经典故事与销售管理

来源:用户上传      作者: 韩　亮

　　 管理的真谛在“理”不在“管”。管理者的主要职责就是建立一个合“理”的游戏规则，让每个员工按照游戏规则自我管理，相互竞争，而又相互合作。
　　
　　竞争
　　 故事：
　　 国外一家森林公园曾养殖几百只梅花鹿，尽管环境幽静，水草丰美，又没有天敌，可是几年以后，鹿群非但没有发展，反而病的病，死的死，竟然出现了负增长。后来他们买回几只狼放置在公园里，在狼的追赶捕食下，鹿群只得紧张地奔跑以逃命。没想到，这样一来，除了那些老弱病残者被狼捕食外，其它的鹿体质日益增强，数量也迅速增长。
　　
　　 分析：
　　 流水不腐，户枢不蠹。人天生有种惰性，没有竞争就会固步自封，躺在功劳簿上睡大觉。作为管理者，要不断地让团队的每一分子都有压迫感和危机感，引入竞争对手。团队中，竞争对手就是追赶梅花鹿的狼。作为管理者，应该时刻让梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物，跑在最后的梅花鹿成了狼的食物。按照市场规则，给予“头鹿”奖励，让“末鹿”被市场淘汰，这是刺激销售业绩最有效的方式。几乎每一家保险公司都会在显眼处挂上一份排行榜，公布每个月保险推销员的业绩。连续三个月业绩屈居末位的业务员理所当然地被淘汰，而跑在前面的业务员则能获得非常高的回报和能力上的肯定。这种竞争的方式虽然赤裸裸，而且不留任何情面，但是公司整体的营运目标地就是依靠这样直接明了的竞争模式得以实现。
　　
　　沟通
　　 故事：
　　 美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：“我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了说：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后挂上我的降落伞跳出去。”当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：“为甚么要这么做，”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！！”。
　　
　　 分析：
　　 你真的听懂了手下的话了吗？你是不是也习惯性地用自己的权威打断手下的语言？我们经常犯这样的错误：在手下还没有来得及讲完自己的事情前，就按照我们的经验大加评论和指挥。反过头来想一下，如果你不是销售主管，你还会这么做吗？打断手下的语言，一方面容易做出片面的决策，另一方面使员工缺乏被尊重的感觉。时间久了，手下将再也没有兴趣向上级反馈真实的信息。反馈信息系统被切断，销售主管成了“孤家寡人”，在决策上就成了“睁眼瞎”。实际上，长期的管理工作很可能已经让你脱离市场很久，而你手下的员工恰恰拥有最新的第一手资料，他们对事物拥有更现实的分析权。所以与手下保持畅通的信息交流，将会使你的管理工作如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。
　　
　　指导
　　 故事：
　　 有一回，日本歌舞伎大师勘弥扮演古代一位徒步旅行的百姓，他要上场之前故意解开自己的鞋带，试图表现这个百姓长途旅行的疲态。正巧那天有位记者到后台采访，看见了这一幕。等演完戏后，记者问勘弥：“你为什么不当时指教学生呢，他们并没有松开自己的鞋带。”勘弥回答说：“要教导学生演戏的技能，机会多的是，今天的场合，最重要的是要让他们保持热情。”
　　
　　 分析：
　　 提高销售人员的素质和能力是提高销售管理水准的有效方式。学习有利于提高团队执行力，增强团队凝聚力。手把手的现场指导当然可以及时纠正销售人员的错误。但是如果不顾及场合与方式，很可能会激起销售人员的逆反心理。尤其销售人员每天奔波于各个不同的客户之间，如果主管人员当着客户的面教训手下员工，非但会破坏现场气氛，而且会让员工感到深切的不被尊重，以后和客户之间的进一步交往也会陷入尴尬。所以指导必须注重技巧，就像勘弥大师那样要注意保护员工的现场热情。除了现场指导外，管理者可以综合运用培训、交流会、内部刊物、业务竞赛等多种形式，激发员工不断提高自身素质和业务水平，形成一个积极向上的学习型团队。
　　发挥
　　 故事：
　　 一位著名企业家在做报告。当听众咨询他最成功的做法时，他拿起粉笔在黑板上画了一个圈，只是并没有画圆满，留下一个缺口。他反问道“这是什么？”“零”。“圈”、“未完成的事业”。“成功”，台下的听众七嘴八舌地答道。他对这些回答未置可否：“其实，这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩：道理很简单：我不会把事情做得很圆满，就像画个句号，一定要留个缺口，让我的下属去填满它。”
　　 分析：
　　 事必躬亲，是对员工智慧的扼杀，往往事与愿违。长此以往，员工容易形成惰性，责任心大大降低，把责任全推给管理者。情况严重者，会导致员工产生腻烦心理，即便工作出现错误也不情愿向管理者提出。何况人无完人，个人的智慧毕竟是有限而片面的。为员工画好蓝图，给员工留下空间，发挥他们的智慧，他们会画得更好。多让员工参与公司的决策事务，是对他们的肯定，也是满足员工自我价值实现的精神需要。赋予员工更多的责任和权利，他们会取得让你意想不到的成绩。这一点在销售团队建设当中更加重要。一个月几十万、上百万的销量不可能由销售主管一人完成，之所以要建设销售团队意义也在于发挥团体的力量共同完成销售任务。所以作为销售主管应该学会信任属下，慢慢实现充分授权，让他们有机会独立锻炼，甚至独当一面，这样非但不会削减你的个人权威，反而有助于你自身管理能力和团队业绩的整体提升。
　　
　　鞭策
　　 故事：
　　 拿破仑一次打猎，看到一个落水男孩，一边拼命挣扎，一边高呼救命。河面并不宽，拿破仑没有跳水救人，他端起猎枪，对准落水者，大声喊到：“你若不自己爬上来，我就把你打死在水里！”那男孩见求救无用，又增添了一层危险，便拼命地奋力自救，终于游上岸。
　　
　　 分析：
　　 在销售团队中，难免有自觉性比较差的员工。对待员工，如果一味为他创造良好的软环境，帮助他，并不一定让他感受到“萝卜”的重要，有时候还离不开“大棒”的威胁。偶尔利用你的权威对他们进行威胁，能及时制止他们消极散漫的心态，激发他们发挥自身潜力。换句话说，自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重新激发新的工作斗志。所以在进行销售团队管理时，适当适时的鞭策是不可或缺的重要手段。
　　 虽然销售管理隶属于管理领域，但是因为销售具有鲜明的特殊性和特定性，比如说利益的分配更加直白和直接，对于业绩的要求比别的岗位更加严格而苛刻，所以销售团队的管理尤其需要兼顾效率和公平。同时作为一个企业销售团队的管理者，你还需要兼顾公司利益和个人利益。只有管理者将“责、权、利”的平台搭建好，销售人员才能真正“八仙过海，各显神通”。

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