销售增长与内部现金流管理

来源:用户上传      作者: 李　炜

　　每个人都知道，开创一项业务需要资金，而让一项业务成长需要更多用于运营的资本。一般地，企业在经营过程中，其所要资金的来源有：一、外部融资，即银行贷款、发行股票和债券等；二、内部融资，即内部权益筹资――通过余留利润以及降低股利支付比率。然而，对于我国广大中小企业来说，外部融资就是向银行贷款，但是通常是很困难的，内部融资是它们主要且重要的资金来源，企业依靠内部净现金流增长来维持销售的增长。
　　那么，企业通过内部现金流能提供多大的业务增长呢？本文为成长管理提出一个思维框架，计算一家公司当前经营能够维持的增长率。该框架包括以下三个重要因素：
　　1、经营周期：从公司投资于存货等流动资产到收回货款的全部时间（以天为单位）。
　　2、经营成本：用于每元销售收入的成本费用，包括运营资本和管理费用。
　　3、经营利润：每元销售收入中带来的盈余。
　　这三个因素决定了一项业务的内部现金流及其增长率。该框架的意义不仅仅是计算企业业务（销售）的可持续增长率，而且，它为经理们提供了一种思考方法，即他们经营业务的效率如何；边际利润是如何影响他们支持更大成长的；判断哪一种业务投资具有吸引力，等等。
　　
　　一、业务（销售）成长的三个杠杆
　　
　　首先，我们以一个假想的公司――自强贸易公司来说明如何计算内部现金流增长率，亦即销售增长率，然后，我们来说明上述三个因素是如何起作用的，它们作为可调节的杠杆来增强自强公司通过内部现金流来成长业务的能力。（表1）
　　
　　（一）经营周期。每一项业务都有一个经营周期，在这个经营周期中，企业投入资金作为运营资本，然后通过产品销售，直到货款变现。经营周期越短，企业就越快地使用收回的资金，投资于下一个周期，并促进销售规模的增长。
　　从表1自强公司最近的财务报表中，我们可以计算出自强公司的经营周期为应收款期（70天）与库存周转期（80天）的总和，即150天。但是，自强公司的资金不是被困在整个经营周期中，我们有必要考虑自强公司延付的应付采购款。从表1可知，公司的应付款周期为30天。所以，资金的占用起于库存期30天之后，即支付了应付款之后，这就缩短了资金占用时间，即为120天，或为整个经营周期的80%。当然，包含在运营资本的日常经营费用，如工资、营销费用、销售费用等也必须考虑。这些费用的支付一直在整个经营周期中发生。然而，我们可以假设，这些费用的资金占用周期为整个周期的一半，即为75天。
　　（二）每期资金占用额。通过以上计算，我们已经知道了自强公司资金占用的时间（天数），接下来计算其中资金的占用量。损益表表明，产生1元的销售收入，自强公司应投入0.6元的销售成本，0.6元的成本被占用120天，按整个周期平均计算，1元收入的销售成本占用为0.48元（0.6元×80%）。
　　同样，损益表表明自强公司在整个经营周期中为每元销售收入必须投资0.35元的经营费用。由于我们已经算出经营费用的占用按平均计算为整个周期的一半，即75天。那么，在整个周期中，每元收入平均占用的经营费用为0.175元。所以，全部相加，自强公司在整个经营周期中必须投入的总成本费用为0.655元。
　　（三）每期经营利润。自强公司投入0.6元销售成本和0.35元经营费用之后，在期末得到1元的销售收入，若以同样的销售水平，再投资下一个经营周期，那么，每元收入的投资为0.95元，即0.6元的销售成本和0.35元的经营费用。如果将本期的经营利润（每元销售带来的）0.05元投资于下期的运营资本和经营费用，能带来多少销售收入增长？这一简单的计算将得出内部现金流提供的每期销售增长率。
　　
　　二、最大销售增长率计算
　　
　　假设公司有足够的生产能力和营销能力来获得更大的销售量。若公司决定把本期全部利润（0.05元）投资于下期运营资本和经营费用，那么增加0.05元到原投资的0.655元中将增加投资率为7.63%（0.05/0.655），即下期的销售增长率为7.63%。
　　自强公司在每一个经营周期（150天）销售增长率为7.63%，那么，其年增长率为多少呢？（表2）
　　
　　全年按365天计算，那么，自强公司有2.433（365天÷150天）个经营周期。公司每年能通过内部现金流实现销售增长率为18.58%（2.433×7.63%）。
　　由于在连续周期经营中，公司的盈利越来越多。但是上面的计算未考虑复合效果，只是简单计算。若考虑这一因素，那么每年的销售增长率应为19.6%（（1+7.63%）2.433－1）。
　　18.58%的增长率提示，如果自强公司业务增长低于18.58%（假定其他不变），要求公司投入的就更少，但是，如果公司试图快于18.58%的增长，它就必须要么从经营中产生更多的钱，要么从其他地方融资。否则，它将陷入资金不足的困境。
　　
　　三、调节杠杆促进销售增长
　　
　　自强公司看到了市场机会，销售增长率可以超过18.58%。由于种种原因，公司必须依靠内部融资。它可以通过调整杠杆来决定其销售增长率。我们的框架表明每一杠杆的调整将改变最大成长率，自强公司有能力内部提供资金。（表3）
　　
　　杠杆1加快现金流通。假设自强公司应收款管理人员能使客户更快付款，缩短回收时间从70天到66天；同样假设管理人员有能力改善库存周期（更善于预测需求状况），缩短库存时间从80天到74天，因此，经营周期从150天缩短到140天。公司同样按每元销售成本0.6元、30天期的应付款。
　　既然被占用的0.6元从140天降到110天，那么用于整个周期的库存成本从0.48元降到0.471元（见表3-杠杆1）。经营费用还是0.35元且占用半个周期，所以整个周期占用平均为0.175元，于是公司需用0.646元去产生1元的销售额，利润0.05元。但它每期将产生更高的销售增长率，即7.37%。同时，每年将产生更长的经营周期即2.607个（365/110）。因此，年销售增长率为20.17%。这一框架清楚表明了改善资产管理的效果：通过轻微降低库存周转时间（降低7.5%）和缩短应收款时间（降低5.7%），自强公司可以提供的销售增长略高于1.5个百分点。
　　杠杆2降低成本。除了加快现金流，管理层还可以寻找减少资金占用或降低成本的途径。假设自强公司能够更便宜采购，因此，每元销售成本从0.6元降至0.59元。再假设公司还可将管理费用减少，从0.35元降至0.345元，这样就可以减少下一期的资金占用，即从0.655元降至0.6455元。如果公司售价不变，每期利润将从0.054元增至0.065元。自强公司可以在下期增长的销售，那么，年销售增长率则为24.54%。（见表3－杠杆2）
　　由此可以看出，仅提高1.5%的边际利润，公司的年销售增长率就提高了6个百分点。
　　杠杆3提高售价。自强公司可以通过提高价格（假设市场可以接受）来提高边际利润。假设公司管理层认为可以提高1.5%的价格而不影响需求，则可以提高边际利润从0.05元至0.065元。如果所有成本不变，周期不变，那么内部现金流可提供的年增长率为24.15%。它比降低成本的做法稍低。因为提价的做法，在每期中所投入的成本稍多。
　　调节多个杠杆。公司可以同时使用多个杠杆调节。假如自强公司设法加快现金流和降低成本，它将得到年销售增长率为26.14%，甚至更多，而无须向外融资。
　　
　　四、结语
　　
　　本文提出并论述了内部财务计划与业务增长的管理思想框架。为了简化计算，在计算中只包含了所得税而忽略了固定资产折旧。事实上，公司的税收缴纳并不与经营周期一致；公司可能要添置固定资产；可能要投资R&D和营销活动，等等。这些因素都将影响内部现金流在下一期的增长率，即销售增长率。若要得到精确的增长率数据，只要把以上因素考虑进去，按本文的框架计算便可。
　　该框架的好处是：首先，把原来分开的经营管理和资产管理放到一起来考虑，提高了公司自融资增长的能力；第二，该增长率的计算可适用于任何企业、任何业务单位，并且该框架提出了提高增长率的管理思路；第三，该框架能很好地、全面地理解一个管理决策的结果。■

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