拼多多低价分享拼团模式的问题及建议

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　　摘要：作为一个新兴的C2B模式的电商平台，拼多多成立于2015年9月，依靠自身独特的新社交电商思维，迅速在电商平台中占据了一席之地。本文基于以上背景分析拼多多的这样一个社交电商思维，对低价分析拼团模式分析进行分析，同时对这种模式中存在的不足之处提出相关的优化措施及建议。
　　关键词：拼多多;电商平台;营销策略
　　1.引言
　　当今互联网技术正在蓬勃发展， B2B、C2B、C2C等电子商务模式也不断涌现，因此目前的电商平台的竞争也愈发激烈，各种电商平台都想在这市场当中分一杯羹。而拼多多就是一个新兴的C2B模式的电商平台，拼多多成立于2015年9月，依靠自身的独特的新社交电商思维，迅速在电商平台中占据了一席之地。据相关新闻，于2018年8月7日，支付宝就开启了拼团功能，次日苏宁拼购更是创造了日销售量高达500万元的好业绩，同时京东拼购小程序以及每日优鲜的拼团功能纷纷上线，主打低价团购的拼多多就遭到了多个平台的激励竞争。拼多多在短短三年内达到这样一个高度，其营销模式发挥了巨大的作用，但是营销除了为它带来流量之外，同时也带来了许多问题拼多多需要及时改善这些问题来延长自身生命周期，提高突出重围的竞争力。因此本文探究分析了拼多多在当前市场下低价拼团分享模式当中存在的问题，并提出优化对策。
　　2.我国电商平台及拼多多企业主要情况
　　2.1我国电商平台情况
　　近几年我国的电商平台的发展速度十分快，各种类型的电商平台如雨后春笋般不断涌现。生鲜APP有每日优鲜、盒马生鲜等等，海淘APP有豌豆公主、网易考拉海购等等，购物APP有淘宝、京东、拼多多等等，还有各种类型的电商平台。从不断增加的电商平台类型就能看到当前电商发展的一个热度。同时国家也出台了各种政策扶持一些电商平台的发展，使得电商发展的热度更高了。但是，关于电商的一些规定国家也在不断地加强，使得整个市场更加有秩序、有规范。也能使我国的电商得到更长远、更健康的发展。
　　2.2拼多多概况
　　拼多多，成立于2015年，既是消费者网购的手机APP，又是第三方社交电商平台。它的消费对象主要是三线以下城市和农村人口。拼多多是用户通过社交APP等发起与好友等人的拼团，以更低的拼团价格来一起购买的第三方购物平台。拼多多是最早推出“拼单”模式的社交电商平台：即用户可通过发起与认识的人拼单，以更实惠的价格买到自己想要的商品。所以，用户会主动且积极地向认识的人去推广这一平台产品，而新的买家又会向更广泛的家庭和社交群体分享，自发产生低成本的流量，最终达到买家总数的指数增长。庞大和活跃的买家群体就可以吸引更多的商家入驻平台，高额的销售规模能够使得卖家提供价格更低的产品，从而实现良性循环。
　　3.拼多多低价分享拼团模式分析
　　3.1低价分享拼团模式中的主要营销策略
　　3.1.1拼团营销
　　营销的本质就是创造流量并且转化为成果。拼多多利用用户主动在微信分享链接的方式来连接平台，迅速扩展了消费者市场，拼团几乎就是一传十、十传百的一种营销方式。通过专注于去中间化的消费品流通方式，拼多多利用微信这一平台迅速发展，获取流量并实现转化，摈弃了以前那种烦琐的营销环节，有效地降低营销成本。
　　3.1.2分享型营销
　　“砍价免费拿”“0.01元助力抽奖免单活动”是拼多多2018年主打的分享型营销活动，其通过微信的裂变能力，打造出微信红利与小程序共同形成的一个生态圈，创造出自己的流量的营销策略。这种策略的关键点就是分享，它表现出当前共享经济时代之下网络营销的一个特征，并且达到了资源的合作与共享的目的。
　　3.1.3低价营销
　　低价营销显而易见的就是通过低廉的价格来吸引消费者的关注，从而进一步拓宽、占领市场。根据长尾理论，在某种程度上低线城市人口汇聚的购买力是十分巨大的，据相关数据，高达10亿元的三线以下城市和农村人口的购买需求没有被重视，但是实际上他们的购买力以及购买力增长率早已超过一二线城市。而拼多多正是抓住了这一关键点，瞄准了长尾的尾部需求，采用农村包围城市的商业战略，通过低价营销来满足这一巨大的需求市场。
　　3.2拼多多低价分享拼团模式的特点
　　3.2.1通过活动维持活跃用户量
　　拼多多主要是利用三种方式维持活跃用户量。第一，拼团购物。第二，“砍价免费拿”“0. 01元抢”等活动。如果消费者想免费，就需要邀请其亲朋好友来砍价，而一般情况下往往需要几十甚至上百位好友的助力，这种活动就可能使得很多平时不使用拼多多的人也参与进来，平台以此为来维持大量活跃用户。第三，“一分拼”活动。该活动需要在拼团成功之后通过抽奖的方式抽取一分钱购买的资格，虽然中奖率极低，但却利用消费者获利心理，通过这种低成本活动吸引更大的用户量。
　　3.2.2更低的拼团价格
　　即使当前有很多别的电商平台也相继推出了拼团购物的模式，但是拼多多采用的低价分享拼团模式使得自身的产品价格能低于别的电商平台。因为，拼多多的商家如果想通过平台的“产品推荐”，就必须提供其商品价位比淘宝相同商品更低的证明。这一措施有力极大地鼓舞了商家的一个动力，同时，也让用户通过“产品推荐”去了解到更多更加实惠的商品。通过一个仔细的比较，可以发现拼多多确实做到了这种全网最低。
　　4.拼多多低价分享拼团模式存在的问题
　　拼多多仅用了3年时间就获得巨大成功，被称为电竞黑馬。与此同时，这匹电商黑马不断被爆出一些负面事件且受到批评。这也说明了拼多多当前的低价分享拼团模式其实是存在问题的，并且在一定程度上对于拼多多未来的发展有消极影响。
　　4.1分享机制问题
　　数据显示，在低价分享拼团活动上线之后，拼多多用户数飞速增长。低价分析拼团活动具体操作如下：消费者把商品链接分享到微信里，微信好友参与拼团。很多人为了能够尽快拼团成功就在各种微信群以及朋友圈分享链接，在拼团刚出现的时候微信里充斥着这种分享链接，引起反感。毋庸置疑，在微信利用好友进行拼团，可以很好地拓展用户数量，但此种营销模式要把握尺度，不能过度分享，过度消费潜在用户的好感。 　　4.2规则说明问题
　　在拼多多的部分活动中，存在规则比较模糊的情况，有欺骗和诱导消费者分享的嫌疑。一方面很多消费者在拼团或分享砍价活动之前可能没有认真阅读活动规则，也没有维权意识;另一方面则是商家没有把规则解释置于明显的位置，使得用户不能充分关注。拼多多的某些活动中，在发起者的页面显示出活动是要抽奖才能有机会购买，但在助力者的页面就没有明确说明，只有在下载使用拼多多APP后，才了解到真实情况。这种方式在某种程度上确实吸引了大批新用户，但毋庸置疑也很容易引起用户反感，吸引新用户却留不住。
　　4.3售后服务问题
　　售后服务是拼多多比较严重的问题。2017年，数据显示拼多多当年的投诉解决率只有51%。虽然存在各种消费问题，但消费者却没有很好的途径去解决，久而久之就会存在极大的意见。据部分用户反馈，拼多多平台上客服无人回应、态度不好是非常正常的现象。“刚收到的衣服存在污渍，客服洗洗就行不给退货”“水果收到烂了，客服无反映”等各种问题层出不穷。如果没有完善的售后服务，那么消费者购物体验就会大打折扣，最终就会失望而远离拼多多。
　　4.4质量控制问题
　　控制环节薄弱，低价分享拼团模式所产生的质量问题。一方面是为了能尽量降低拼团产品的价格，因此拼多多对商家设置的标准不够严格，这就使得很多不良商家进入平台，从而向销售低质量的拼团产品;另一方面是卖家拥有的权利有限，因而只能尽量缩减成本然后去迎合拼多多的低价拼团模式，所以产品质量也就不断降低了。2016年，相关数据显示拼多多投诉量高达13. 12%，位于行业第一。然而拼多多并没有重视这个情况，依旧把公司重心放在营销上，没有很好地去控制质量，进而质量问题没有得到很好的改善。在拼多多平台上商家是自主发货的，拼多多作为平台缺少对商家的监管。因此，拼多多的低价分享拼团模式产生质量问题的关键原因还是质量控制环节不够。质量问题在消费过程中是最重要的问题，此问题若长期不解决，必然引起大量用户的流失。
　　5.拼多多低价分享拼团模式的优化措施
　　5.1详细说明规则，增强透明度
　　一要在“砍价免费拿”活动上，明确标明所需砍价人数和每刀砍价区间，保持流量热度;二要将抽奖规则放在显著位置并对重点字眼强调突出，尊重消费者的知情权;三要调整微信公众号消息推送，不推送虚假信息，履行经营者诚实披露商品信息的义务，让透明化营销代替虚假营销，在合理周期内减少广告推送次数，注重口碑营销。
　　5.2增强售后服务，重视用户体验
　　因为拼多多的一大特征就是拼团，如果拼多多想要实现可持续化发展的话，那就必须重视用户体验，不断改善当前的售后服务情况。首先，拼多多通过平台来向用户进行调查，了解消费者碰到过的售后问题，进而有针对性地去改善、加强;其次，拼多多平台应该制定售后环节相关的规定，让消费者在购物过程中得到更好的保障，遇到问题可以得到更有效的解决办法，这样消费者就会增加在平台的购买频率;最后，拼多多可在平台增加投诉途径，通过这种方式表明平台的一个改善售后服务的态度。
　　5.3加强商家监管，增强质量控制
　　首先，从商家方考虑，拼多多应该严格要求平台的商家，提高市场的准入规则，同时还可以筛挑选一些信用良好商家予以鼓励，并对商家的上架商品以及发货商品进行定期的抽检;其次，从用户方考虑，拓宽消费者的反馈渠道，有效的去提高解决办法，有效保障质量问题的解决。严格进行对商家的监管、对产品的监管，并且制定更加完善的规则体系，从而去保证平台销售产品的质量，这样才能有效地提高消费者对拼多多的信赖，进而提升消费者对拼多多的评价，更好地促进低价分享拼团模式的发展，使得企业能够更加健康的成长。
　　结论
　　拼多多的崛起让我们看到了电商平台的一个独特的类型，它也被写进了《电子商务“十三五”发展规划》，而在这背后拼多多的低价分享拼团模式着很大的功劳，但是拼多多要想在电商行业里达到更高的高度，必须面对当前存在的问题，在原有的低价分享拼团模式上去不断改进自身的服务，提升消费者的消费体验进而不断地吸引新用户，同时更好地留住老用户。最后希望在未来，拼多多在不断改进之后凭借其独特的模式和理念，在不断地创新和完善中取得更好的成绩。
　　参考文献：
　　[1]丁毓.拼多多彎道超车的社交电商[J].上海信息化，2018（03）：72-74.
　　[2]张凯.“电商黑马”拼多多崛起之路[J].知识经济（中国直销），2018（05）：80-83.
　　[3]邓斌.拼多多当务之急：提升服务维护口碑、流量去社交化、善待商家 [J].互联网经济，2018（Z2）
　　作者简介：
　　刘晨（1997.12-  ），男，汉族，山西吕梁人，本科，研究方向：市场营销。
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