表情在推销中的应用
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作者: 李国平
摘要：推销实际上是人与人的情感传递，表情恰是载体；学会读懂他人表情，以便于更好理解客户需求；另一面恰当展示自己表情，以便给客户更好传递情感和价值。在营销中读懂客户表情和展示自我表情往往起着决定作用。
关键词：表情 推销 应用
当客户选购商品时候，主要嫌弃商品价格贵，但往往会羞于开口，这个时候我们需要读懂客户表情，推销人员怎么恰当展现表情，让客户觉得你的价格合理，所以涉及营销人员恰当展示自我表情，促成交易。
推销交易过程实际是信息传递过程，国内文献主要都是涉及以心理学运用为主，很少涉及心理学与营销学结合。营销学主要由管理学、心理学、经济学、数学等学科相结合应用边缘管理学科，本文就谈及营销学与心理学应用的结合，在消费心理学中虽然提及消费者心理，主要从宏观分析消费者心理及推销人员常见礼仪，文中立意点从行为表达在推销中运用关系。
1.推销学与表情关系
表情可以传达信息，表达情感，表情是人的内心活动表现，通过表情，判断对方思想变化，决定本方对策，还可以有目的运用语言信息，促成交易；而推销职责之一是信息沟通，这里信息沟通是指读懂客户信息及如何传递信息给客户。其中信息沟通包括收集和传播两方面。一方面，推销员在与消费者的直接接触中，从观察、交谈以及消费者的反应中可以得知自己产品或服务是否欢迎，了解消费者意见和要求以及其他竞争产品的情况等；另一方面，推销员还要把企业和产品的信息介绍给客户，增进客户对企业的了解，现实信息的双向沟通。
2.表情与推销过程中应用
2.1读懂表情 抓住客户的心
推销人员读懂客户表情，对于理解客户价值、促使成交有着重要的意义。小王与业务员交谈的表情，当他手摸下巴，这个动作表示怀疑，脚尖背向业务员，说明对她说讲的不感兴趣，如果长相甜美的业务员在小王摸下巴时候，把流利的表达停下来，问下小王有什么疑问，可能情况就不一样，当老板出现时，报价很合理，我朋友双脚平放，摸下巴手也放下，眼神注视，表明放下戒备，有种信任感。业务员具有甜美长相，流利表达，还需我们所谓察言观色，就是读懂客户的表情，理解客户需求、疑虑，对症下药，只有这样才能提高交易成功性。
2.2恰当展示表情 促成交易
同样，作为推销人员要学展示自我表情，一来传递情感和商品价值，二来以求客户理解。当然在实际交易中，不单是运用单一表情，而多种销售手段，比如透明产品价格低些，透明产品价格低、把明白说成不明白，把不明白说成明白等等，交易成功，有着很多元素，但恰当展示自我表情，可以提高交易成功率。
2.3表情在推销中常见应用几个环节
确定需求期，通过读懂表情有效传递信息，更加明白顾客需要什么，推销人员在客户感觉中很专业、贴心；成交期，读懂客户表情，往往是制胜关键，客户在最后成交时，语言和内心真实的想法背道，会挑剔产品不足，达到杀价目的，这个时候读懂客户真实想法和推销人员有效展示自己的表情很关键，让客户理解你、相信你；成交后，学会展示表情，给客户良好回忆，期待下次成交。
3.提高表情在推销中应用效率的方法
3.1用心观察客户
想要读懂客户表情，首先应该用心观察，做个有心人。平时做业务时，要善于观察客户表情的变化，把客户特别的动作、表情都记录下来，进行分类总结，多揣摩，多想想，如果自己这个表情会是想表达什么感受，做个有心人，当客户表情发生变化或表示疑问时候，可以真诚问一下，通过长期积累，会慢慢读懂客户表情的，明白客户疑问和需求。
3.2提高自身素质
推销人员不但要具备营销知识，还应多看心理学、行为学书籍，了解人的心理及行为变化过程及反应。表情也是一门无声语言，包括自身如何表达和传递表情，自身需要提高自身修养、素质，营造真诚感、可信感、愉悦感，同时也了解公司及产品，给客户营造信任感，让客户愿意与你打交道。
3.3注意时机和场合
前面说到学会读懂客户和学会自我展示，在自我展示的时候，要选准恰当时机和场合，比如客户接电话说有事，语速很急，说明客户很忙，显然不适合长谈，可以另约时间。一般人在焦虑、烦躁时候，不利于成交，所以一般推销人员看准目标对象、选取恰当时机和场合，进行恰到好处传递表情，这样利于销售工作顺利开展。
3.4把握表情表达度
凡事都需要把握度，所谓过犹而不及，如果表情过于夸张，给人一种感觉很做作、很假，客户会产生不信任感，同样，如果单单凭言语，客户很难相信，所以我在运用表情的时候，要注意把握火候，量体裁衣，从而达到恰到好处。
结束语
读懂表情和展示自我表情在推销中只是一种辅助工具，须与其他推销手段结合，表情在营销中运用好比画龙点睛，如果没有结合其他营销手段，好比没龙，点再多睛，也是无用的，同时我们必须在恰当时机、恰当地点、用恰当方式来结合实际情况，运用科学推销手段，这样在推销过程中事半功倍。
参考文献：
[1]杜金柱，陶克涛.消费心理学.北京：中国商业出版社，2001
[2]亚伦・皮斯，芭芭拉・皮斯.身体语言密码[M].北京:中国城市出版社，2007
作者简介：
李国平，汉族，浙江台州人，现为电子科大经济管理系2011级工商管理研究生，研究方向：市场营销。
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