浅谈水利工程投标报价的策略与技巧
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内容摘要：建设工程投标策略和投标报价技巧的合理运用是公平又残酷的竞争过程，也是智慧、实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。投标人的投标策略和投标报价技巧运用的得当，投标单位就能够得到较好投标报价的中标机会，为企业带来更多的发展机会，创造出更多的经济效益。
关键词：投标报价 策略 技巧
随着水利工程项目投标市场日益激烈化、竞争化、国际化，招标投标制度也逐渐走向法制化、规范化、完善化。
投标报价是招投标过程中的核心，也是投标文件的重要组成部分，它是企业投标竞争的直接体现。因此投标人要具有冷静的头脑和果断的思维，通过正确的投标策略和技巧，根据每个标的不同情况制定出不同的策略，最大限度地赢得中标机会，提高中标率，为企业带来更多的发展机会，创造出更多的经济效益。
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标技巧，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。影响投标报价策略的因素很多，具体有以下几个方面：
一、投标决策人员必须具有丰富的投标报价经验和敏锐果断的思维能力。
二、投标决策人员必须熟读招标文件，详细了解工程概况、工程性质、工程所在地材料价格、评标办法等等，在尽可能中标的情况下保证企业利益的最大化。
三、投标决策人员必须了解竞争对手的具体情况，比如竞争对手的资信、业绩、技术力量、以往报价方法和策略等等。
四、投标从业人员必须精通招标文件，具有娴熟的业务能力和认真负责的工作态度，编制出高质量高标准的投标报价文件，为投标决策者提供真实可靠的决策资料。
五、投标人自身追求的目标值不同，投标报价的策略和技巧也不一样。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；有的投标人并不急切求得中标，只想追求较高的利润。
六、各自拥有的优势不同，有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的专业技术人员，不同的优势导致投标策略和技巧截然不同。
七、所选择施工方案的差异，施工方案的选择对水利工程项目成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低投标报价。
八、管理费用的差别，不同的投标人具有不同的管理模式，从而产生的管理费用也大不一样，投标策略和技巧也不一样。
当投标策略一经确定,就要具体反映到投标报价上,但是报价还是有它本身的技巧,两者是相辅相成的。 投标策略的方法大体有以下几种：
一、以信取胜，灵活报价法。这是依靠企业长期形成的良好的社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施， 对于施工条件差的工程或造价低的小型工程，或者是由于某种原因不想接手的工程，报价可适当高一些，对于结构较简单而工程量不大的工程或者是在短期内能突击完成的工程，当企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可适当低些。
二、以快取胜。通过采用有效措施缩短工期，才能保证进度计划的合理性和可行性，使工程早投产、早收益，从而吸引业主。
三、以廉取胜，采取以退为进的策略。低价中标一直是工程投标中的重要因素，当然这一定要在保证质量的前提下。从投标人角度出发，为了开拓市场，树立形象，可以报低价争取中标，再寻求索赔机会。
四、采用长远发展的策略。企业目的不是在本工程中获利，是为了开辟新市场或为了掌握某种有发展前途的工程技术等，以微利或无利的价格参加竞争。
投标报价的技巧与方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的最佳效果。在报价时，对什么工程定价应高，什么工程定价应低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对于哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。投标技巧具体包括 ：
一、不平衡报价，就是在总价基本确定的前提下，通过调整内部各个子项的报价，以既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益，通常采用的不平衡报价有下列几种情况:
1、对能早期结账收回工程款的项目单价可报较高价，以利于资金周转；对后期项目单价可以适当降低。
2、估计今后工程量可能增加的项目，其单价可以提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。
但上述两点要统筹考虑，具体情况具体分析，不能盲目抬高单价,也不能盲目降低单价。
3、图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。
4、没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。
5、对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的，可定低价。
二、提高零星用工报价
（计日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
三、突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况。在报价时，可以有意迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，在临近投标截止日期，根据情报信息与分析判断，再做最后决策，压低投标价（或加价），从而使对手措手不及。
四、先亏后盈法
有的投标方为了打进某一地区，依靠某国家、某财团和自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。并且投标方必须有较好的资信条件，提出的实施方案也要先进可行，如果遇到其他承包商也采取这种方法，则不一定与这类承包商硬拼，而努力争取第二、第三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
五、多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。或是对某部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。
六、增加建议方案
有时招标文件中规定，可以提出建议方案，投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案要可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是，对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键。防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。
七、许诺优惠条件
投标人有降低标价或支付条件要求、提高工程质量、缩短工期、提出新技术和新设计方案，以及免费提供补充物资和设备、免费代为培训人员等方面优惠条件的要在投标文件中提出。招标人组织评标时，一定要考虑报价、技术、方案、工期、支付条件等方面的因素。因此投标文件中附带优惠条件，有利于争取中标。
八、积极开展公关工作
公关活动是投标人推销自我、沟通、联络感情和树立良好形象的重要活动，但是不能采取非法手段骗取中标。
综上所述，建设工程投标策略和投标报价技巧的合理运用是公平又残酷的竞争过程，也是智慧、实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。投标人的投标策略和投标报价技巧运用的得当，投标单位就能够得到较好投标报价的中标机会。因此，作为投标人应从宏观角度出发，因标制定恰当合适的投标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己各方面的实力，扬长避短，遵循招标投标过程中的法律法规，最终达到中标并获得最大的利益。
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