营销人员应具备的基本素质与技能

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　　【摘要】市场营销人员应该具备五大素质，以社会发展为已任，以满足消费者的需求为出发点，为企业实现战略目标积极努力，不断提高自我形象展示和企业形象策划、市场调查与分析等九大技能，成为一名优秀的高素质、高技能人才。
　　【关键词】基本素质；技能
　　
　　一、市场营销人员应具备的基本素质
　　（一）高尚的职业道德和强烈的责任心
　　一个合格的营销人员应当热爱自己的工作，忠实于自己的企业，并将营销工作作为自己终身为之奋斗的事业。要以客户利益、消费者利益为第一位，并积极维护企业利益。合格的营销人员必须具有强烈的责任心，严肃的工作态度，坚守职业道德，并通过职业意志推动企业目标的实现。
　　已故全国劳模、原北京市百货大楼售货员张秉贵，是新中国成立后的第一批售货员，在当时计划经济，商品供不应求的情况下，为了让来店购买糖果的顾客少排一会儿队，牺牲了业余时间，练就了“一把抓”、“一口清”，不但为顾客节省了大量排队时间，还成为北京市的一道风景，许多人慕名前来参观。张秉贵娴熟的售货技术，被著名作家冰心誉为“一团火”精神，是全国商业战线的楷模。
　　（二）积极的心态和坚强的意志品质
　　营销工作是一项繁琐劳动强度大、工作时间不确定工作，营销人员应该能够承受各种挫折，保持积极的心态；同时还要有毅力、耐心、韧性，有持续的行动力，能做到持之以恒，坚持到底，直至胜利。
　　营销人员要有六不怕精神：一不怕苦；二不怕累；三不怕难；四不怕险；五不怕远；六不怕失败。
　　营销人员还要具备四个千万：走遍千山万水；吃遍千辛万苦；想尽千方百（万）计；说尽千言万语。
　　意志的作用在于发挥能动性，自觉克服来自内部或外部的各种障碍，努力实现目标。市场营销人员承担着企业兴衰的重任，同时又是连接消费者与企业的桥染，所以必须要有自我激励精神，要有坚强的意志品质。
　　李阳，祖籍山西，1969年出生于乌鲁木齐。李阳中学的学习状况不很理想。1985～1986年自新疆实验中学勉强考入兰州大学工程学系。大学一、二年级李阳多次补考英语。为了彻底改变英语学习失败的窘况，李阳开始奋起一搏。他摈弃了偏重语法训练和阅读训练的传统，另辟蹊径，从口语突破，并独创性地将考试题变成了朗朗上口的句子，然后脱口而出。经过4个月的艰苦努力，李阳在1988年大学英语四级考试中一举获得全校第二名的优异成绩。
　　后来李阳通过自我锤炼成为著名的英语播音员、中英文双语主持人、一代英语口语名师、“万能翻译机”和“英语播种机”。再后来，他被邀请到全国数百个城市传授英语，全国上千万人听过他的精彩讲学。
　　十多年来，他的学生遍布大江南北，他曾经应邀前往日本、韩国、美国讲学，传播“疯狂英语”和“疯狂汉语”，成为全球近30个国家千余家媒体追踪采访的热点人物，缔造了中国著名的教育品牌――“疯狂英语”。
　　（三）顾全大局的精神和强烈的团队意识
　　营销人员应该以社会发展为已任，站在社会进步和企业发展的战略高度考虑问题，处处维护社会利益和企业的形象，绝不能以一已之私为企业带来负面影响和利益损失。
　　营销人员还应该善于团结同事，发挥共同协作的精神，舍小家为大家，不搞个人英雄主义，和团队人员共同奋斗，为实现企业的营销目标积极做出贡献。
　　（四）准确的判断力和冷静的分析力，善于以人格魅力影响客户
　　营销人员的个性特征是由他们岗位的特殊性、工作的复杂性和曲折性决定的。一般来说，营销人员应表现为外向的性格特征，但事实上，一些具有内向性格特征的人也可以成为成功的营销家。复合的人格特征主要表现为：工作越复杂，越表现出主动性，足智多谋，富有想象力，具有准确的判断力、冷静的分析力；对本企业产品，表现出丰富的知识储备；面对客户，具有高度的热忱，耐心、礼貌、有控制力；与客户谈判时，表现出较强的灵活性；从事紧张公关时，善于把握机会，工作有条不紊；面对刁蛮的客户或棘手的问题时，友善、礼貌、冷静、大度，能以人格魅力扭转局面。
　　被日本人成为“推销之神”的原一平，身高1.45米。可他的推销额连续15年居全国第一。他69岁时应邀演讲，有人问他成功的秘诀，他脱掉袜子请人摸他的脚底板，一层厚厚的脚茧。又有人问他，在几十年推销生涯中是否受过侮辱，他回答“我曾十几次被人从楼梯上踹下来，五十多次手被门夹痛，可我从未受过侮辱”。他每月用掉1000张名片，一定要访问及时为客户，从未间断。
　　（五）健康的心理素质和强健的体魄
　　世界卫生组织对“健康”的定义是：“不仅仅未患疾病，还包括具有承受正常的社交活动的心理能力”。健康的心理素质包括：（1）对现实与他人的认识趋于准确客观；（2）对事实持稳定的态度，能够承受各种挫折，保持良好的心态；（3）广泛而深厚的人际接纳能力。
　　同时由于营销工作劳动强度大、工作时间不确定，需要养成良好的习惯，练就强健的体魄。
　　美国市场营销协会（AMA）的一项调查表明：有48%的推销员在第一次拜访用户后便放弃了继续推销的意志；有25%的推销员在第二次拜访用户后放弃了继续推销的意志；有12%的推销员在第三次拜访用户后放弃了继续推销的意志；有5%的推销员在第四次拜访用户后放弃了继续推销的意志。只有10%的推销员锲而不舍，而他们的业绩占了全部销售额的80%。
　　二、营销人员应该具备的九大技能
　　（一）自我形象展示和企业形象策划能力
　　能够从不同的角度把自我的个性、特点、能力展示出来，熟练运用文字或口头对企业及产品形象作详细描述，成为本企业产品的行家能手。
　　（二）具有对目标市场的调查与分析能力
　　能够编写调研方案，设计调查问卷，熟练运用各种调研方法，撰写市场分析报告。
　　（三）具备目标市场战略策划能力
　　能够用市场细分的标准，对现有的市场进行有效的市场细分，灵活运用目标市场的选择战备，对竞争的环境进行分析，作出正确的市场定位选择。
　　（四）具备运用市场营销组合分析市场信息、选择合适策略的策划能力
　　能充分利用调研得到的各种信息，结合企业实际和特定的市场营销环境，分析市场特点和消费者需求，并选择相应的市场营销策略。
　　（五）具备娴熟的产品销售能力
　　营销人员能够固定客户范围并对推销工作准备充分，以合适的方法寻找、拜访、接近顾客，制定合适的洽淡方案，善于运用各种谈判技巧，打破僵局，促成交易，并能够对货品进行有效的管理。
　　（六）具备较强的客户管理能力，及时处理客户投诉
　　营销人员对客户的业务往来关系能进行有效的管理，并对客户档案资料进行及时的分析与处理，以真诚、耐心的态度为客户服务，对客户的信用进行认真的调查，严格把关。具备一定的讨债能力，及时、正确处理客户投诉，努力提高客户满意度。
　　（七）熟悉网络营销，具备电子商务能力
　　熟悉企业网站的基础知识，能对网页内容进行设计，实现对客户实时的交流，努力实现电子化交易。
　　（八）具备较强的团队协作能力
　　营销人员要将自己融入整个团队，善于处理团队成员之间关系，充分调动团队人员的积极性，善于协作，和大家齐心协力，努力实现营销目标。
　　（九）熟悉相关法律法规，并能够运用自如
　　能够运用法律规定规范销售合同行为，正确签定销售合同，履行合同义务；以营销活动相关的法律法规指导，提出合法的营销对策和建议，正确制定市场营销方案，规范营销行为；掌握必要的解决营销纠纷的实务技能，会通过合法途径、程序解决经济纠纷。
　　
　　参考文献：
　　[1]吴宪和主编.市场营销[M].上海财经大学,2005.
　　[2]任会福,李娜主编.市场营销理论与实务[M].人民邮电出版社,2011.
　　[3]赵洪立主编.市场营销技能实训教程[M].中央广播电视大学出版社,2007.
　　
　　作者简介：任会福（1969―），男，德州职业技术学院高级讲师，研究方向：市场营销。

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