艺术瓷，如何开拓市场营销新渠道？

来源:用户上传      作者: 郭宇明

　　
　　近年来，包括艺术陶瓷在内的我国传统陶瓷业，无论是产量、规模还是品种均取得了飞速的发展，然而与此同时，传统陶瓷产业在走向市场的过程中遭遇技术创新不足、重复建设过度、产品附加值不高等难题。传统陶瓷行业发展面临诸多挑战。
　　众所周知，艺术陶瓷的价值就在于它能给人们带来审美的享受和收藏价值。难怪康熙、乾隆时代，我国不惜重金从国外购进漂亮的珐琅料颜色，然后集中全国顶尖画师把购进来的颜色装饰到白如玉的瓷胎上奉为宝物，作为赠予各国家贵宾的贵重礼品。
　　景德镇艺术陶瓷承载着我国数千年陶瓷文化的底蕴，也由此奠定了中国陶瓷在国际上的地位，在国际国内享有盛誉。随着建筑、装潢、收藏等行业的发展，艺术陶瓷发展前景广阔。但近年来我国艺术陶瓷被仿制仿冒严重、销售渠道不畅、自身创新不足，这些问题成为制约其进一步开拓国内外市场的瓶颈。带着这些问题，我们采访了景德镇市艺术陶瓷销售有限公司总经理曹振湘先生，从他的销售经历中，我们或许可以找到一条市场营销的新路。
　　中关村：您从事艺术陶瓷的销售工作已经很多年了，对市场的情况也很熟悉，您认为陶瓷的销售渠道和方式主要有哪些？
　　曹振湘：我们公司的销售渠道主要还是客户主动与我们联系。这主要靠多年来的一些人际关系，公司也没有专门设立市场部，也没有业务员。高档艺术品的销售情况要好一点，每个月的销售额大概在一百万元左右。这么多年来，我感觉最大的困惑就是陶瓷的销售渠道太狭窄，不像其他行业有多种渠道，尤其是艺术陶瓷销售渠道更窄。从市场总体形势来看，目前客户已经不再轻易地找上门来了。以前的那种“酒香不怕巷子深”的观念应该变一变了。如果没有较高的品牌知名度，那么我们只能依靠渠道上有效的传递和终端个性化的宣传。任何投机式的等待，在市场上都是徒劳无益的。
　　中关村：您认为影响景德镇艺术陶瓷销售渠道拓展的主要因素是什么？
　　曹振湘：我在景德镇国营艺术陶瓷厂做销售工作到现在自己开公司经营艺术陶瓷产品已经二十多年了，我深切地感受到艺术陶瓷市场的开拓和发展很不容易，各种干扰因素太多。首先一点就是市场上对艺术陶瓷的仿制、仿冒非常严重，严重地影响了真正有价值的艺术品的流通与销售。一些名家名瓷由于“身价”不菲，首当其冲遭到仿制、仿冒。像中国工艺美术大师张松茂创作的瓷板画《春江花月夜》问世后，受到海内外陶瓷收藏家的青睐，每件价格在数十万元。然而2001年8月，一件标价4.6万元、几乎可以以假乱真的《春江花月夜》瓷板画赝品公然出现在北京的柜台上；中国工艺美术大师刘远长创作的雕塑瓷名作《哈哈罗汉》的仿制品随处可见，价格一度低至每件二三十元，而为数不多的真品反而淡出市场。仿制、仿冒名家艺术陶瓷甚至出现在一些由文化部门组织的国际文化展销会上。一个陶瓷艺术家达到较高的创作境界可能要耗费毕生的精力，而仿制仿冒盛行，创作者的知识产权得不到保护，如果任其发展，整个艺术陶瓷行业势必走向衰落。
　　
　　中关村：除了仿制、仿冒等外部因素外，景德镇艺术陶瓷产品自身存在的一些不足和需要改进的地方是否也会影响陶瓷销售渠道的拓展？
　　曹振湘：景德镇有很多艺术瓷作坊，它们在国际上都享有盛誉，但平时彼此之间很少沟通，也很少到外面参观学习。这种缺乏交流合作平台、创新不足的状况阻碍了景德镇艺术陶瓷的创新和发展，需要尽快去改变这种状况。此外，景德镇艺术陶瓷要做大做强，生产模式有待调整创新。目前景德镇缺少大型的艺术陶瓷生产企业，这里云集了全国三分之一强的中国工艺美术大师，艺术陶瓷水平在全国乃至世界处于前列，但基本靠家庭作坊生产。艺术陶瓷单凭几枝画笔，而忽视市场变化是无法做大做强的。
　　中关村：景德镇艺术陶瓷企业之间有没有恶性竞争的情况？它给销售环节造成了什么不良后果？
　　曹振湘：景德镇的艺术瓷生产方式囿于作坊，难以实现产业化、规模化。而小作坊生产往往受资金影响，生产经营行为受国内市场操纵，产品失去系列化、配套化的优势。为了追求利润，雇用廉价劳动力，在生产工艺上偷工减料，粗制滥造，造成了产品质量和档次下降。由于不具备迅速打开国内外市场的营销能力，景德镇的陶瓷企业难免陷入价格战，纷纷打折出售。企业在外地的展销经验不足，销售渠道单一，市场价格混乱。最后只能是几败俱伤。
　　总的看来，目前的情况是一盘散沙，各自为政，相互压价，市场比较混乱，造成恶性竞争，很难规范。虽然很无奈，但是却没有办法。
　　中关村：从总体来看，景德镇艺术陶瓷在市场上的销售渠道情况如何？
　　 曹振湘：艺术陶瓷市场销售渠道不畅一直是制约其成长和发展的瓶颈，这一点在我从事销售工作的二十多年中感受颇深。我们土话说“会做不会卖”，说的就是这种情况。景德镇并不缺少真正的陶瓷艺术家和艺术珍品，缺少的恰恰是怎么样把这些艺术品推向市场的人才和渠道。中国工艺美术大师刘远长将一件艺术精品以１０万元价格售予他人，但购买者很快就在香港以５０万元高价售出。这主要是由于艺术陶瓷制作者自身市场意识不强，同时也是国内没有一个畅通的销售渠道，能为艺术陶瓷提供合适的市场运作模式造成的。
　　在正规销售渠道缺位的情况下，艺术陶瓷的巨大市场价值催生了大量不当渠道，对艺术陶瓷的声誉造成不可估量的损失。前几年，大批来自景德镇及其周边省市的瓷商、市民甚至农村闲散人员，在景德镇购进大量低质、劣质艺术瓷，成批组团到欧、美、亚、澳等数十个国家进行艺术陶瓷展销。由于人员素质参差不齐，陶瓷品质良莠不分，大量低质陶瓷被冠以高档艺术陶瓷的称号高价销售。随着展销活动的延续和影响面扩散，景德镇艺术陶瓷在境外的售价一路下跌。同样一个青花艺术瓷瓶，展销初期售价可达万元以上，但到后来沦落到数百元也无人问津的地步。这些非法展销活动，不仅损害了我国艺术陶瓷的国际声誉，甚至对艺术陶瓷在国内的市场、信誉和品牌都产生了负面影响。也从反面说明了国内艺术陶瓷销售渠道过窄、市场成熟度过低的现状。
　　中关村：您认为是什么造成景德镇艺术陶瓷市场观念缺失、“会做不会卖”？
　　曹振湘：由于景德镇瓷厂小生产的观念和计划经济、官窑思想的影响，产生了一种完全依赖国家、看不起别人、夜郎自大的思想，应该说陈旧的观念是艺术陶瓷包括整个陶瓷产业市场观念不足的重要原因。厂家只管生产，外销瓷由中国工艺美术出口公司统购统销，内销瓷由国家供销社包销。厂家没有自销权，生产的瓷器卖到哪儿，价格怎么样人们都不清楚。
　　
　　在“瓷老大”观念的影响下，景德镇人重精品意识、轻商品内涵，形成了根深蒂固的政府统购统销的思维定势，在经济转型期注定要付出“会做不会卖”的代价，以往的优势变成了现在的劣势。
　　中关村：这么多年来您做销售工作体会最深的是什么？
　　曹振湘：我的公司成立于1997年，之前我一直在国营艺术瓷厂做销售科长。经过多年的市场实践，我觉得要做好销售工作首先要学会做人。做生意跟做人一样，要讲究诚信，蒙人的事绝对不能做。信誉是买不来的，良好的人脉是靠诚信换来的。我经营艺术陶瓷绝对保证产品的质量，不要把钱看得太真，确定了客户，如何挖掘客户、影响客户并最终留下客户，才是最重要的。多年来我通过诚信经营，积累了很多客户资源，与他们建立了深厚的友谊，以心交心，诚信是相互的。
　　
　　后记：
　　多年来，仿制仿冒严重、销售渠道不畅、自身创新不足、缺乏交流合作平台阻碍了景德镇艺术陶瓷的创新和发展，市场无法做大做强。现在看来，艺术陶瓷单凭几支画笔打天下的时代已经过去，要扩大景德镇艺术陶瓷在国际上的影响，进一步开拓国内外市场，形成产业化规模，需要政府有关部门加大对艺术陶瓷的知识产权保护力度，引导陶艺工作者进行艺术创新，加强陶瓷艺术家之间的交流与合作，互通有无，取长补短，调整生产模式，组建正规的展销渠道，打通艺术陶瓷通向国内外的市场之路已经成为时代的必然选择。
　　 “重振千年瓷都雄风”，已经成为景德镇的既定目标，也是瓷都人追求卓越和创新的豪迈宣言。但是，除了这些豪言壮语外，我们更希望能够听到重振瓷都雄风的铿锵足音。

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