不如和我们一起成长

来源:用户上传      作者: 本刊编辑部

　　最早开始细分客户的招商银行也开始私人银行进程了。理由简单得超乎想象――“金葵花也开始排队了”。不同于金葵花理财的响亮声名，他们的私人银行显得低调谨慎，甚至没有特殊的标识。王菁道出了其中一些细腻的考虑：“私人银行的客户可能会想，知道我有50万（金葵花的门槛）无所谓，但如果知道我有1000万，可能太招摇了，所以我们没有给私人银行的客户设什么特殊的标识，但在内部系统里已经区别开来了。”
　　
　　不如和我们一起成长
　　
　　钱经 招商银行为什么考虑推出私人银行业务？
　　王：招商银行在四年前就开始做客户分级，我们感受到两方面的压力：一是来自客户的需求，500万的客户和50万的客户的确需要不同的服务；二是来自外资银行的压力，在人民币业务开放之后，外资银行因为物理网点的劣势而纷纷把目标盯在了高端业务上――此前，我们在财富管理领域是领先一步的，但现在面临着更大的压力。
　　事实上，我们的客户是在成长的，随着近几年股市和房地产市场的财富效应，我们自己的客户，原来10万、20万可能就变成50万了。一两年，三五百万就变成1000万了。我们的金葵花理财已经开始排队了，所以客户的需求让我们不得不更进一步。
　　钱经 您认为中国的富人已经成熟到这个地步了吗？
　　王：中国的富人是第一代，他们也在成长和成熟，而我们银行也是在成长和成熟，我希望这种成长是在一起的。
　　
　　财富管理不可能做到个性化
　　
　　钱经 随着财富的增加，普通的财富管理已经不能满足他们了吗？
　　王：财富管理是做不到个性化服务的。从产品而言，顶端客户可能会需要一个信托、PE(私募股权投资)或者上市这些服务，当然还包括全球资产配置。我们可能会觉得中国的股市已经很不错了，但在全球范围内可能有更好更稳定的机会――比如埃及工业行业的股票已经连续数年增长达到40%以上。对于普通客户来说，他们可能并不那么需要这么个性化的需求。
　　钱经 现在各个银行都在推增值服务，招行如何看待投入产出的问题？
　　王：我知道我们的同业不遗余力地为客户、甚至是比较普通的客户提供增值服务，第一种可能是为了占有市场，而第二种可能是这种服务可能很快就因为消耗过大而终止。我们坚持只给最顶级的客户提供这样的服务，因为任何一项业务都是需要计算成本，在我们的测算中，私人银行客户给银行带来的利润率大约是2.5％，按照资产规模计算。
　　
　　产品很容易被学习，而服务不会
　　
　　钱经 但是国内的私人银行都无法做到离岸操作，你怎么看这个障碍？
　　王：说到离岸业务，这可能是欧洲那些老牌私人银行的强项所在，比如瑞士银行，它们能为全世界的客户提供资产保密的需要，但全球化的浪潮正在改变状况，它们正在失去优势，没有那个法律环境已经难以给客户完美的庇护。反观现在入时的美式私人银行所做的事情更多在于为客户打理资产和提供全面的解决方案。
　　我们现在可以通过QDII产品做到全球资产配置，但在全球市场运作的经验上，我们还没办法和外资银行站在一条起跑线上，但我们还有一些不同的、非常吸引人的产品。我们会在国际国内市场上找到最优秀的产品供应商来弥补这个不足。
　　钱经 本土私人银行在产品方面是不是存在弱势？
　　王：产品很容易被学习，现在的趋势是：没有一家私人银行全部是自己的产品，比如固定收益类的就是法国兴业银行，全球的债权类产品大部分都来自于兴业，我们的责任只不过是为我们的客户识别、判断、挑选最合适的产品。我们的优势在于了解自己的客户。
　　钱经 你怎么看本土与外资私人银行的竞争？
　　王：首先要承认的是，外资银行自有他们的长处。比如在全球市场配置方面，我们肯定是比不了。我们的高端客户可能也会利用外资银行的优势来通往全球投资。在台湾，很多客户会选择两家银行来处理。但本土银行也有自己的优势，首先产生高端客户的土壤比较好，而就招行来说，金葵花理财已经为我们培养出了一批理财经理，跟国内的同业比还是比较出色的。

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