“悬赏+互动”,猎头新模式?

来源:用户上传      作者: 陈福

　　“悬赏+互动”模式在打造精英数据库和降低招聘成本上更具优势，有望成为猎头行业的新范式。
　　
　　猎头服务是时下企业寻求高级人才的重要渠道之一。根据国际“高级人才顾问协会”的统计，全球70%的高级人才流动是由猎头公司协助完成的，目前猎头市场规模在300亿美元左右。海德思哲（Heidrick & Struggles）帮助谷歌挖角李开复获得1.3亿美元的佣金，更是成为业内一大佳话。与海外相比，我国猎头市场起步晚、容量大，吸引了众多招聘企业和人才服务中心介入其中，一时间朝阳产业显现红海特征。
　　不过，这片红海中也不时泛起点点绿意。“悬赏+互动”模式将传统猎头与互联网结合，通过打造“推荐式高端人脉资源整合平台”，快速汇聚了职场精英群体，并依托更为低廉的收费，获得用人单位的认可，实现人脉向钱脉的商业转变。
　　
　　朝阳产业显现红海特征
　　
　　中国猎头市场的形成，与外商投资热潮密不可分。自改革开放以来，大批跨国公司来华投资，对通晓中国文化并熟悉本地业务的高层管理人才的需求，直接催生了我国的猎头市场。目前，我国猎头服务已逐渐发展为一个产业，每年总营业额不低于10亿美元。行业分工细化也初见端倪，电信、IT、消费品、制药，各家猎头公司均有自己所擅长的专业领域。猎头行业的蓬勃发展，可从本土猎头佼佼者前程无忧（51Job）的营收中窥见一斑。2004-2009年，前程无忧来自猎头业务的收入由0.54亿元增至2.05亿元，5年增长3倍。
　　不过，市场容量扩大的同时，猎头行业的集中度并不高。目前，国内大大小小的猎头公司有5000多家。根据客户定位、收费标准、运营特点，可划分为三大阵营：声势煊赫的洋猎头、本土猎头中的佼佼者和数量众多的中小型猎头公司。
　　三大阵营中，洋猎头虽然数量不多，但凭借优质服务，把持了国内猎头的高端市场，其主要客户是世界500强企业，借此占据了猎头行业20%的份额。本土猎头中的佼佼者，主要从事国内知名大企业中、高层职位的人才寻访，占有猎头市场60%以上的份额。处于第三阵营的中小猎头公司，数量虽多，但所占份额最少，主要从事中低端职位的人才寻访。
　　与此同时，猎头产业已现红海特征。由于门槛比较低，大多数猎头公司更像人力介绍所，在专业服务的提供上还不能让人满意。同时，由于受到资金压力，价格战成为业界常态，导致猎头市场的价格体系紊乱，国际惯例猎头公司的佣金是年薪的1/3左右，但中国市场却从年薪的8%到60%不等。正因为如此，有业内专家认为，进入门槛低、客户个性化需求强烈以及难标准化等诸多原因集于一身，传统猎头短时仍难做大做强，甚至有专家预测，七成的猎头公司将倒闭。
　　
　　“悬赏＋互动”新模式
　　
　　不过，巨大的市场容量总是能不断催生新的商业模式。成立于2009年6月的深圳埃斯欧纳（Aceona），运用全新的“悬赏+互动”模式，在猎头红海搏杀中开辟出一片绿洲。
　　“悬赏+互动”商业模式的设想，来源于创始人徐凯祥在高盛的工作经历。他认为，高盛的内部举荐制度给了其创业的灵感，且国外成功践行的模式在中国一定有市场，值得产业化尝试。尝试的第一步是打造网络平台，即在互联网上从事猎头服务。网络平台的首要原则是建立诚信机制、给人严格严肃的印象。为此，埃斯欧纳制定了严格的审核机制。要成为埃斯欧纳的注册会员，必须符合中高级人才的硬性条件，埃斯欧纳会针对拟注册会员提供的简历进行严格过滤，如学历背景、工作履历等。另外，通过初步筛选后，埃斯欧纳的工作人员会同拟注册会员进行电话沟通，进一步核实简历的真实性。
　　严格的审核机制，严肃了网站，也树立了高端形象。“目前中高端人才网络猎头发展的关键因素是要建立企业自身的公信力。”徐凯祥坦言，中高端人才为了保护自己的私人信息，一般不愿意直接在招聘网络发布求职简历，而多依赖于猎头推荐。“所以网络猎头必须建立自己的信任机制，在服务质量和信息保密上下功夫，真正为企业和人才提供可信赖的服务内容。”
　　平台成型之后，“悬赏+互动”帮助公司快速丰富了精英人脉数据库。所谓“悬赏”，是指招聘单位发布招聘信息后，鼓励会员推荐合适人选，一旦竞聘成功，推荐者获得一笔数额不等的奖金。“悬赏”制度有利于调动会员的积极性。据徐凯祥介绍，埃斯欧纳给予的奖金都在2000元以上，其中超过三成在1万元以上。自2009年年中诞生至今，埃斯欧纳累计发布中高端人才职缺超过500多个，总累计奖金超过120万元。
　　线下互动是埃斯欧纳用来增强会员粘性的砝码。徐凯祥认为，对于精英人士而言，“悬赏”只能视为一种点缀，而社会地位的尊显、个人价值的体现以及独特交际圈将是刺激精英人士汇聚的内在因素。为此，埃斯欧纳成立了马球俱乐部，为线上会员提供线下交流的平台，目前，俱乐部每周大致举办四次名类各异和形式多样的活动。
　　基于此，“悬赏+互动”模式整合会员资源后所产生的效应，将远远大于单一猎头公司“独自寻觅”所能实现的服务效果。该模式帮助埃斯欧纳快速打开局面，成立不足半年，其平台上汇聚了超过18万注册会员。
　　
　　数据库营销，化人脉为钱脉
　　
　　不断丰富人脉资源后，如何将人脉转化为钱脉是产业化尝试的第二个环节。埃斯欧纳的举措是地面营销与打造品牌知名度并举：一方面，聘请了100多名营销人员开展业务推广，采取点对点上门营销；另一方面，通过广告宣传、参与各类商业活动等方式，提升公司知名度。服务正式上线不到3个月，埃斯欧纳就与100多家知名企业实现了业务往来，所服务人员的年薪主要集中在30-100万元。
　　当然，收费模式的创新和相对低廉的定价也是埃斯欧纳的成长推手。相对而言，传统猎头的收费标准较高，中国本土猎头收费为招聘者年薪的20-25%，跨国猎头在25-30%之间，而作为行业翘楚的光辉国际，价码从招聘者年薪的1/3起步。如此的高收费，一方面抬升了用人单位的招聘成本，限制了业务推广，而另一方面也为中小猎头进行价格战提供了空间，容易诱发行业的无序竞争。
　　埃斯欧纳的收费模式正好弥补了上述缺陷。其收费主要由两部分构成：一是向企业收取年费，徐凯祥将其称为企业购买猎头服务的套餐费用；二是10%的猎头费。相比传统猎头而言，埃斯欧纳的收费更为低廉，能够有效降低用人单位的成本，据徐凯祥介绍，埃斯欧纳可以为用人单位平均节省60%的招聘成本。
　　那么，“悬赏+互动”模式在经济上是否可行？简单地看，埃斯欧纳的成本主要来自人工成本、悬赏奖金支出和线下活动三块。其中，人工成本和线下活动成本相对固定，悬赏奖金相对浮动，由于悬赏奖金只占猎头收入的很小部分，因此，随着服务规模放大，收入覆盖固定成本后，其经济效益将得到体现。
　　事实上，汇聚庞大的精英人脉后，埃斯欧纳的营收渠道将更为宽畅。徐凯祥表示，埃斯欧纳未来的营收将着力于人脉数据库的深度挖掘，在不脱离猎头产业链的条件下引入精准营销等模式。
　　
　　“悬赏+互动”更具张力
　　
　　埃斯欧纳的实践表明，“悬赏+互动”模式相比传统猎头更具发展张力。由于传统猎头是企业有单一高端人才需求的时候出现的招聘服务模式，它的发展往往单纯依靠业务顾问的人脉资源和服务能力，很难实现规模化。尤其在面对企业客户多元化、人才需求多元化的状况时，这种传统猎头模式表现出不匹配市场规模化发展的需求。同时，由于人才资源库需要长期积累，业务顾问点对点的单一服务难以满足人才库积累的要求。
　　而“悬赏+互动”模式则不同，它在流程设计上强调专业性和严肃性，通过网络平台与线下互动，快速积累人脉资源。而开放式的推荐环境，人才与企业间直接、便利的沟通，大大提高了人才服务的效率。另外，大幅降低用人单位的招聘成本，更是有利于该业务的推广。
　　鉴于此，有乐观者认为，“悬赏+互动”模式将蚕食传统猎头的市场份额，甚至取而代之成为行业主流模式。不过，“悬赏+互动”模式也内存软肋，能否在商业上取得成功尚存不确定性。一方面，该模式只是猎头红海搏杀中的竞争方式创新，并未开辟新蓝海。另一方面，该模式在初期需要高额的财务投入以支撑悬赏与线下平台建设，如果业务发展受阻，则将成为企业夭折的加速器。同时，该模式缺乏足够的竞争壁垒，进入门槛不高，以致一时间内互联网上出现人人皆猎头的现象，这使得先发优势较难汇聚成竞争优势。

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