好选择为什么没有好结果
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作者: 禾 二
好的项目选择与良好的创业起步，并不意味着一定会有好的结果，原因皆在于创业者的心态。这是禾二看见过的离成功最近的两个创业者，无论从哪个方面说，他们可能获取的成功都是巨大的，所以他们的失败就更加令禾二觉得心痛。
大约一年半前的一天，禾二在一个讲坛上里演讲，接到工作人员递上来的一张纸条，上面用铅笔写着一行字：“禾二老师，你的课令我们受益匪浅，有些问题想当面向禾二老师请教，不知一会儿禾二老师有没有时间一起吃个便饭？”一则禾二好为人师，二则有免费的午饭吃，禾二当然没有不答应的道理。
坐在禾二对面的是，是两个年轻人，大概都不到30岁的年纪吧，一看两个人就是休息不好，同时加上营养不良。禾二倒不觉得太多诧异，因为这种情形禾二见得多，一般创业6个月到一年半，又不太顺利的创业者，大体都是这种脸色。之所以说是6个月到一年半，是因为不到6个月，脑力、体力、心力透支的“恶果”显示不出来，超过一年半，一般的人就都疲了，或者不再为意，甚至甘之如饴；或者撒手而去，此处不留爷，自有留爷处，另觅宝山，再寻机会；也有干脆自暴自弃，听天由命，走到哪步算哪步，心理倒也平和了，吃得下，睡得着，民间叫着没肝没肺。只有6个月到一年半中间这一段时间是最难熬的。
两个孩子，一个是东北黑龙江虎林人，就是离着中朝、中俄边界都不太远、没有老虎但长很多树的那个地方；一个是江西赣州人，和禾二算是个老乡。两个人原来是同事，在原先的单位里，一家还有点小名气的互联网公司，一个负责公司的技术支持，一个负责公司的对外关系。东北孩子个大心细，技术上很有一套；江西孩子人小鬼大，非常有心眼，常常有令人拍案的创意。看得出两个人性格互补、能力互补，是一对相当好的创业搭档。他们做的创意，是一个婚恋网，不是一般的网上婚介，那就俗了。而是一种定制性的婚介服务，他们有一种特别的软件，据说包括好几百个问题，是由他们一个搞心理学的朋友发明的，求婚者通过这种软件的测试，可以比较准确地分析出个人的性格、生活偏好等等，发现你身上许多平时你可能自己都不注意但实际深刻影响着你个人的思维和行动的“因素”，加上其余一些条件，然后在网友中进行有针对性的配对，据说成功率非常高，而且省时省力，顾客满意度很高。这个婚姻“窄配”的创意确实让禾二觉到了几分新鲜。加上他们讲的其他一些想法，禾二觉得这个项目真的是太好了！这么好的项目，为什么会做成这个样子，禾二想不通。
禾二直言不讳地问他们手里还有多少可支配的资金，两个人互相看看，大概、大概……还有不到8000元。这8000元，是将公司运行费和两个人的生活费全都包括在内的。两个人解释，说自己吃得很简单，早饭不吃，中、晚就是各自一份5元的盒饭，公司也没有雇佣其他员工，也没有租办公场地，他们花800元在丰台租的一间一居屋，既是两个人生活的地方，又是两个人的工作场所，公司费用主要就是服务器托管和带宽租赁，全部加起来，每个月大约花5000元不到。确实是艰苦，但即便是每个月仅花5000元，他们手里的那点钱也就仅够他们支撑一个多月了。
谈到最后，他们说想请禾二当个顾问。对禾二来说，当顾问是没有问题的，禾二现在已经当着30多家创业企业的顾问，不过是出出主意，碰到有为难的问题，禾二帮着做做参谋，有时候提供一些资源。禾二也从来不拿报酬，义务服务，所以也谈不上有什么心理负担，或有什么患得患失。但禾二对做顾问还是比较慎重的，主要是要看对方的人品。所以禾二当时没有答应，只是说考虑一下。
后来这两个孩子不断地找禾二，禾二一边观察两个人的为人和做事风格，一边找懂行的人评测他们的创意，主要是那个作为他们核心竞争工具的分析软件，都说非常有创意，应该相当有前途，禾二于是同意担任这家公司的顾问。分析他们的困难，发现主要是商业模式的问题，有好的创意，却缺乏恰当的商业模式，以致于好创意不能转化成现金流。一年多没有收入的日子，不但耗光了两个孩子10多万元的创业资金（前期投入较大），而且将两个有志青年熬得半人半鬼。禾二重新给他们设计了商业模式，强调几个有可能快速创造现金流的节点，将它们提炼出来不断加强，而将其他暂时不能产生收入的业务都搁下，全力以赴。一个星期之后，他们就有了开业后的第一笔收入，是一个被提供指定约会服务的网下实体商家交的3000元“资源”费。
与此同时，禾二还为他们介绍了两个朋友作为天使投资人，其中有一个谈了几次，已经接近谈成，出资30万元占15%的股份。禾二认为这个比价是比较合适的，因为禾二综合各方情况，觉得给他们网站当时估值80万元是一个合适的数字，30万元占15%的股份，已经将这个网站的估值提升到了200万元，几乎比估值翻了两倍还多，而以当时这个网站真实的财务价值，因为一直在亏本，所以实际是个负数，那么溢价就更为可观了。两个孩子自己也表示满意，禾二希望他们能一步一步来，不要着急。但是现金流的产生，害了这两个孩子。他们的心气儿一下就上来了，觉得为了区区30万元就出让15%的股份太亏，因此将接近完成只差签约的谈判一下推翻。既然他们决意如此，禾二也不便多说什么，再多说的话，他们肯定要怀疑禾二在其中有猫腻了。禾二的清白，禾二是很看重的。
几个月时间，禾二接二连三地又给他们介绍了几个融资对象，但是发现每一次这两个年青人的要价都会大幅提高一步，最后的一次要价，对方出资280万元，他们却只肯给人家25%的股份，考虑到公司的现金流和他们的经营基础，禾二有些瞠目结舌。后来有一回喝酒，这位朋友借酒盖面，对禾二说：“禾二，你给大家伙儿介绍的都是些什么人啊？就他们那网站，连个正经办公地址都没有，每个月收入个几千块钱，280万就给个25%的股份，完了他还觉得亏，那俩小子也太贪了吧？当谁是傻瓜？”完了还有几句调侃的话，虽然是开玩笑的性质，却搞得禾二半天下不来台。
这样的事情发生得多了，禾二才搞清楚，原来他们的思维方法是这样的：上一次融资谈判我开价多少多少，所以这一次融资谈判我应该开价多少多少，上一次融资谈判开价成了下一次融资谈判开价的基础，而完全不管上一次融资谈判谈成没谈成，人家是否接受其开价，不这样，他们就觉得自己吃了亏。换一句话，他们将自己的心理价值当成了实际的商业价值。而他们据以评估自己心理价值的衡尺，不是公司的实际经营状况以及据于真实基础的未来发展前景，而只是一次又一次恰当的谈判开价，好像爬楼梯，在一个虚幻的基础上，将自己越抬越高。
禾二觉得这两个人思想出了问题，做工作又做不过来，不由有点心灰意冷。禾二最后请他们吃了一顿饭。饭桌上，禾二告诉他们，生意场上有一句话，就是谁也不比谁聪明5分钟，你们的创意很快就会被别人学去；同时，互联网行业也有一句话，就是在这个行业里，从来只有第一，没有第二，如果别人学习了你们的创意，加上良好的资金基础和运营管理，很快就会超过你们。你们将彻底失去机会。禾二告诉他们，这是禾二最后一次跟他们谈这个事情了，听不听都由他们，以后禾二不会再提了。
禾二觉得自己仁至义尽，希望他们能够幡然醒悟，抓住机会接受合理的出资，然后雇人，添设备，做宣传，快速做大，在这个过程中，不断提升公司价值。实际上，公司价值提升的过程，就是融资价格提高的过程。只要他们努力，他们所希望的价值最终总是会实现的。禾二反复说，对他们两个来讲，现在最重要的是时间和速度。创业者要学会分步达成目标，而不要总是指望一口吃成个胖子。
不听！
禾二与这两孩子的谈话，距写这篇文章时，已经有快一年了。这一年多来许多类似的网站都崛起了，其中有一两个做得特别好的――不是指内容，而是指合作心态――已经在大块吃肉，大秤分金了。但是打开这两个孩子的网站，网页虽然还在，从内容上看，更新却明显不及时，量也不足，人气寥落，很显然只是在勉强维持，可能依靠的还是禾二过去助其打开的几条通路。像这个样子下去，关门肯定是早晚的事情。
一次很好的机会就这样失去了。禾二本来是个旁观者，谈不上亏不亏的，但对这两个孩子未免可惜。他们已经摸到了成功的门把手，甚至一只脚已经踏进了财富殿堂，却因为自己的贪婪和鼠目寸光，让相距咫尺的成功毁于一旦。
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