医疗器械企业的营销策略分析

来源:用户上传      作者:周义正

　　摘 要：我国的经济发展水平在不断的提高，带动着各行各业的发展，医疗卫生行业一直以来都是我国的一个至关重要的行业。医疗卫生行业中有很多分支，比如说医疗器械产品。医疗行业的进步促进了医疗器械朝着多元化的方向发展，已经成为医疗卫生行业发展的一个重要支柱。本文主要对企业医疗器械的营销策略进行简要的分析。
　　关键词：医疗器械;营销策略;分析
　　我国经济发展的速度一直在加快，国民的人均收入也在不断的提高。而随着人们生活质量的改善，国民对于身体的健康状况表现出了更高的关注。医疗器械是支撑医疗卫生发展的重要支柱，可以为国民的身体健康提供一定的保障。在我国近些年来的发展当中，医疗器械的生产和经营规模在不断的扩大，但是从目前医疗器械企业发展的现状也可以看出，很多企业仍然处于一个尴尬的境地，存在许多缺点。本文针对这些缺陷提出了笔者的一些思考和建议。
　　一、目前医疗器械企业营销策略面临的困境
　　（一）营销产品结构不合理
　　目前大多数企业的产品主要有三种不同的类型，病人监护、生命支持产品以及临床检验产品和医学影像系统，其销售量占据了很多企业总销售量的90%以上，而企业的其他医疗器械产品只占据了企业的总销售量的一小部分。可以看出的是这种销售模式使得大部分企业的产品线非常的单一，其中高端医疗器械的生产占有率较低，大多数是中低端的医疗器械产品，市场占有率非常的不平衡，使得企业的生产销售面临着一定的困境。还有一个显著的缺陷是高端的临床检验设备的产品线长度达不到理想的标准，其附加的产品以及期望的外延产品较少;在这种情况下，国内的医疗器械企业无法占据一定的优势，和国外的一些主要竞争对手相比，在高端的医疗器械产品市场缺乏一定的竞争能力。
　　（二）销售渠道弊端明显
　　我国大部分的医疗器械企业采取的销售模式都是直销模式。这种销售模式存在很大的弊端，企业进行的每一笔业务订单都需要花费较长的额时间，需要投入较多的人力和物力，这使得企业进行销售时获得利润率下降，企业的销售效率不高，企业无法较快的提高市场的占有率。目前我国的医疗企业还存在一个问题就是企业对于一些市场上比较有实力的经销商缺乏一定的吸引力，特别是一些规模比较小的企业，这些经销商一般更加青睐于具有品牌知名度以及拥有庞大的财务资源的医疗企业，这会使得我国的一些医疗企业生存的更加困难。在医疗器械的经销商和医院的谈判交接过程中，一般来说经销商并不占据优势，医院往往更加具有话语权，占据谈判的上风，并且大部分的医院会选择分期付款，这就会使得医疗器械的生产企业财务状况雪上加霜，财务风险大大提高，限制企业进一步发展进步。而医疗企业的内部也存在一定的问题，比如说很多销售人员需要经常出差，这使得销售人员在外销售时所花费的各个款项无法明确的记录，花费细节不明确，所以说财务状况混乱，非常容易流失，难以控制。
　　（三）营销理念较为落后，定价策略不合理
　　大部分的医疗器械企业所秉承的营销理念是非常落后的，并且员工在进行销售时并没有很强烈的责任意识，这使得客户的获得的体验不佳，所以购买的欲望也就不高。服务本来就是一种无形的商品，客户的切身感受不好，企业就无法取得订单，获得利润。除此以外，企业对于产品的定价也不是很合理，产品的价格应该跟随其不同的生命周期而发生变化，价格的调整要反映出成本以及需求的变化，还需要考慮到竞争对手的价格以及产品的类型，但是很多企业目前并没有过多的考虑这些原因，所以很多企业的经营状况并不好。
　　二、完善医疗器械企业营销策略的措施
　　（一）制定营销人员的工作激励制度
　　企业如果实行不合理的员工制定，不仅不会提高企业的销售量，还会使得企业的离职率不断地提高。本身企业销售业绩的提高和员工的工作态度就存在紧密的联系，所以说企业制定合理的激励制度具有极其重要的意义。针对国内大部分医疗器械企业的经营状况和管理状况，应该建立一个以业绩为导向的激励制度。制定的新的激励制度必须注意的是要将员工的收入和他们个人的业绩相联系，这样可以最大限度的激发员工对于工作的热情，提高其销售动力。除此以外，企业还应该注意对员工的内部激励，比如说在销售中提高员工的自主决策权等等，针对医疗器械的销售来说，一定要构建一种科学有效的激励政策，这对于提高企业的总体销售量以及销售的业绩来说，具有重要的意义。
　　（二）销售目标和盈利控制
　　企业在进行销售时，要注意销售目标的确定，需要建立一个系统化的战略控制系统按照战略去确定企业销售的年度目标，之后可以将年度的目标拆分为季度和月度的目标，每月都对销售量进行分析和目标追踪，评估对比，寻找销售策略中存在的缺点，及时的进行改正，使得销售目标可以达到要求。
　　（三）专注售后服务水平，提高客户的满意程度
　　大部分的医疗器械购买者都是医院以及一些养生意识较高的老人，这类销售对象中很少有人具有高科技的专业知识，所以在购买的过程当中以及购买后的使用维修中存在一定的困难，针对这些问题，企业一定要及时的进行解决，提供专业的人员进行专门的指导，应该建立一个统一的售后服务部门，使得消费者可以放心的使用医疗器械产品，从而进一步促进销售业绩。
　　（四）采用差异化的营销策略
　　从目前的医疗器械的市场中可以看出的是，医疗器械市场中的种类数量庞大，消费者在选择购买时往往不知道如果选择适合自己的，针对这样的问题，企业可以制定差异化的销售策略，针对不同的目标人员搭配合适的方案，以差异化和个性化的销售在市场中占据优势。
　　三、结束语
　　医疗器械是我国医疗卫生行业的一个重要的支柱，所以说想要促进医疗卫生行业的发展，就一定要解决医疗器械企业的营销问题，促进医疗企业生产企业的发展进步。
　　参考文献：
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　　[3]朱坤福.刍议新时期医疗器械公司的营销策略[J].经贸实践，2018（4）：183.
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