发展商业银行个人理财业务的建议

来源:用户上传      作者: 金朝洲

　　近几年,我国商业银行相继推出了自己的理财品牌,如农行的“金钥匙理财”、工行的“理财金账户”、招行的“金葵花理财”、光大的“阳光理财”等等。各地银行的理财中心也象雨后春笋般涌现出来,个人理财业务发展迅速引起社会的普遍关注。但从各商业银行个人理财业务的运作情况看,理财业务发展缺乏实质性内涵,还处于起步阶段,并存在不少问题和差距。
　　
　　一、商业银行个人理财业务存在问题和工作差距
　　
　　国内商业银行个人理财业务同国外银行相比较,差距主要表现如下:一是金融政策方面的差距。由于国内金融业实行分业经营管理体制,同时利率尚未完成市场化,国内商业银行受到法律、政策的限制,个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投赘方案设计等层面上,还谈不上真正意义上的理财。二是运行机制的差距。目前国内商业银行的组织机构设置中,个人理财业务通常都归口在个人银行业务部,而具体理财业务通常由多个部门管理,部门之间缺乏联动性,造成前台业务条块分割,无法实现为客户提供“一站式”服务。三是业务支持系统的差距。国内银行的数据系统是建立在账户基础上的,客户信息极为有限,导致理财业务的发展犹如“盲人摸象”,难以确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险公司、证券公司之间的有关客户信息资料库相互间不能共享,不利于个人理财业务向纵深发展。四是理财人员素质的差距。国内商业银行推出个人理财业务后大都没有相应的专职的客户经理,高素质理财人员的稀缺已成为制约国内银行业个人理财业务深入发展的瓶颈。五是市场定位的差距。个人理财业务同质化趋向严重,提供的个人理财规划缺乏说服力,个人理财门槛偏高,大众化的个人理财业务菜单相对不足。六是理财思维的差距。理财的核心是在合理、安全的资产管理基础上,科学分配资产和收入以实现资产的保值和增值目标,但相当多的国内民众简单地将个人理财等同于个人投资,从而出现了过于保守、急功近利和面面俱到等片面理财思维现象,居民理财思维和意识的不成熟影响到银行理财业务的发展。
　　
　　二、商业银行个人理财业务发展的对策建议
　　
　　通过以上对国内商业银行发展个人理财业务过程中存在问题和差距的分析,并借鉴国外发达国家的发展经验,提出如下几点有关国内银行理财业务发展的策略建议:
　　1.利用客户关系管理系统,细分目标客户群体,提供差别化服务。通过cRM系统的数据可知,温州农行14%的个人客户创造了91%以上的储蓄存款量,根据目标客户群体的细分,提供差别化服务是我们的必然选择。商业银行的个人客户群体庞大,而银行内部服务资源却是有限的,为高端客户提供全方位、个性化理财服务,为中端客户提供标准化优质服务,把低端散户分流到到电子自助设备,是我们的必由之路。通过目标客户细分,筛选出不同类型的高端客户,我们可以在提供标准化优质服务的基础上,开展综合产品营销,提高客户的满意度。商业银行应努力实现从出售金融产品向出售服务方案转变,客户不再是银行单一产品和服务的接受者,而是银行综合理财方案的需求者,银行也不仅是提供客户单项产品服务,而应成为客户的长期支持者和合作伙伴。在对客户市场进行细分的基础上,实施有效的市场定位,针对不同层次的客户,提供适合他们需求的产品和服务方案。
　　2.银行加强与保险、证券、基金合作,开展代理业务。当前,银行不能直接涉足证券、保险业务,但《商业银行法》规定,允许从事投资银行业务和代理业务,因此,银行要加强与保险公司的业务合作,为深化理财业务而努力扩大客户群体、巩固客户基础。近年来,随着中信、光大、招商等金融控股集团的发展壮大,国家有可能会逐步放开金融混业的严格限制而作出一些尝试,并且随着工行、建行、交行等基金管理公司的相继设立,我国金融分业经营的格局将会逐步改变,各个金融业务产品的交叉渗透逐步深入。
　　3.坚持以创新求发展的经营理念,提升理财业务品牌内涵。创新是进步的源泉,商业银行的个人理财业务要想有所突破,抢占更大市场份额,就不得不在产品、服务、销售渠道等方面进行创新。产品创新是根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定,在研究分析客户实际需求的基础上,不断开发具有良好市场前景和竞争力的产品,实现个人金融资产流动性、安全性和效益性的最佳组合。整合个人理财产品线,加强供应链管理。根据目前银行代理销售的开放式基金、各类保险产品、包汇结构性产品、黄金、信托、券商资产管理计划、委托贷款,以及各种融资类、结算类产品,针对客户需求分析结果,开发多系列的理财产品组合套餐,并借鉴国外金融市场的新产品优点,进行开发创新。
　　4.锻炼和培育高素质的客户经理队伍。个人理财客户经理素质对推动个人理财业务发展具有重要作用。商业银行要发展个人理财业务,促进理财水平提高,加快理财产品的创新,必须培养一批精通银行、证券、保险等金融知识和相关理财知识的人才。其职责是为客户提供全方位的专业理财建议,客户只需把自己的资产规模,生产质量要求,预期收益目标和风险承受能力等有关信息告知理财规划师,由他们有针对性地制定出一套符合客户个人特征和需要的理财方案。同时,通过对不断调整客户存款、股票、债券、保险、动产和不动产等方面的各种投资组合,为其设计合理的财务规划,实现个人资产增值的目的。
　　5.建立科学的激励机制。理财激励制度必须充分考虑银行内部前台后台联动、上游下游联动考核等多方因素,综合动用奖金激励、期权激励、培训激励及晋升激励等方式对理财从业人员进行引导和控制,真正在客户经理、产品经理、风险经理、科技人员、柜台操作人员之间建立起利益纽带。根据市场经济运营规则和管理会计思路,重新设计银行内部网络服务的利益分配机制。合理测算相关部门对理财业务的真实贡献程度,按照理财业务参与人员的职责分设奖惩重点,对设计人员重点考核产品的市场针对性和经营效益性,对保障人员重点考核对产品运行的保障水平,对营销人员重点考核产品的销售量。

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