浅析煤炭销售中存在的问题及改善策略
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作者:章亚军
摘 要：当前，我国煤炭行业正处于转型发展的关键阶段，行业的总体发展情况不容乐观。要想扭转煤炭行业的不利形势，必须从多方面下功夫，而加强对煤炭销售工作的管理就是其中一个很重要的途径。我们知道，煤炭销售所得利润是煤炭企业整体利润的最重要部分。煤炭销售能力的高低在一定程度上决定着煤炭企业能否实现其经营目标。当前，煤炭企业在销售过程中时还存在着各种各样的问题。这篇文章的主要目的就是剖析煤炭企业销售中存在的这些问题，并有针对性地提出一些有效的建议和策略来解决这些问题，并借此来优化煤炭企业的销售渠道，增加煤炭产品的销量，促进煤炭企业利润的增长和科学合理的转型发展。
关键词：煤炭销受;状况;办法
近年来，国家虽然对煤炭发展的总体结构做出了较大的调整，也关闭了一些产量低、能耗大的小煤矿企业，但煤炭行业产能过剩的现象依然存在。许多煤炭企业现在依然面临着种种困难，在销售过程中存在着各种各样的亟待解决的问题。
一、煤炭销售中存在的问题
（一）销售渠道较单一
长期以来，我国的煤炭企业，尤其是一些大型国有煤炭企业，主要是通过向相应的国有钢厂、电厂和焦化厂等下游企业销售其产品。这种点对点的大宗销售有着显著的量级优势，但往往也导致他们缺乏开发新市场的动力和决心，这种单一的销售渠道也有着很大的弊端。一旦这些同他们长期合作的钢厂、电厂等下游企业自身遭遇困难，他们不自觉地就会向煤炭企业施压。一方面他们会减少煤炭产品采购量，另一方面会要求降低采购价格，这势必会直接影响到煤炭企业。煤炭企业将会因为缺少其他的销售渠道而造成煤炭库存积压和经济利润减少，从而陷入难以摆脱的经营困境。
（二）销售绩效考核方式不合理
我国许多煤炭企业仍然采用传统的煤炭销售管理方法，没有健全的绩效考核体系和内部审计制度，管理概念和体系老旧过时。有些煤炭企业的内部控制程序相当于摆设，煤炭销售中存在的问题难以被发现，更不要说怎么去解决了。这些企业对销售人员工资的发放大都采用一碗水端平的办法，职位晋升有时也欠公正、欠透明。这些无疑都会大大打击煤炭销售人员的积极性，从而影响他们销售业绩的完成。
二、煤炭企业走出经营困境的有效途径
（一）企业管理者应该转变观念
当前，煤炭行业面临的挑战包括：资源量减少、供需不平衡、价格不稳定、销售渠道少等。煤炭企业的经营管理者必须意识到问题的严重性和形势的紧迫性，从心理上做好长期应对的准备，这样才有可能做到胸有成竹、有备无患。煤炭企业的管理者只有转变传统的老观念，从实际出发，超前谋划，以积极的态度去应对挑战，才能去制定出符合企业自身发展需求的长远规划。
（二）积极开辟新市场
随着国民经济对绿色经济增长的需求，新能源和清洁能源的需求日益增加，煤的需求已经没有很大的提升空间了，煤炭行业的下行线已经被全面开通了。开辟新市场已经不得不成为煤炭企业生存战略上的一部分了。煤炭企业特别是大型国有煤炭企业不能再一味地过分依赖指定的大型钢企、电企。不仅要开发国内新市场，也要积极寻求开辟国际市场的可能。我国的煤炭产量很大，但是出口率仅占世界煤炭贸易的一小部分，我国的煤炭出口仍然有着巨大的潜力。开辟国际新市场不仅是必要的，也是可行的。煤炭企业必须必须建立一种新的包括生产、营销、物流以及服务一体化的销售体系，同时要提高自身的产品的竞争力，不断增加自身优质煤炭品种的出口量。
（三）制定完整合理的绩效考核制度
为了对煤炭销售进行较好的内部控制和管理，有必要改进传统的绩效评估制度，建立一套科学合理的绩效考核体系，这样才能更便于去控制整个内部结构。我们可以将内部控制系统纳入业绩评估中，绩效考核的结果与销售人员的工资待遇相互关联，对于已经建立的奖惩机制，一旦有人违反将会受到很严重的惩罚。这样赏罚分明的绩效考核制度不仅能够规范销售人员的行为，也有利于充分调动煤炭销售人员的积极性和主动性，从而更好地为企业服务。
（四）建立地区贸易体系，规范煤炭销售行为
不可否认，传统的煤炭销售体系已经赶不上当今市场瞬息万变的发展。煤炭行业急需做的一件事是建立一个更加科学、合理、高效的销售系统。这种系统集结信息、销售、物流和服务于一体，由政府牵头规划和掌控，并由煤炭企业来具体实施运行。例如，可以通过建立区域煤炭交易中心来协调和管理该区域的煤炭企業，以争取当地政府乃至国家统一采取积极的优惠措施来促进煤炭出口，并及时解决该区域目前的煤炭供需矛盾。区域煤炭交易中心可以一定程度上管制煤炭公司的市场和销售，避免煤炭公司之间无秩序生产和恶意价格竞争等做法。这样可以充分保护煤炭企业的利益，使煤炭企业成为一根绳子，形成一股力量。煤炭企业自身要严格遵守市场规律，促进区域煤炭产业经济的稳定发展。
三、结束语
综上所述，虽然我国的许多煤炭企业在销售中还存在着各种各样的问题，但是只要煤炭企业管理者和煤炭销售人员积极迎接挑战，在遵循市场规律的前提下制定一系列切实可行的科学的营销方案并积极付诸实践，煤炭企业一定能够度过难关，顺利实现转型发展，为整个国民经济的发展贡献力量。
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