发掘卡车使用中的利润
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作者: 胡 平
“快速、长途、重载”将成为货运行业新的发展方向。运输企业应改变以往单纯从载重和折旧中寻求最大价值的盈利模式，通过提高卡车完好使用率、运输速度和吨位，实现节约成本和盈利的目的。
卡车是唯一能做到门对门运输的工具，空运、水运、铁路运输，最后必须靠公路运输衔接。卡车是所有运输模式的黏合剂，只有黏合剂的功能真正发挥出来，其他运输模式才真正有效。目前中国港口集装箱化达到75％，海关信息化管理系统先进性超过了美国，我国高速公路里程3万多公里，居全球第二，唯独车辆集装箱化比例非常低，不到5％，造成运输过程中需要不断拆箱／拼箱、不断倒运。以电子产品和食品为例，中国平均一个物流量要倒手27次，而欧美国家只有2次，像零售巨头沃尔玛这类企业，其物流基本是一票到位，无缝连接。这也是为什么中国的物流成本比欧美发达国家高出40％～50％的主要原因。
全面提升物流业的关键之一就是物流用车，可以说，抓住物流发展的关键、疏通物流用车的瓶颈，中国重卡运输完全可以做得像美国、日本一样准确，以运代存、以运代储，及时供货，提高经济发展的整体效率。
高效率高利润
卡车不是轿车，卡车是一种赚钱的机器，每个购买卡车的用户都是想利用它来创造更多的新价值。“用车经济性”是从经济核算角度衡量卡车的重要标准，这是决定赢利的关键之一。低投入、高产出无疑是用户最关心的。
卡车的运行效率直接关系到用户的成本，具体表现为卡车的运行效率越高，单位成本越低，营业收入的增速高于成本的增速，进而产生利润。
在用车总成本中，购车成本是最敏感的。用户一般在考虑买什么车时，很自然地会将选车对象作一番价格比较，而往往忽略各种车辆之间的性能差别以及由此带来的用车经济性方面的差别。以10年为限，综合所有的购车和用车成本，购车成本占总成本的20％左右，而购车以后所发生的费用占80％左右。用车成本中包括养路费、过桥费、保险费、燃油成本、驾驶员工资和维修成本等，在维修成本中又分为零配件开支和维修工资开支。除了要注意显性成本外，还要注意隐性成本，如，车辆抛锚、维修所损失的工时，车辆的使用寿命，剩余价值等。所以，判断用车经济性应从使用寿命、可靠性、出勤率、油耗、维修成本等方面进行综合考虑。
对单位成本进行比较后不难发现，效率不同的卡车之间存在明显差异，在使用过程中，其创造利润的空间也有所不同。
效率高的卡车虽然售价贵，但其使用寿命也长，其实每车公里的车价是基本一样的。
降低成本
高速度(跑得快)、高完好率(出勤率高，工作时间长)是卡车高效率的保证，保持卡车高效率运行是摊薄固定成本的必然途径。下面的举例充分说明这一点。
长距离零担货运业的盈利之道归根结底就是降低成本，实现这一目标的途径有两个：多拉、快跑。
“多拉”，在以前来说就是超载。究其根源，节省了过桥过路费这部分成本。但超载是一把双刃剑，在节省了过桥过路费的同时，卡车的速度下降，燃油成本、维修成本、意外抛锚的风险都大大上升。自从2004年国家对超载超限车辆实施治理以来，靠超载“多拉”的路子显然已经行不通了，今后的政策走向很明确，卡车的额定载荷是多少，就只能拉多少货。从这个意义上来讲，所有的卡车品牌又重新站在同一个起跑线上。
“快跑”是今后物流运输业降低成本的主要渠道。要实现这点，仅有速度是不够的。道理很简单，因为养路费、保险费等费用都是固定支出的，要跑得多，分摊下来的吨・公里费用才能越低。同时，车好、运价低也会吸引更多业务，提升运输公司的市场竞争力。
如何实现跑得多?
第一，卡车自身的速度要快。非但要快，还要快得经济，不能以油耗上升为代价。在道路条件允许的情况下，卡车经济运行的车速越高，成本越低。
第二，卡车要不停地跑。这就要求卡车自身的品质高、故障率低、完好率高。高效率的运输公司赚钱的秘诀就是――24小时运作、换人不换车。现在效益最好的运输企业，车辆的月行驶里程数都在3万公里以上，有的甚至超过4万公里。
第三，多接业务。有了高品质的卡车，就有了降低吨公里运输成本的保证，也就能够以更低的价格，投入残酷的市场竞争。
盈利模式上的突破
1998年，沃尔沃卡车公司提出，中国公路运输市场一定会打破当时的低载重、中速、平均运输里程不到60公里的结构，“快速、长途、重载”将成为新的发展方向。
“快速、长途、重载”的关键不是一辆车多少钱，也不是一辆车的吨位是多少，而是单位时间内的吨・公里的整体产出，和每1吨・公里收入和成本能有多少，这才是赢利和成本的基础。据此，沃尔沃卡车公司总结出物流客户价值公式：客户价值=完好率×载重×速度×单位收费－运营费用－折旧(完好率是指一年365天，卡车不受维修、换油的影响可以运行的天数)。改变了用户以往单纯从载重和折旧中寻求最大价值的盈利模式，通过提高卡车完好使用率、运输速度和吨位，实现节约成本和盈利，进而抵消前期投入。
具体到不同的用户，物流方案提供商在促进其观念转变方面也起到至关重要的作用。抛开卡车本身的性能，沃尔沃通过对每位潜在客户的运营状况进行细致深入的分析，针对每位客户的具体实际，提交一份该客户最长达5年的每个月产品周转量的完整测算，计划和测算包括每个阶段的每一方面，甚至可以一直算到油价起伏所引起的敏感度分析。通过测算分析报告，有效地帮助他们找到适合发挥自己特长的“盈利点”。
这种由改变盈利模式带来的效益单在行驶里程上就可得到直观体现，按照以往的水平，重卡每月行驶8000公里就算很不错了，而现在，沃尔沃的用户中一个月跑3.6万～4万公里，月收入超过30万，月纯利超过10～15万元的大有人在。为鼓励用户在盈利模式上的突破，沃尔沃卡车公司在每年的年度客户会上，设立了各种用车评选指标，如无大修记录的累计运营里程、单车单年行驶里程、良好运行年限等，为行业提供学习的榜样和先进经验。
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