代理商赢利模式的分析与发展

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　　成套设备销售一直是代理商的主要赢利模式。统计显示，在海事贸易市场中有9成以上的代理商中，整机销售的数据占比超过7成，因此整体销售依旧是还是贸易中船用设备销售的主力军，也从侧面反映了还是设备中代理商对于整体销售的过分依赖。由于世界经济的不景气，国际贸易量的缩小，对货物运力的需求减少，使得中国的造船市场略显萧条，结果造成船用设备的整机销售量的下滑，使得代理商营业压力甚至生存压力日益增大。而市场需求对维修對服务周期、配件品质、服务内容有着更高的要求，因而也开辟了全新的代理商盈利模式。
　　一、船用设备分销的历史沿革
　　第一阶段：分配流通。从1970年开始，我国船用设备的经营销售和其他行业一样，都保持计划经济为主的销售体系。进口设备的流通渠道基本都是通过国营进出口公司或者贸易公司来完成。
　　第二阶段：市场经济体制下多种营销模式的并存阶段。20时间九十年代至今，伴随着自营进出口权在的口子日渐打开，越来越多的有实力的造船厂获取了在进出口的自主经营权，与此同时外资企业也相继在中国设立了自己公司的造船商的办事处与分公司。外来企业通过与在华的有实力的代理商进行合作，从而促进在华进行销售与服务工作的开展。此时国营、民营代理商有了较大的机会，可以借助外资专业制造商的平台优势进行发展。外资代理商独自进入中国市场的形势也越来越明朗，而这些外资代理商的进入一定程度上带来了造船行业相对规范的代理制度，逐步形成，并且在区域责任以及功能等层面进行了权重划分。通过外资合作与独家代理情况的日渐明朗，区域独家代理的模式成为了主流。
　　二、代理制的概述
　　（一）代理制的定义
　　代理制本质上是一种销售组织模式，这一形式是在制造商委托独立的代理商进行对其产品销售工作的负责，从而形成的一种具有销售组织形式的特殊的制度安排模式。一般来说代理商需要与制造商进行合同的签订，并且指定需要代理的产品，原则上代理商不可以同时代理具有竞争关系的两个产品，同时也对于代理产品的销售价格、销售折扣以及销售信贷等政策进行制定。同时，对于所销售的产品也不拥有产品的所有权，只是通过出售商品以获取制造商以百分比形式的支付的佣金，从而维持代理商的日常运作与利润获取。根据定义不难发现，代理商需要对其销售的效率以及管理成本进行严格把控，才能够形成成功的基础。
　　在漫长的沉寂后，近20年间，中国船用设备行业代理制才迎来了高速发展期。伴随着国际知名的船用设备制造商进入中国，不仅为中国带来了先进的船用设备制造技术，同时在营销模式方面也进行了逐步创新，代理制就是其中的重要产。因此于中国的代理商而言，需要结合国外先进的代理经验，逐步探索出符合中国国情的全新代理模式。
　　（二）船用设备代理商的发展特点
　　（1）进入高速发展时期。上世纪90年代，中国造船业的东风下，船舶出口的规模日渐扩大，也客观促进了代理行业进入黄金发展时期。数据显示，当时的代理商大部分属于民营股份，但也有少数保持了国有体制。
　　（2）规模逐步扩大，实力相对有限。代理商的销售规模有了明显扩大，年销售额突破1亿的代理商数量较多。但代理商实力并不突出，超过5亿的代理商却相对较少，遑论超过10亿销售额的代理商更是屈指可数。
　　（3）产品选择重视短期，缺乏品牌意识。代理商对于短期效益的过分追求，导致虽然一方面扩大了短期内的销量和利润，但是长远来看却牺牲了市场美誉度和品牌效力。本质上是品牌意识薄弱带来的。
　　（三）中国船用设备代理商的发展态势
　　（1）行业获将面临重新洗牌重组。在市场回落后，代理商行业或许会在未来一段时间内出现波及整个行业的洗牌情况，并且在洗牌完成后进行大规模的重组和兼并。
　　（2）独家代理成为主流，厂商关系更为紧密。市场机制的完善为独家代理带来了环境优势，直销、多家分销和代理的方式会越来越少。而独家代理模式下，客观上促进了代理商与厂商之间的合作更为紧密，利润和效益捆绑情况也越来越明显。
　　（3）集团化的行业巨头即将产生。有实力的代理商会逐步鲸吞不同品类的代理公司，并形成多品种的集团式代理公司。这种行业巨头对于品牌、产品定位有着重要的把控力，甚至会基于品牌差异进行同类产品的差异化定位。
　　三、赢利模式的概述
　　盈利模式本质上是一种业务和商务结构，是企业在激烈的市场竞争中赖以生存和盈利的业务和商务结构的总称，其中后者泛指企业在进行交易对象、内容、规模、方式、渠道、环境、对手等选择时所构成的内容组成以及时空架构，而前者则是指为满足商务结构的交易需求，在企业内部进行科研、生产、营销等各类业务的内容整合以及时空结构的总和。本质上后者反映的是企业内部资源整合的对象以及营销目标，而前者则主要集中于反映企业内部资源优化配置的概况。从盈利的自觉性而言，赢利模式可分为自发和自觉2种类型，其中自发式赢利模式主要是由企业基于赢利的追求，在不明确能否赢利、如何赢利的前提下进行赢利的情况，结果上虽然企业赢利，但企业对于自身赢利的模式却知之甚少。而自觉式赢利模式主要是指的是企业基于对自身经验和其他企业学习的基础上，对赢利实践进行总结，从而自觉形成和设计的赢利模式。
　　四、船用设备代理商现有赢利模式分析及创新发展
　　（1）国内船用设备代理商盈利模式相对单一。具体来说，国内船用设备代理商获取利润的方式绝大多数为整机销售，占比超过70%，其余部分主要由配件供给进行补充，在市场竞争不充分和行业成熟度相对较低的情况下，通过信息等方式能够为代理商带来丰厚且稳定的利润。但是伴随着行业的逐步成熟，信息差异及市场竞争的外部环境的逐步变化，让船用设备代理商的生存环境也随之恶化，与此同时带来市场销售利润率的逐步降低，越来越多的传统盈利模式被逐步淘汰，因其难以获得强有力的利润支撑。国内部分船用设备代理商出于对利润增长点的追求，不断在新的商务与业务结构方面苦下功夫，希望通过全新的结构调整以获取新的利润增长点。此外，伴随着我国船舶保有量的持续增长，船只老化、部件供应以及维修等服务的缺口也日渐明显，越来越多的代理商开始转在服务后期市场，而后期市场的业务不仅数额相对最大，同时具有明显的持久性和稳定性，对于国内船用设备代理商而言是一个新的利润增长点。美国卡特比勒公司的代理商之一的利星行机械有限公司就是这方面的典范。
　　（2）目前船用设备的市场竞争主要还是通过“价格战”手段来实施。代理商往往只能根据市场竞争或客户的要求，一味地简单地要求制造商降低产品的销售价格。尽管这种营销策略有时是能够有助于获得订单，但是这不但牺牲了制造商的利润，同时也牺牲代理商自己的利润。随着制造全球化战略的发展，不少代理商致力于协助国外制造厂商在国内建立生产或组装基地，通过优化资源的配置降低产品的成本，使得其代理的产品在市场上增强了竞争力。
　　（3）目前船用设备代理主要还是采取简单的“中介”式传统商业模式，与制造商只是简单的代理关系，这样的代理商在当前这种信息全球化高速发展的时代往往容易被淘汰，客户为例降低采购成本可以相对容易地绕过代理商而直接找到制造厂商购买产品。相反一些有实力的代理商，凭借自己的资金实力、技术能力和对市场敏锐的洞察力将自己的价值链向上游延伸。通过参股、合资的方式协助生产厂商开发极具竞争力的新产品。制造商与代理商关系也发展成为真正意义上的合作伙伴。代理商对产品成本和价格的控制能力和话语权也更强。
　　（4）目前船用设备代理主要还是采取传统的“推式”的市场营销模式。与客户之前依然停留在简单买卖关系。而现代经济的产业链管理要求，产业链各环节之间以最低成本、最高效方式来进行商品交换和资源配置，使各产业链从分散孤立到群体互助、从被动接受到积极参与，实现整个产业链的拉动式的生产和柔性化的供应。具有实力的代理商可以充分发挥自己在市场中的价值通过适当参股等合作方式建立与下游客户之间的战略合作，使自己成为产业链中不可或缺的一个重要环节。从而促进整个产业链的提升。江苏的知名企业苏美达集团，其船舶部原本就是从事船舶进出口贸易的一个外贸公司，为了适应市场经济的发展，该公司通过合作、参股等方式将自己的商业模式分别向其上下游延伸，该公司在发展期核心贸易业务的同时不但跟产业链上游的国内外船东合作共同出资下单造船，也参股投资产业链下游的船厂。其商业模式的转变值得行业内贸易商们的学习。
　　总之，代理商唯有打破常规，进行赢利模式的创新才能在激烈的市场竞争中抢占一席之地。谁在这方面抢占先机，谁就将在行业中处于领先地位。
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