王快雪:中小商业银行市场需要深耕

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　　今天我想讲一个专题,就是中小银行市场需要深耕,另外讲四个小观点。记得比尔盖茨讲过传统银行将像恐龙一样逝去,传统的银行业务靠大量集中放款取得利润的时代也即将逝去,盈利空间会越来越小。这样的话,中小银行必然要避免同质化,进行错位竞争。特别是2008年以来,国内几百家中小银行贷款公司以及改制成农村商业银行和农村合作银行的农村信用社,这些中小银行就需要根据自己的定位和特色对自己有一个重新的估量。中小银行一定要坚持自己小、快、优、久、新的特点。小就是现在银行很多,中小银行既然设计成小,就要耐住寂寞,要甘于做小。新就是新的人才、新的机制、新的制度、新的治理结构和新的营销策略,同大银行可以进行一些差异化的经营。优就是优质优秀,而且要有自己的优秀品质,别人无法复制的策略,规模大意味着风险大,质量优就意味着品质优,所以要突出优。快就是所有的工作效率和贷款的环节都应该快于大银行,这样才能促进你的特色。最后一个是久,银行经营的路不在于走的多快,关键是在于走的多远、多久,小银行如果能够生存下来能够做的久就是成功。以下是四个小观点。
　　第一个是区域经济划分给我们所有的银行都带来商机。二战以后日本就出现了通过战略经济结构调整、以及区域结构调整带动了整体经济的发展。当今中国的产业规划和区域调整特别是区域平衡,东北、西北、华东、华南以及环渤海地区都在做经济调整,这给所有银行都带来了巨大商机。第二个是银行要注意把握硬信息和软信息。大银行一般都注意硬信息,也就是一般企业的产品流程生产情况等等,软信息是什么?是人际关系,包括老板的道德品质、信用环境等等。软信息把握正是中小银行的地缘优势,是所有大银行不能替代的。第三个是关于农村理财市场。大家都知道农村2008年人均收入4700元,比2007年增长8%,储蓄还稳中有升。但现在农村由于一些不良信息、不良势力的引诱,使得农民把钱集中在三个方面,一个是博彩、六合彩非常盛行;二就是投资一些房屋;三是给了高息的非法融资。其实,农村理财市场需求巨大,但同样应注意很多农民认为买了理财产品以后必须得增长,市场变化了跟我没关系,因此,在营销里头必须给农民解释清楚,这样才可以掌控风险,避免一些不必要的群发事件发生。第四个是中小银行拒绝低息。低息可以增加放款的吸引力,但另一方面,贷款者也容易造成使用款项的漫不精心,不能将贷款用在正常的生产经营方面,甚至可能把这个钱用在其他消费方面,包括前面提到的六合彩上。所以,把握一定的高息或者一定量使其付出成本精心使用贷款,盲目竞争降低自己的贷款利息。
　　(作者系天津农村合作银行副行长)

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