何打进外资品牌独霸的市场，取得海外市场骄人业绩?对此，记者采访了该公司总经理鲁杰。
　　
　　打铁先要自身硬
　　
　　记者：电力领域对自动化应用要求技术难度高，这个领域以往都是欧美公司的天下。我们公司的优势在哪?
　　鲁杰：在国内，我们一直致力于电站自动控制系统开发，所研发的汽轮机数字电液控制系统DEH-III于1991年获得国家重大技术装备成果一等奖。凭借出色的产品性能，DEH-III及其后的升级产品深得行业专家和用户的广泛认可，打破了汽轮机数字电液控制系统产品全面依赖进口的局面，并逐步替代了进口的同类产品。我们还开发了给水泵汽轮机控制系统、计算机监控系统等专用控制系统，陆续推出了DAS-100、DAS-300等系列产品。随着国内分散控制系统(DCS)市场的不断发展，于1994年开发出XDPS-400系统，在1998年荣获国家重点新产品证书，标志着公司产品已达到世界先进水平，在硬件的可靠性及组态的方便性上已达到或超过同类进口产品的水平。到2004年底，我们成为国内知名的自动控制系统生产厂家。为了赢得海外客户的认可，我们公司的产品还获得了美国联邦通信认证FCC、欧盟认证CE、加拿大标准协会认证CSA等国际认证，并通过实施六西格玛质量管理标准有效地降低了产品、服务及生产流程中的缺陷率。
　　记者：不断满足细分市场，是企业赢得客户一项重大举措，在此方面我们有哪些举措?电力领域。节能环保是发展趋势。我们的产品又是如何满足这一需求?
　　鲁杰：基于细分市场的不同需求，2007年推出了新一代的一体化控制系统平台OC 6000e系统等系列产品，实现过程控制级的相互兼容。在电力领域，将为用户提供高级优化应用作为未来产品和服务的发展重点，为电厂用户量身定制了丰富的高级应用系统，如一键启停系统(APS)、远程诊断系统(RDS)和模型预测控制系统(MPC)等。这帮助用户提高机组的自动化控制水平，及机组的运行管理水平，实现节能减排，提高电厂的经济与社会效益。相对于人工操作，采用APs技术后机组的启动时间缩短了近1个多小时，在提高了控制的安全性的同时，为用户节约了大量的燃油耗费。2010年5月，该系统通过了专家评审，他们认为其“整体控制水平先进，在燃煤发电机组上具有广泛的推广应用价值”。
　　
　　做好增值服务留住客户
　　
　　记者：现在，越来越多的企业为自己的客户提供更多的增值服务，我们公司在这方面有哪些举措?
　　鲁杰：单纯地去现场解决问题已经不能满足客户需求，需要协助用户预防问题发生，做到未雨绸缪；从简单的技术支持，转型到注重于向用户提供优化服务和增值服务，使用户在已有投资的基础上能创造更多的价值；从同用户传统的供需关系，转变到建立长期服务业务共同发展的长期伙伴合作关系，帮助用户实现利益最大化。
　　这些需要专业的人才队伍去实现。我们除了拥有工程设计、系统组态、制造安装及调试的专业队伍，以及具备扎实专业基础和擅长解决实际问题的工程技术人员、掌握先进控制技术的研发队伍之外，还培养5"--批懂专业技术、懂项目计划和工程管理的技术人才。项目经理都是从资深工程技术人员中选拔，具有多年的过程控制系统项目管理经验，负责合同分解、项目进度、成本控制以及协调各部门的流程配合，在客户和公司之间以及部门和部门之间提供点对点的服务，确保准时交货及现场安装调试的成功。
　　
　　积极拓展海外市场
　　
　　记者：最近几年。发展中国家对电力应用需求加大。贵司在海外市场销售情况如何?
　　鲁杰：在公司成立之初，我们在为中国大型发电机组配套自动控制系统的同时，就迈出了开拓海外市场的步伐，为出口巴基斯坦的210MW机组提供计算机监控系统，该系统于1989年顺利投运，标志着我们成为中国最早能提供计算机控制系统出口的企业。随后，相继为巴基斯坦、盂加拉、也门、土耳其等国的发电机组提供计算机控制系统、汽轮机数字电液控制系统和全厂分散式控制系统。上世纪90年代我国发电设备最大的出口项目――巴基斯坦木扎法戈电厂320MW机组，也是由我们热控总承包，所提供设计实施的全厂分散式控制系统和汽轮机控制系统系统确保了该机组连续运行超过180天，打破了苏联机组在巴基斯坦连续运行160天的记录，达到了当时新装机组连续运行的国际水平。这向世界展示了中国品牌控制系统的优良性能，证明了中国控制工程公司的专业能力。
　　记者：公司产品主要应用于哪些国家?
　　鲁杰：目前，印度、东南亚、东欧等国家和地区是我们重点开拓的市场，印度经济快速发展期，对电力的需求和投资都较大，新建机组市场较大；东南亚有许多小机组的改造机会，可以发挥我们在汽机控制方面的产品与技术优势；东欧有不少联合循环机组的新建和改造项目。
　　在东南亚地区，2006年为马来西亚的联合循环电厂提供DCs系统，包括电气和辅机控制。2007年为越南山洞电厂提供全厂DCS控制系统，涵盖汽机控制和电气控制。2010年为越南的电厂提供了一套600兆瓦超临界燃煤机组的仿真系统。2008、2010年为印度尼西亚的电厂提供全厂DCS系统。
　　在南亚地区，2007~2009年为印度ADAN[电力公司腾达电厂提供4台330兆瓦机组DCS／DEH，为印度KSK电力公司马邦电厂提供4台135兆瓦机组DCSIDEH等。2010年为巴基斯坦的联合循环电厂提供DCS系统，包括辅机程控和余热锅炉等。
　　在前苏联地区，2008年为阿塞拜疆的两台9E机组提供包括汽机控制在内的全厂DCS控制系统。2009年为俄罗斯的两台9E级联合循环机组提供DCS系统，包括辅机程控和余热锅炉等。2010年在白俄罗斯为三菱的联合循环机组提供DCS系统，包括辅机程控和余热锅炉等。
　　此外，2009年在前期为土耳其BIGA电力公司一、二期项目提供三台135兆瓦燃煤机组DCS控制系统基础之上，又顺利拿下了三期的600兆瓦超临界燃煤机组DCS项目。
　　
　　站在巨人的肩膀
　　
　　记者：GE能源集团为何选择与你们

合作?与其合作。有哪些经验可为业内同行分享?
　　鲁杰：由于我们具有工程技术和市场运作能力，本土化服务优势及优秀的人才，GE能源集团与我们通过成立合资公司，开展产品、服务和市场等各方面的合作，这逐步把公司的运营管理纳入国际规范，为客户提供了更多的质量和安全保障。
　　在产品技术方面，结合双方的技术优势，投资进行下一代的分散控制系统的研发，并于2007年发布了OC 6000e分散式控制系统。该系统运行稳定可靠，其先进的控制器运算能力、高效的实时网络性能、卓越的系统抗干扰能力和友好的用户操作界面深受用户的好评。目前，已在中国、阿塞拜疆、俄罗斯、菲律宾、越南等国的燃煤机组DCS系统、汽轮机控制系统和燃气轮机联合循环机组的DCS系统中取得成功应用。
　　我们尝试将GE已有的产品进行本地化，如GE用于水轮机控制的FC阀产品就是一个成功的例子。之前FC阀的设计和生产均在美国进行，通过我们对技术引进消化，并结合本地的应用需求，对设计和生产技术进行优化，达到了提高质量、降低成本的目的。目前FC阀产品的维护和生产完全在中国完成，再由GE的销售网络向全球进行销售，且已在中国、巴西、韩国、澳大利亚等国有了近百套应用业绩。
　　此外，我们充分发挥自身在自动控制行业丰富的工程经验的优势，为GE在亚洲和中国实施的项目提供工程服务，包括工程设计、系统组态、制造安装及调试支持，涉及的产品包括Dcs控制系统等。截止2010年底，我们销往海外的产品以及为GE的项目提供工程服务的产值占公司总营业额近3成。
　　在开拓海外市场的过程中，我们充分发挥GE特有的优势来克服和化解发展过程中所遇到的困难。首先，在组织机构上，在新华控制设立专门的海外销售团队，负责与EPC及GE在海外的销售团队沟通合作，利用EPC及GE在当地的销售团队对海外市场的知识和经验，发现机会并与客户保持良好的关系。其次，挑选对新华控制产品熟悉、专业技术扎实、英语沟通能力强的技术人员为海外的销售团队提供售前支持。以GE的品牌向海外客户推介新华控制的产品，并在需要时邀请海外的技术专家拜访客户。另外，加强对GE在海外的销售、工程和服务团队的培训，通过技术讲解和实际工程项目的实施，使他们能很好的掌握和了解新华控制的产品技术，并能独立地处理和解决绝大多数的现场问题。最后，在一些地区和国家，我们还与当地的工程公司建立良好的长期合作关系，将工程实施、维护和技术支持进行外包。
　　我们致力于为全球客户提供技术领先、世界―流的自动化解决方案。

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